爱华网---------发动电脑行业的营销战在产品至上的年代，用弗兰克林的话说就是“只要你发明了最好的捕鼠器，你的家将门庭若市”，拥有得好的产品就是硬道理。但是，随着质量意识的不断强化，顾客服务的不断深入，优胜劣汰的市场选择，各种观念已经为广大现行企业所接受，你所拥有的，别人照样能做得出来，单纯的依靠“好的捕鼠器”已经不能让消费者为卿而狂。因此在产品同质化越来越严重的今天，拥有好的营销策略将你的“公主”好好的打扮，风光的“嫁”出去就成为必然的选择，因此营销战势所难免，面对这场“没有硝烟的战争”，躲不是办法，鲁莽的“赤膊上阵”也不行，如何以巧取胜，如何以智取胜，如何以强取胜就成为制胜的关键。
营销战不是战争。诚然，营销战与战争有好多的共性，有许多的雷同之处，但是营销战绝对不是战争。首先它们的根本目的不同，战争的目的就是毁灭，不是你死就是我活，而营销战的目的是将自己的产品推广出去，并不要求竞争对手灭亡；其次，它们的指导思想不同，战争的指导思想是没有任何的道德规范限制。营销战不行，必须要在一定的道德规范限制下运作，违反了规则会有“裁判”给你亮“红牌”；最后，它们的战术原则不同，战争是“以诈立，以诡胜”，无所不用其极，但是营销战却存在一定的妥协、合作、双赢来达到企业的最终目标。当然，之所以叫做营销战，主要是因为它们有大量的共性，因此合理的借鉴战争的思想和方法将对营销起到“虎生双翼”的效果。aihuau.com“固若金汤”之防御战。孙子曰：“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜”。在市场的竞争淘汰选择中，电脑行业已经形成了群雄争霸的格局，各路英雄们也按照市场的份额安排了座次，总共有四大类，领先者、竞争者、跟随着、补缺者，市场份额之间的比例约为4：3：2：1。这四大类最有资格进行防御战的只有领先者，其他的位置的企业根本不用考虑。因为只有领先者才有这个实力和必要，其他的企业能盈利能生存就是主要目的。对领先者而言，第一个防御措施是“自我进攻”。这是最厉害的防御措施，只有不断的根据客户的需求推陈出新，才能彻底的甩开跟随者，才能使企业始终处于发展的前沿，才能始终掘的丰厚的第一桶金，才能始终拥有发言权。IMB是如此，INTEL亦是如此；第二防御措施是规则标准，企业一旦在某一个领域取得实质性的突破，立即推而广之，并不断的完善，从而形成行业标准，拥有标准就相当于有了“尚方宝剑”，对不听话的企业可以“斩之”。微软的过分举动已经证明了这是有效的；第三防御措施是专利保护，电脑企业要发展离不开技术的创新，有了创新要善于保护，凭借此来抬高进入壁垒，延缓甚至阻止潜在进入者的快速进入，美国思科公司在这方面的咄咄逼人之势展示了强者的姿态；第四个措施是规模经济。 电脑行业毕竟还是一个生产企业，即使有的企业的核心竞争力不是制造，而是销售也同样需要营销的规模，因为规模经济是将低产品成本的不二法门；第五的防御措施是价格战。“不战而屈人之兵”战略思想的重要的支撑点还是离不开实力的支持，假如企业是某一个细分市场的领先者，一旦发现有竞争者进入，不惜发动价格战，造成全力死拼的“势”，凭借强大的实力来吓跑潜在的进入者，最终不战而胜。美国宝洁公司的竞争策略就能给我们以很好的启示。“狭路相逢，勇者胜”，进攻是多数企业没有选择的选择。“兵力优势”竞争原则。克劳塞维兹说“战略的首要原则是必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗，即使不能取得优势，也巧妙的使用军队，以便在决定性的地点造成相对优势”。企业的资源有限的，在竞争这场博弈中，防守和进攻是永恒的主题，因此有效的利用好手中的资源是非常重要的。电脑行业更是瞬息万变，商机无限，一旦发现新的细分市场，将企业资源合理的在狭窄的战线上投入，在领先者还没有来得及反应之前，发动一场突然袭击，造成该细分市场的“兵力相对优势”。最要命的是处于非领先者行列的企业盲目的多元化，资源分散，虽然在每一个战线上都有一点的利润，结果却是任何一个战场都形不成优势，都不能成为该领域中“数一数二”的领头羊，因此永远要被别人牵着鼻子走，这样的企业永远是“小妾”。电脑行业可圈可点的战例是苹果公司的IMAC电脑偷袭市场，在电脑外形和颜色这一不同的点上具有绝对的优势，导致“IMAC一出，谁与争锋”的抢购狂潮。可惜由于苹果电脑的战略所囿，只能使用自己的操作系统，没有做到开放的标准原则，最后“为山九仞，功亏一篑”。“先”字竞争原则。在竞争这一场博弈当中，企业不知道竞争对手正在想什么，想要做什么，也不能想当然的认为竞争对手企业必定会采取怎样的行动，因此企业要争取主动唯有先下手为强，以一个“先”牢牢地把握主动权。一招先，招招先，只有先才能不受制于人，否则势必为人所制。因此，抢占客户资源、开发新的产品、开拓新的市场、价格调整、渠道改造、创建新的促销模式就成为必然的选择。电脑行业瞬间万变，今天你还可能是武林盟主，明天说不定会突然冒出一个“天外飞仙”的挑战高手将你打败。把握住“先”也就把握住了未来。“借”字竞争原则。营销高手同时也是能巧妙的利用各种外界条件实现组织目标的高手。“借”的原则有巧取豪夺、威逼利诱、顺水推舟，这三个原则依次分为三个不同的境界，境界最高当属顺水推舟。在恰当的时间，恰当的地点，提供一个恰到好处的支点。“借”的对象有竞争对手、供应商、顾客、潜在的进入者；“借”的方法有借助特殊时间（节假日）、特殊事件（历史、人文、外交、政治、风俗、习惯等）、人物（名人效应）、顺风造势、自己制造事件(注：这也是创造机遇，并非企业不可能完成的任务)。“走”字竞争原则。“三十六计走为上”，“打的过就打，打不过就跑”。大企业有大企业的优势，小组织有小组织的灵活，在某一个领域如果是空白市场，最容易发动突袭，在大企业还没有来得及反应过来或者它不屑一顾，此时可以大展拳脚，但是一旦遭到顽强的抵抗，那么也应该适当的选择退出或者转移。“走”绝对不是消极的等待或者投降，而是针对企业当前的状况，因势利导，权衡利弊，选择能令企业发展的满意决策，而不能一味死缠乱打，毕竟实力决定一切。“走”的措施第一是跟随竞争强敌，竞争对手生产什么该企业生产什么，先从特性、外观、包装等方面进行模仿，然后以稍低低价位推出，目的是迅速跟上市场的拓展速度，抢占市场份额，然后等积累一定的资金后开始定点超越，“以正合，以奇胜”是跟随战略的核心本质。第二是开发竞争对手反面特性的产品，对手是体积大的，该企业可以生产小的，对手是白色的包装，该企业包装可以是黑色的…….等等。第三是妥协，该放弃就要放弃。第四是合作，没有哪一个企业愿意真的打价格战，除非迫不得已，所以如果发现超级强者开始进入自己的领地，完全可以采取合作的态度，一起将蛋糕做大。“走”不是逃跑，“走”是弱小者的积极对抗。“识”字竞争原则。目的是洞察先机，以便“出其不意，攻其无备”。领先者的防御体系一旦建成，要撕破进攻的口子不是容易的，但是再怎么强大的防御也有漏洞，这个漏洞防御者不知道，这个漏洞唯有他的竞争对手才能告诉他。要发现这个漏洞首先要建立广泛的竞争对手的信息库，资料的来源可以通过企业的网站、新闻、内部刊物、员工（可以有意识招安）、高层（间），然后综合整理可以从中发现这个漏洞所在。其次，可以“佯攻”。通过一定的渠道、途径散布有针对性的信息，从信息反馈中观察其反应，可以估测出反应的事件、行动的效率、关注的程度。信息的搜集和识别是很重要的，因为“知己知彼”是“百战不殆”的前提。林林总总，进攻的策略千变万化，奇正相合，无穷如天地，无尽如江河，很难给以详尽概括。最重要的在于企业要因形而变，因势而发，结合实际情况寻找探索适合自己的进攻、防御战略，只有适合自己的才是最好的。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，为将者不可不察也”兵者之戒，同样也是经营者之戒。
