爱华网点燃冬天蒋新 点燃“冬天里的三把火”
从营销的视角给电脑业支招众说纷纭，现在是“it业的冬天”。我却不这样看，如果在冬天点燃起一堆篝火，说不定这个冬天也会不太冷。因此我在这里点燃一把火，抛出几块砖头，也算是为电脑业摇旗呐喊，擂鼓助威了。对于企业来讲，再没有什么比顾客更重要的了，拥有了顾客也就拥有了上帝。所以以下的招式都是围绕“维持原有客户的稳定，开发新客户，抢夺竞争对手的客户”为中心而展开的。招式一之“天眼通”。取其纵览全局、观察全面细致的信息通道之意。对企业而言，是建立营销情报信息系统，极大程度的获取顾客、竞争对手的情报信息。古代的孙子也曾讲过“知己知彼，百战不殆”，信息是企业的决策之本，经营之源头。第一、 建立顾客数据库，顾客无论大小都是企业的衣食父母，要小心伺候着。第二、 建立双通道信息体系，摒弃传统的只是SALES宣讲的方式，而是由sales除了向顾客出售产品之外，还要将顾客喜好、意见、建议等信息反馈回客户中心。aihuau.com第三、 建立竞争对手情报体系，由专人负责将竞争对手的发展方向、动态、战略转移及时整理出来并集中。第四、 建立企业网站，并在网站上开辟专门的BBS区域、论坛区域，让客户有宣泄的渠道，经由专人整理后提炼出各种资料。不怕顾客提意见，不怕出现问题，不怕罗嗦和麻烦，顾客不满是因为他喜欢这个产品，他希望这个产品更完美。 建立这个体系有如下的优点。首先，可以消除顾客的不满心态和情绪，根据250定律，一个不满的顾客可以影响250个潜在的客户，反过来讲也就可能发展更多的客户；其次，了解竞争对手，“当你不知道犯了什么错误或者不知道应该怎么做的时候，你的竞争对手会告诉你”，同理你可以告诉你的竞争对手；最后，发现新的机会，问题的出现往往是一种转机和新机会的出现，能从问题中发现机遇的企业是优秀的企业。科特勒说得好，“顾客是上帝，你不仅要满足他们，更要使他们愉悦”，“天眼通”正是为此而设。招式二之“百花错拳”。“百花易敌，错字难挡” 取“出其不意，攻其无备”之精义。从一定程度上讲，市场容量是一定的，根据“零和游戏规则” ，要想获取更大的市场份额则必须要抢夺竞争对手的份额。市场一般分为领导者、挑战者、跟随者、补缺者这么四种类型，各自的类型都有自己的防御体系，进攻不是能轻易奏效的，不同的类别有不同的进攻方法。进攻体系大体上领导者是自我挑战，挑战者是侧翼进攻，跟随者是亦步亦趋，补缺者是拾漏补遗，这里举一个侧翼进攻的方法。笔记本电脑，有各种的型号和品牌，各自都有一批消费群体，如果从市场细分特征当中“性别”的角度来看，能否开发一种专门女士使用的笔记本，叫做“淑女笔记本”电脑？既然是淑女，*那么就要从体积能否更小？*重量能否更轻？*颜色能否象“变色龙”那样更加艳丽、变化无测？*能否象手机那样，来一个钻石笔记本或者绒毛型笔记本或者真皮笔记本？*功能键盘能否更加合理？*表面的质感能否更加细腻？要知道，使用淑女笔记本的人基本上都是白领的职业女性，她们基本上都是追求一种品位和时尚，如果能在这方面做到与众不同，在笔记本定位方面与她们的追求相吻合的话，让她们掏钱是不成问题的，关键是能否真正站在用户的角度去想。这里我想到大众汽车在开发“甲壳虫”微型汽车时，开发工程师戴上戒指和发夹坐在座位上仔细体味方向盘的手感，详尽关注女士的习惯，因此“甲壳虫”能风靡世界受到女士的宠爱也就不奇怪了。当然，既然有女士笔记本，同理也可以男士专用笔记本，还有老人笔记本，什么------老人笔记本？开玩笑吧？但是谁又能说老年人不需要笔记本?台式机也是一样的，谁说台式机电脑的形状一定要使方方正正？谁说电脑的颜色一定要使乳黄色的？虽说市场上已经出现了不用蓝色或者黑色的各种机型，可是形状呢？试想如果将电脑显示屏的形状做成一个QQ企鹅形状结果会是怎样？苹果电脑的IMAC品牌已经给我们以很大的启示，如果不是由于操作系统的限制的话，结果可能改写电脑的历史。奥斯本法则告诉我们：“创新的途径包括改变、增加、减少、替代、颠倒、重组”。其中改变的是功能、形状、颜色、气味和其他；增加的是尺寸、强度和新的特征；减少的是轻重、长短、体积；替代的是材料、色彩；颠倒的是方向；重组的是整体综合考虑。招式三之“天山六阳掌”。取其精义“融会百家，取长补短”之意。市场是巨大的，没有哪一个企业能一统天下。单个企业的单打独斗也许能创出一片天下，可是其中辛苦与辛酸也许是三天三夜也讲不完。因此，联手也就成为一种趋势，企业之间各自利用自己的核心竞争力，强强联合，说不定能轻易打出一片灿烂的江山。顾客群体中有一个比较特殊群体那就是广大的中小企业，我们要承认无论从技术实力和服务经验上来说与国外的大公司毕竟有差距，而这些大鳄往往关注的是超级大客户，这就留下了广阔的市场空间。下面以贸易经营业为例。从服务营销的角度出发，我们试想贸易业小企业基本都使用计算机处理贸易交易，平均20人规模的公司大约能有10台左右的电脑。这些电脑基本都需要联网，那么作为电脑商来说能否提供一种电脑，以“SERVER+LAN”的方式满足他们的需要呢？对于这些“虾米”企业来讲，他们最需要的是方便和经济。因此，电脑商可以联合电信、软件商、工程商形成捆绑模式，电信负责宽带上网以及网络安全，电脑商负责内部网络的连接和硬件设备的配置，软件商负责商务软件的提供，工程商负责安装调试以及服务。这种模式最大的问题在于服务上，服务之好坏决定模式能否继续存在。“与其坐以待毙，不如奋力一搏”，一筹莫展的企业向这边看过来！招式四之“狂风快剑”。取其精义“料敌机先，先发制人，后发而先致”。商机无限，市场变幻莫测，机遇需要寻找，找到了就要立即出手，找不到机遇，那么就要创造机遇。个人生存是如此，企业生存亦复如此。发现市场立即动手，抢夺奶酪，暂时没有市场，先下手，培育自己的市场。我国由于特殊的原因，在84年后出现一个特殊的消费群体，那就是独生子女群体，暂时称他们为“网络一代”。这一部分人大部分生活得比较优越，个性比较强，强烈的个人需求欲望，独特的价值观，追求刺激、时尚，对新技术敏感。这一部分人去年开始陆续上大学，4年后将是主要的消费群体，抓住了他们也就抓住了未来。这里有一个典型的案例，就是移动电信公司推出的“动感地带”，这个案例可以为给电脑行业以诸多的提醒。针对电脑行业可以再在客户服务上推陈出新，随着电脑业的发展，电脑的维护和维修也就和当初的电视一样，成为了用户的心头病，电脑商可以利用假期时间段或者全期利用“钟点工”的模式让这一群体参与进来，配合渠道将服务培训进行到底。这种模式有如下优点：1、培养了未来的潜在用户。参与就是认同和默许，企业文化这个东西将在以后的日子里发挥作用。2、经济。3、另外一种形式的促销，也同时解决的学生的实习和锻炼以及勤工俭学问题。4、企业的其他产品比如MP3等数码产品也找到了婆家。有效的进攻有时候也就是防守，方法是“攻其所必救，攻其不得不守”。招式五之“太极拳”。取其精以“以慢打快，借力打力，四两拨千斤”。一些传统的就商业促销手段如果加以适当的借用，虽说是旧瓶，但是装上新酒，再包装一下，说不定也能焕发新颜。另外一点，“借”是高手玩的游戏，在营销过程中，能适当的借用各种事件来促进营销也是一种高智商技巧，运用得妙能使企业及其产品一夜成名。“以旧换新”是一个古老的话题，现在要给他装点新酒。每一个电脑公司都有一批老顾客，老的消费者，经过多年的推广，这部分老顾客不以人的意志为转移的要发生变化，要不继续适用本品牌，要不投向其他品牌的阵营。从营销的角度讲要抓住他们，不能让他们跑掉，怎么办？----以旧换新。还是以笔记本为例。开展一个“阳光真情奉献”促销活动，让老顾客重新登记造册，如果有愿意以旧换新的顾客可以凭借手中的笔记本电脑适当折价后再换取新的款式笔记本，然后将这一批回收的笔记本分类整理，以顾客的名义捐献给广大的农村用户或者欠发达地区，并将受到笔记本的学生也同时登记造册，在他们和用户之间建立某种联系和渠道，企业充当和善大使的角色，名誉送给顾客用户。这活动可以为企业带来如下好处：1、 树立企业的社会形象，这是多少钱都买不来的，赢得顾客的心理支持。2、 为顾客买名，顾客怎么好意思拒绝，又怎么好意思不继续买你的产品？3、 为希望工程尽力，这等好事报纸、电视的记者还不为企业大力宣传？4、 降低目前和未来可能出现的“电脑污染”程度，树立了环保的形象。80：20法则告诉我们，20%的优质客户创造了公司的80%的利润，因此保持了现有的客户就保证了现有的利润。“创业难，守业更难”，但是再难也得守。招式六之“独孤九剑”。取其精义“因敌而动，无招胜有招”。招式是死的，人是活的，活人使用死招有可能很快就变成死人，企业营销亦是如此。4P强调过程的分解，４Ｃ强调的是顾客为中心，4R又以整合的姿态出现来做一个终结者。笔者认为这些都是人为地刻意划分的“招式”，包括上面所提到的种种创意，高境界的营销在于因形而设，因势而变，没有一成不变的模式和套路，关键看是不是以企业目前的资源为根本，是不是让这些资源发挥了其应有的作用，是不是在适当的时候，适当的地点，发动了一场适当的“战争”。联通刚刚推出CDMA之时，以“新世纪，新时空” 为主题对移动发起了挑战，并以价格作为主要手段。移动公司也立即迎战，没有打价格战，针对CDMA新建立，网络覆盖面窄，信号有时不流畅的特点，推出一个对比广告，一出手高下立分。虽说3---4定律告诉我们市场必然要出现阶梯状的层次分布，但是任何一个企业都有其自身的弱点，该弱点也就是进攻企业的进攻点。宗泽曾经问过岳飞，“兵者，当何以立？”。岳武穆回答“运用之妙，存乎一心”。以上是我的一些看法和建议，本着有总胜于无的念头炮制出来，期望能引来更多的珍珠翡翠，我还是赞同张瑞敏说的：“销售没有淡季旺季之分，所谓淡季只不过是人为的淡季。”因此，四季循环的冬天还不可怕，可怕的是心里的冬天。
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