爱华网系列专题：营销人在路上
陕西 张瑞侠当厂家和经销商还在于采取各种策略把顾客吸引到自己的产品跟前时，促使顾客实施购买最重要的还在于终端营销人员的对话沟通能力。终端人员在向顾客推销介绍商品的过程中必须针对顾客站在顾客角度慎重选择话题，因为有些话题是顾客极端反感和忌讳的。一、顾客深以为憾的缺点和弱点。我曾经陪一位很胖的同事买衣服，当她兴冲冲地去试一件裙子时，营业员张口就说：“你太胖了，穿不上。”同事满脸通红很是尴尬，再也不去那个商场了。而如果营业员这样说：“这个款式有点窄小，你不妨再看看别的宽松款式的。”效果肯定会好许多。二、不景气，手头紧，买不起，便宜货之类的话，这样顾客会觉得你看不起他在奚落他，侮辱他，有时候甚至会激怒顾客引发争吵。当然他再也不可能在你这买东西了。三、竞争对手的坏话。千万不要贬低对手的产品，那样顾客会认为你心胸狭窄对你产生不好的印象，甚至在逆反心理驱使下偏偏购买竞争者的产品。当顾客把你的产品和竞争的产品做比较时并问及你的看法时，你可以这样回答：“每个产品都有自己的特点，对于别家公司的产品我们不能妄自评价。如果你需要我们公司的产品，我会为你详细介绍。”四、上司、同事和所在单位的坏话。不要在顾客跟前埋怨你的上司和单位，只能让人觉得你是个不得志不合群的人，如果再说同事的坏话，顾客会以为你是个喜欢搬弄是非的长舌妇，所以不会相信你，也不愿意与你打交道。
五、别的顾客的秘密。在一个顾客跟前说另一个顾客的秘密，顾客会觉得你喜欢包打听且爱张扬，如果在你这儿买了东西，你一定又会把有关他的信息传播给其他人，没有隐私安全感。六、有关民族宗教信仰方面的话题。如果对一个顾客没有十分把握熟悉的话，千万不要与他贸然谈论宗教，一不小心就回犯了顾客的忌讳。尤其是在一些民族聚居区。
