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在市场推广中，一些厂家把渠道建设、终端促销、推广活动等都划归自己操作，而经销商只负责向厂家以现金进货、物流配送等。这种厂家强势的做法，在很大程度上影响了经销商的发展，使其成为厂家的一种市场拓展过程中的配角。 知己知彼，方能百战不殆。面对强势的厂家，经销商切不可义气冲动用事。当然，如果不想长此以往下去，也不是没有出路。 首先，我们要清楚厂家为什么要强势？aihuau.com 通常，厂家强势操控市场是希望通过经销商快速出货，而要达到企业希望的经销商进货速度，那最好就是企业能够操纵经销商。其次，厂家对于自己的地盘要尽可能地做到自己做主，以防市场丢失。另外，为了稳定市场价格体系，厂家也要把本地市场做为样板市场。当然，厂家强势也有经销商的原因，那就是经销商在各方面综合实力还没有达到能够让厂家足够放心的地步。 但实际上厂家把最大的市场成本压力丢给了经销商。除了经销商进货的真金白银外，经销商在物流中的成本（包括仓储费用、库存管理、配送车辆等）是隐形的成本，因为酒类及饮料等食品业的物流成本占销售中的比例是所有行业中最高的，高达30%之多。其中，仅仓储费就占其中的一半还多，相比之下在市场推广中如广告等显性费用比例要远低于此。 而从另一方面来说，作为强势厂家的配角，虽然赢利空间不大，但由于风险不大，相对来说利润流是稳定的，倒也是一种安逸的选择。其次，不同的心态决定不同的活法。毕竟，强势者必有强势者的理由，弱势者同样也有其弱点，而只有取长补短、扬长避短，才是上策。经销商在这种厂家完全掌控市场的环境下，要有适者生存的心态和认识，努力创造并等待发展的机会。 因此，一个想做大的经销商，要想突破强势厂家的阴影，就需用做到诸多厂家关注的中心，那就要有以下几方面的准备： 一是要有自己的战略规划思路，即首先要清晰自己（未来）的利润来源是什么？即经销商到底想挣什么钱？是通过自己操作终端赚取更多的终端差价，还是要通过发展更多的分销渠道以快速扩大销量？战略决定方向，这也是经销商做大的基础。 二是要有品牌资本意识。形象产生价值，经销商的品牌知名度及美誉度不仅可以转化为有形资产的资本，也是和厂家谈判的筹码。因此，经销商要学会适度地包装和传播推广自己。 三是要做资本积累。经销商要做大，首先是要有资本的基础。有了雄厚的资本，就能够赢得厂家的尊重，就能够赢得资金实力更大的企业、更大品牌的关注并获得合作机会，给现有的强势厂家造成一定程度上的打压。 四是做组织机构和营销模式的积累。经销商以什么样的营销模式做大，就要有相适应的组织架构及流程系统。当然，这些也是可以和强势厂家学习的。因此，经销商一定要找到符合自身资源特色的营销和赢利模式。 五是人力资源管理的准备。如何发现人才、并如何用好人、如何留住人才等也是经销商做大的一个瓶颈，毕竟一个人是很难成什么大事的。 六是和强势厂家开展贴牌。如果是只做某强势品牌的单一产品代理，则可以通过和此厂家开展贴牌，以达到另寻发展的机会。因为贴牌也直接给厂家创造利润，只要不和强势品牌发生冲突，就有可能获得强势厂家在市场拓展中的支持，进一步获得自己操作市场的机会。 此外，如果强势厂家的产品只是经销商的诸多产品组合中的一种，那么，经销商突破强势厂家的机会除了上述的准备操作之外，机会就相对来说更多了，因为，厂家不能操控经销商所有的产品的市场运营。 因实际情况不同，经销商实际的突破方法还有很多不同之处，但是，有一点始终不变，那就是，强势厂家并不可怕，可怕的是经销商缺乏成长的勇气。···更多详细内容，请见《大食品》2007年9月号，转载请注明出处！
