爱华网你见过有人一次洗完澡后，终身不用再洗澡得么？你见过有人一次旅游后，终身不想再去旅游得么？你见过有人一次感冒康复后，终身不再感冒得么？aihuau.com你见过有人一次减肥失败后，终身不再减肥得么？……顾客购买的永远是相对好而不是最好。电影《唐伯虎点秋香》中有这么一段情景，江南四大才子一同游园时，碰见了华夫人携四婢女到寺庙内进香施善，四大才子闻听四婢女春、夏、秋、冬中秋香最为出“色”，便挤进人群想一览秋香国色天香之容，唐伯虎慌忙中喊了一声“秋香”，正在随华夫人行走的人群中有一女子果然回头冲着唐伯虎嫣然一笑。唐伯虎看后说“也没什么，很普通吗”，这时四大才子中有人就说“美女不能这么看，这得看没有意思，如果这样看，你就会觉得很有意思”，然后四大才子冲着华夫人的随从人群喊“美女----”，华夫人的所有随从听到喊声后都朝四大才子这边望来，结果除了秋香外，其它人等都是一个个奇丑无比，这时秋香却显得份外妖娆迷人，唐伯虎也是在这一念间下定决心要追求秋香，后混入华府终如愿以偿自不必多述。但这里边有一个细节，起初唐伯虎看到传闻的秋香觉得很普通，甚至在容貌方面不如其家中的表妹婧丽，但为什么换种方式看后他却改变了初忠，甚至不惜生命进入华府追求秋香？同样的人，给人的感觉却不一样，原因不是秋香改变了什么，而是看秋香的环境与参照物改变了，“红花还需绿叶衬”，花之所以红是因为有绿叶的衬托，秋香之所以美，是因为其左右的人容貌实在不堪入目了，秋香不是最美的，但作为江南四大才子之一的唐伯虎在那一瞬间却决意了要“点”秋香，我们大家在生活消费中有很多情形又何偿不是如此呢？
前几日，笔者逛街，走进一家鞋店被一双鞋吸引住了，然后就仔细端详鞋的样子颜色大小，老板马上过来给我讲解其鞋的品质如何如何好，我根本没有听，只是自己端详着其它鞋的样子。有三四双是我较喜欢得的样子，我让老板拿了其中一双黑色的鞋，样子不错，但穿到脚上一看却没感觉了，左看右有点不喜欢了，这是老板顺手拿过一双其所谓畅销的棕色鞋让我试一试，我又换上棕色鞋一看，哎，感觉更难受，这时老板说还是那双黑色的鞋好看，于是我一只脚穿着白色的鞋，一只脚又穿上黑色的鞋，再一看，嘿，居然黑色的比白色的好看，最起码比棕色的舒服多了，那就买吧。拎着买的黑色鞋出了店一个人走在马上，边走边回味自己为什么会买了这双鞋子，其实起初是可买可不买的，但最后是什么让我下了决心得呢，我觉得不是老板的说词，而是老板让我试穿的那双棕色的鞋，是它让我感觉穿上黑色的鞋感觉最起码比穿上棕色的要强。我相信这样的案例在我们身边并不鲜闻，但却很少有人去总结利用它。这绝不是简单地二选一法则，它更深层次的意义在依此法能够利用“次次品”将“次品”销售出去，因为顾客永远购买的是相对好而不是最好。道理简单易懂，那我们如何将其用到我们的销售上呢？我相信，当顾客在购买我们的产品时不是抱怨连篇，就是犹豫不决，总觉得我们的产品有点“次品”的感觉，因为我们的产品不是最好，也不可能是最好的，因为这个世界上的任何事物只有更好没有最好，那么此时，你就得拿出“次次品”让顾客自己看，然后你给它讲，如果顾客感觉“次次品”还不如“次品”，OK，你马上就要成功了！因为顾客已经开始比较了，这时候你需要做得是帮助顾客进一步阐述“次品”的优点，或有意将“次次品”缺点夸大一点，那么顾客不点“秋香”点谁？
