爱华网系列专题：山寨文化凶猛
汇集西南少数民族特色饮食都市里开起山寨主题餐厅“我这辈子从没想到会成一个卖饭赚钱的人！”在阿瓦山寨连锁总部咸阳，总裁屈国强这样说。
从乡村到城市，从工厂到商场，他在创业的征途上完成了一次又一次的角色转换。工作之余，他经常深入西南少数民族聚集区考察，在山水间陶冶性情激发经营灵感。有一次，他亲自驾车深入到西南地区的一个少数民族山寨，那里远离了城市喧嚣，徜徉在青山绿水的怀抱里，人的心情没有了在都市里常有的那种浮躁和不安。这里僻居大山深处，一切是那么原生而自然，这里人与人之间质朴真诚的感情让他为之震撼。生活在城市里的人们，过上了看似幸福的现代生活，而内心的疲惫、精神的空虚更与何人说？刹那间，屈国强的脑子里闪出一个想法：做一个原生态的主题餐饮企业，主打西南少数民族的土菜米面特色，在城市里营造一个能促进人与人真诚交流的和谐空间。aihuau.com开业前的筹备足足花了三年多时间。为了吸收特色菜品及山寨文化，三年间，屈国强和他的团队足迹遍布云南、贵州、湖南等西南少数民族聚集区，亲身感受这里的异族风情和纯朴民风，考察了苗族、土族、傣族、布依族等各族的特色饮食，进行加工整理、优化组合，经过反复研究和对比实验。至2003年开业前夕，山寨鱼头王、米面土菜等400余道口味神秘的山寨特色菜品终于脱颖而出。阿瓦山寨第一家直营店位于咸阳市人民路，正式开业当晚营业额即达到5000元。在经济发展中的二三类城市中，一间面积仅在500平方米左右的店面，年营业额高达360万元以上，不啻于一个神话。在阿瓦山寨用餐的客人，会感觉到“这里的服务静悄悄”，服务员没有过多的“打扰”、“请问”之类的语言，动作迅速麻利、言语简洁精炼，服务程序简单细化，让客人把心思专著于品尝饭菜和交流感情上。而菜品的特色，处处都在体现原生态——菜盘不加任何围边雕饰、没有萝卜花的点缀。这种没有矫情的服务，去除华而不实的点缀，一切追求的都是“天然去雕饰”，只有“菜品是否好吃”成为阿瓦对客人的最终关注。加盟策略灵活变通向当地风俗习惯靠拢 直营店开张一年之后，阿瓦山寨开始吸纳加盟，走上特许经营之路。对于吸纳加盟，屈国强有一套自己的理论：阿瓦山寨总部从一开始就没有销售部，只有一个叫做“营建部”的对外部门，职责是专门帮助客户选择市场、提供专业的评估数据。而且阿瓦山寨内部还有这么一条规定：决不主动销售，即总部不允许任何人主动打电话向客户推销。不主动销售的背后，一方面是为了避免市场的盲动和狂热，更重要的是因为阿瓦山寨总部把加盟商看作合作伙伴。屈国强把加盟商看作是与自己并肩作战、共同奋斗事业的人，他以自己的实际行动改写着连锁圈内的某些顽疾，如：加盟商在很大程度上被企业总部当作“摇钱树”，被收取强制性的高额配送费、高额管理费等，而不顾及发展前景；总部建立的所谓“配送中心”，其实不过是用以控制加盟商的“狼牙棒”，专门损害他们的利益。屈国强认为，这种不良现象根源于当今社会的信任危机。所以，他要做一个赚钱多的总部，更要做一个挺得住的牌子。对于签约的加盟商，阿瓦山寨总部为其提供开业前的全新理念培训，包括财务管理培训、服务流程、技能、技巧培训、经理醒脑培训、安全管理培训；同时还会传授阿瓦成功的经营管理模式，比如摒弃传统的打骂式管理、家族式管理以及盯梢式财务管理。要给加盟商提供实用的指导服务，自身必须有一套先进务实的管理理念。“每一个人都是我自己带出来的，培训入职的过程非常严格苛刻，被他们戏称做‘拔毛’。”屈国强说。任何人进入阿瓦山寨总部，无论以前做过什么，在这里都要从最基层的服务员工作做起，通常招聘一批10来人，通过“拔毛式”集训后只剩两三人。在阿瓦文化的企业精神中，如果说挖掘和整理民间菜品、创办原生态山寨主题餐厅、倡导人与人之间的真诚和谐是“溯源”，那么体现其精神的，则主要是经营与管理方面。屈国强认为，连锁特许企业总部就是要“业有所专”地打造自身品牌资源供加盟商使用，提供质量好、价格低的配送原材料；更为重要的是，阿瓦山寨总部要对加盟商有引导经营意识，带领这个团队积极参与社会竞争，最后达到共同进步的目的。只有这样，企业才能真正做大做强，并得到长足发展。他所追求的企业管理最高境界“我愿意”，对加盟商的管理不是靠任何行政方式或者罚款、降级等手段，而是真诚相待，对其思想深处净化、疏导正确的品牌理念。在开拓市场方面，阿瓦人采取稳妥务实的“渐进式”战术。考虑到中国地大物博，十里不同俗，如何结合当地人的口味发展市场，是吸纳加盟过程中首要考虑的问题。2004年第一家咸阳直营店开业以来，阿瓦山寨相继以西安为中心，在陕西省开张20多家，这期间经常有人找上门来意欲加盟，但都被屈国强拒绝了，因为当时他认为阿瓦总部练兵尚不成熟。直到一年以后，陕西省的样板市场初步建成，有了在本土成功的经验，阿瓦连锁才开始向全国推广，地域上优先考虑与陕西风俗习惯接近之处，如山西、山东、河北、安徽、北京等地。即便是大规模开始“东扩西进”地发展连锁加盟店，阿瓦山寨也始终把迎合当地人风俗习惯当作一个长远策略，总部允许加盟店在主打菜品保持不变的情况下，加入当地特色口味，屈国强认为谈中式餐饮离不开人，从实际出发灵活变通才能符合“中国特色”。 仅仅3年多时间，“阿瓦山寨”带着浓浓的西南少数民族风情，从中国西部古老的城市咸阳走出来，一路稳扎稳打，如今已经拥有直营及加盟店200余家。阿瓦山寨以其全国独创原生态山寨主题餐厅特色扛起连锁餐饮文化大旗。
