入户推销有五种方法 店员推销五进阶

 入户推销有五种方法 店员推销五进阶


店员推销五进阶

中国医药报 

【日期】2007-11-05

【期次】165(总第3473期)

【版次】A6

【版名】一线

aihuau.com

【栏目】连载课堂<专题>=

【类别】医药经济

【作者】许广崇

【特刊】<周刊期次>=<周刊类别>=药店周刊

【正文】      点击查看: 本版 PDF

  

  ▲一阶:吸引顾客

  接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问。营业服务有自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。药店店员在营业中如何吸引顾客?这就要求店员在工作中必须履行以下职责:

  打招呼:要注意语气的“二轻”,即轻柔而不造作,轻声而不低沉。

  定睛注视:不是目不转睛地盯,而是保持一种真诚、热情的目光,给顾客尊重、稳健的感觉。

  接近顾客:顾客莅临,要主动接近顾客,不要让顾客有受冷落的感觉。

  询问顾客的要求(希望、喜欢):要耐心、细致,循循善诱,友善引导,不要让顾客感觉被蒙骗。

  拿商品给顾客看:应双手递上,以示诚恳。

  商品讲解说明:针对商品特性,进行简要说明讲解,必要时,再进一步全面解说。

  让顾客选取商品(成交):要耐心、细心,不要显出不耐烦的迹象。

  收款:面带微笑并说声“谢谢!”

  包装商品、交给顾客:小心包装,双手递上。

  行礼:目送顾客离开,道声“祝您早日康复!”顾客走远,可招手示意。

  ▲二阶:初步接触

  等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态。

  顾客进店后,边和顾客寒暄,边接近顾客。初步接触成功是销售工作成功的一半。但要点在于选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀。

  待机而动:当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;当顾客触摸某一商品一小段时间之后;当顾客抬起头来的时候;当顾客突然停下脚步时;当顾客的眼睛在搜寻时;当顾客与店员的眼光相碰时。

  实现方式:与顾客打个招呼;直接向顾客介绍他中意的商品;询问顾客的购买愿望。

  ▲三阶:商品推介

  商品提示:就是让顾客了解商品。商品提示对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,商品提示不但要让顾客把商品看清楚,还要让其产生相关的联想力。

  善于辨析:不同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客做出明智的选择。

  揣摩需求:让顾客了解商品的使用情形;让顾客触摸商品;让顾客了解商品的价值;拿几件商品让顾客比较;按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

  ▲四阶:推波助澜

  友善说明:顾客产生购买欲望后,并不能决定购买,还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中,店员必须作好商品的说明

工作。

  耐心劝说:顾客听完店员的相关讲解后,就会开始做出抉择,此时店员要劝说顾客购买商品,可以实事求是地劝说;投其所好地劝说;辅以动作地劝说;用商品说话地劝说;帮助顾客比较、选择地劝说。

  突出卖点:一个顾客对商品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的,能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为卖点。包括购买商品由何人使用,在何处使用,在什么时候使用,想要怎样使用,为什么使用,如何使用,由此了解顾客的兴趣点所在;说明要点时要言辞简短;能形象、具体地表现商品的特性;跟上时代变化,使用消费观念趋向进行说明;投顾客所好进行说明。

  ▲五阶:促单成交

  当顾客对商品和店员产生信任后,就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑,又不好向店员说明,这就需要店员做进一步的说明和服务工作。

 当出现下列情况时,成交的时机就出现了:顾客突然不再发问时;顾客话题集中在某个商品上时;顾客不讲话而若有所思时;顾客不断点头时;顾客开始注意价钱时;顾客开始询问购买数量时;顾客不断反复问同一问题时。

  时机出现后,店员促单的四种方法:不要给顾客看新的商品;缩小顾客选择的范围;帮助顾客确定所喜欢的商品;对顾客所喜欢的商品作简要的说明,促使其下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

  收款包装:收款时,唱收唱付,清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污,包装要快捷稳妥,包装过程中可以向顾客提一些友好的建议,增强与顾客的感情联络。

  亲情送客:双手将商品送给顾客,并真心向顾客道谢,祝其早日康复。另外要注意留心顾客落下了什么物品。若有,要及时提醒。

   (许广崇)

  

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