侠客风云传六脉神剑 太子奶招商的“六脉神剑”



   招商是企业必不可少的一个环节,其作用不言而喻,主要表现为“三快三省”。“三快”一是指快速回笼资金;二是快速组建市场网络;三是快速将产品送抵终端,在最快的时间内让产品和终端消费者见面。“三省”是指节省人力、物力和财力、节省时间和精力,通过充分让利和放权,调动经销商在当地的优势资源,发挥自身优势,从而使企业最终达到降低费用、创造最大利润的目的。既然招商如此重要,那么企业在这方面必须做好充分准备。作为乳酸菌龙头企业——太子奶,又是如何做的呢?

  在选择好产品,并对产品进行包装好后,太子奶是如何进行招商的呢?为了做好招商工作,太子奶主要通过以下方式,用六把利剑,保证招商工作的成功。

  提炼产品核心卖点。创造商机,就从规划产品推出产品开始。产品就是金字塔的塔基,如果由于产品本身品质不过硬,或者产品没有较高的科技含量,没有新的看点、卖点来吸引消费者,那么在产品招商时,哪怕投入再大,包装再好,也难于吸引经销商的目光。所以太子奶在产品开发、招商中就对太子奶的核心卖点认真提炼,确立以“国家火炬计划”的产品——太子奶,作为突破口,打造全国乳酸菌产品的高科技品牌。

  选定关键性广告语。广告语是商机的触点,是撬动消费者大门的砖,因此必须“语不惊人誓不休”。太子奶在这方面工夫下的很大,“每天喝瓶太子奶,天天补充乳酸菌”的广告词简单明了,既说明了产品名,又道出了功用,达到一箭双雕的目的。

 侠客风云传六脉神剑 太子奶招商的“六脉神剑”

  构筑市场网络。任何产品的销售都需要通路。通路的好坏说明这个企业的经营业绩。并不是要求企业具备四通八达快迅便捷的网络,而是要企业如何与经销商捆绑成战略利益共同体,调动经销商在当地的优势资源,快速建立低成本或无成本的渠道。渠道及终端的建设,就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位,太子奶虽然依旧是走的传统渠道模式,但是,通过强有力的配合渠道商,及对终端特色性、扎实性的持续执行,在一系列的促销拉动下,有力地帮助太子奶占据了终端。太子奶知道通路存在着太多的不可控因素,所以招商谈判成功后,运作中都会切实为商家解决实际问题,真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺。同时设立高价差体系,供货价格层级有明确地规定,尤其规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等。通过这些措施,让经销商的利益切实得到保证,从而有效地把经销商和自己捆绑在一起,实现利益共赢,风险共担。

  制定退货保障制度。要使企业产品能全面推向市场,真正实现名牌的愿望,企业还必须在销售环节上下工夫。其中最为合适的方式是与经销商紧密结合在一起,推行“零风险经营”方案。所谓“零风险经销”就是保证临期产品无偿退换货,这样就可以有效解决经销商库存的风险,同时解决经销商的后顾之忧。为了建立畅通的退换货通路,太子奶还尝试各种方法解决经销商退货之忧,譬如区域代销、直销和零风险退货制度,从而建立了一套有效的招商退货保障制度。正是这种制度的存在,保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。

  创建样板市场。样板即是商机,也是玄机,只要有样板市场,不打广告也能招商,前提就是手中要有扎扎实实几个样板市场,而且做得非常成功。太子奶在创建样板市场时,不仅在于这个样板市场的良好业绩,而且还提炼出一套行之有效的方式,即样板市场的经验可以复制推广,放到其它市场一样可以成功。利用样板市场,不仅解决了经销商的营运之忧,还可以放心打款签合同,企业也可借样板效应经年累月持续招商。通过近十年的经营,太子奶在全国中小城市建立了300多个样板市场,它有效地解决了招商问题。

  巧用事件招商。招商要学会去整合利用各种社会资源为己所用,用最小钱包装产品攫取最大商机。太子奶集团在这方面做得非常成功。2005年8月份在北京开过一个中国乳品研讨会。太子奶集团借机抢先成了研讨会的组织者,同时也借此分别召开了企业的招商会和企业内部的培训会。当时单是从北京去的记者团就有20多名中央媒体的记者。会议结束以后,全国媒体竞相报道,反响非常大。在这其中,太子奶的首席科学家盛延龄教授成为了媒体的关注者,与此同时,太子奶也成了与会的焦点。

  正是利用了这“六脉神剑”,太子奶在全国招商中才大获成功!

  

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