中国企业本土化 比企业更本土化



在东北地区,一些地级市场大都有一个强势地产白酒品牌,白酒厂家往往实施本土化战略,对本土市场控制很严格,尤其是对销售终端,如餐饮酒店、商超等,都是厂家自己直接操作,压缩了当地经销商的发展空间,经销商充其量也就做其产品搬运工。这种情况很正常,具有历史因素。经销商如何改变这种状况呢?比企业更本土化,这是唯一出路。

  做渠道更细更透。大多数地产酒一般都在县区,并不在城区,经销商利用在市区的人缘优势,迅速建立自己的网络,把渠道做细做透,经销商在与厂家的博弈当中会占有一定的优势。

  队伍正专业化。多数地产酒往往立足本地外都要跨出本区域的,此时,企业资源往往总是很难跟不上发展形势的,特别是人力资源。举例来说,我运作的榆树钱负责长春地区的大区经理就被调到省外某地做大区经理。如果经销商建立起自己专业的经销队伍,做好与渠道的客情关系,就有利于掌握在区域内的营销话语权,对渠道的控制权也就大。

 中国企业本土化 比企业更本土化
aihuau.com

  选择品牌产品。东北地产酒厂较多,经销商可供选择性较强,应该选择一些具有一定品牌影响力的地产品牌。合作模式可以包括买断,比如区域专卖、渠道专卖等,增加利润厚度。目前,长春地区洮南香、龙泉春等地产酒都在与经销商做这种合作。

  经销商与厂家不仅仅是矛盾的。随着一些东北白酒走出本土市场,为加大对外地市场的开拓力度,必定将一大部分市场工作交给本土市场经销商合作伙伴来直接操作。因此,这时经销商的机会就来了,如果经销商没有做好准备,厂家也不会放心的与你合作。

  待发展到一定程度后,经销商比厂家在渠道方面更有优势,或说厂家再投入去运作渠道未必比直接交给经销商运作成本要高,除库房、车辆、配送等硬件方面,还有客情关系,如进店谈判方面,这都未经销商确立自己的地位设立了天然屏障。此时,一般情况厂家也不会费力不讨好,反而可以抽出大部分精力去运作本土之外的市场。

  二者之间就会双赢,至于一开始二者对终端渠道的争夺,只是博弈中必须经历的相对痛苦一点的过程。或许,一开始经销商可能不及厂家在资金实力等方面的优势,但只要经销商能埋头苦干,把自己的网络建立起来,暂时充当一下厂家的搬运工,待时机成熟时,厂家也会因为你的销售网络而放心将本土市场交给你去运做。

  一句话,经销商要比企业更本土化,这就是经销商的优势。···更多详细内容,请见《大食品》2007年9月号,转载请注明出处!

 

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/353633.html

更多阅读

企业创新:态度比投入更重要

  企业创新:态度比投入更重要——创新的内驱力来自以正治企  被称为龙年第一起重大环保事件的广西龙江“镉污染”事件披露后,公众对当地发展与污染治理的种种追问直指政府,政府监管确有缺失缺位之处;然而,企业社会责任缺失同样应当

多维立体组织结构 电视IT化加速 中国企业开织立体网络

  此TV非彼TV,它正在给中国电视机企业带来新一轮考验。   今年以来,在TCL、长虹、创维、康佳、海信等国内电视机巨头共同推动下,国内市场掀起了智能电视的热潮。除了有三星、夏普、索尼等传统对手外,国内彩电企业还要面对来自谷歌

中国企业本土化 量力而行的中国本土化企业战略

对于,中国的本土企业来说,什么样的企业营销战略是合适的?什么样的营销手段能低成本投入产生最大的品牌效益?什么样的品牌路线是最有生命力的?以上种种课题就像是企业的“潘多拉盒子”,解决好了,品牌强势崛起、鹤立鸡群;解决不好就会折戟沙

设计的本土化与国际化 中国企业本土做强方能实现国际化

2008年9月中旬,美国“次贷危机”发展为金融海啸,将世界经济拉入下行周期,全球经济发展进入“弯道”阶段。这场金融海啸是随着经济全球化深入发展的,任何国家都不可能独善其身,中国本土市场发展遇到的困难也随之显现。金融海啸考验着中

中国企业本土化 中国企业上演本土“保卫战”(五)

曙光闲话互联网大棋局中国企业是最善于学习的企业,自从改革开放以来,中国的企业界人士就开始不停地学习各种知识,可以说中国企业就是在学习中成长,在成长中学习的。那么现阶段中国企业应该补些什么呢?有识之士认为是“提高企业制定战

声明:《中国企业本土化 比企业更本土化》为网友心高气傲分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除