随着中国医疗改革不断深化和医疗市场进一步开放,医院营销将成为中国医疗领域新的加速器,民营医院虽然机制灵活,拥有不少得先进设备,但是缺乏核心治疗技术和权威专家,中小国营医院特色不鲜明,缺乏核心竞争力,这些医院都是医院营销最主要的客户群体。医院营销的根本是重新设计盈利模式,选择特色专科,打造核心竞争力,形成全新医疗传播通路,建立全方位客户服务体系。医院营销模式适合肿瘤、中风、糖尿病、眼病、肺病、骨病、风湿、冠心病、妇科、不孕不育、慢性肾炎、鼻炎、儿科、脂肪肝等专科门诊推广。
当前,医院营销,很重要的任务是如何处理好医患关系,为患者创造生存的价值。齐全的设备、舒适的环境及周到的服务,除了彰显医院的形象外,如何让患者在解除生理疾病的同时给予心理上的充分满足。让他们强烈感受到被别人需要时的理念支撑,接受诊疗的同时更能体验到来自内在精神的强大动力。而后者恰恰需要医院不光光给患者救死扶伤,有时更需要医院以人为本创造一种价值。想必这应该是现今我们所要掌握的人性化技能。
按照美国经济学家、诺贝尔经济学奖获得者阿罗的理论,卫生服务不同于一般商品市场:一是存在供需双方信息的严重不对称性。患者由于缺乏专业知识,对自己的病情并不了解,他们为了早日康复,将会对供方即医生和医院言听计从。作为供方的医生牚握专业知识,他可以为病患治病,当然也知道如何为患者提供服务,从而获得更多的酬金;而同样作为供方的医院,由于有医院建设和给员工发奖金的压力,也希望患者越多越好,患者花的钱越多越好,因此存在诱导消费的倾向。二是购买医疗卫生服务或产品存在着不确定性。一个人多久会得病,得什么病,得病后怎样进行治疗,治疗效果如何,看病要付多少钱,患者有时并不清楚。综上所述,医疗领域的营销不同于传统营销,要充分考虑医疗市场的特殊性,谁能真正掌握医院营销的真谛,谁就能占领医疗领域制高点。
曾记得有这样一个故事,留给我们的启迪是深远的。
在某一城市一家医院的同一间病房里,住着两位相同的绝症患者,不同的是,一个来自乡下农村,一个就生活在医院所在的城市。
生活在医院所在城市的病人,每天都有亲朋好友和同事前来探望。家人前来时宽慰说:家里你就放心吧,还有我们呢,你就安心养病吧。朋友探望时劝慰说:现在你什么也别想,就一门心思养病就行。单位来人时开导说:你放心,单位上的事,我们都替你安排好了,你现在的工作就是养病……
来自乡下农村的患者,只有一位十二三岁的小男孩守护着。他的妻子十天半月才能上来一次,或送钱,或送些衣物。妻子每次来,总是不停的说这说那,要丈夫为家里的事情拿主意:快要浸种了,今年是种“六四”还是“四六”?再过两天,他大伯就要嫁女了,你说送多少贺礼啊?小芳说要跟她表姐去“出门”,我还没答应,这事要你拿主意……
几个月后,情况发生了戏剧性的变化。
生活在医院所在需市的那位病人,在亲人、朋友、同事一声声“你放心吧”、“你就安心养病吧”的宽慰声里,意识中感觉到他们已不需要自己,自己也就失去了活着的价值意义,渐渐地失去了战胜病魔的信心和勇气,于是在孤独寂寞与病魔的吞噬中一点点地死去。
来自乡下农村的患者,在妻子大事小事都要自己定夺、拿主意中,意识中感觉家人对自己的不可缺少,自己对家人的重要,意识到自己必须活着,哪怕仅仅是给家人拿些主意,于是一种强烈的求生欲望使他奇迹般地活了下来。
于斐先生,蓝哥智洋营国际行销顾问机构CEO兼首席顾问,中国十大杰出营销人,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国保健协会保健品市场工作委员会委员,劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员,中国医药保健营销专家委员会副主任委员,十多年的医药保健品营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务,出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话:013906186252,Email:[email protected],[email protected],网址:http://www.lgzhiyang.com/