植物大战僵尸2 高效中层的10项修炼之九:客户管理 2



  寻找教练的基本途径有两个:

  第一,看企业中是否有熟悉的人,熟悉的人容易讲真话,可以告诉我们一些真实的消息。

  第二,在没有熟人的情况下,最好的方式是对企业进行整体调查,从最易接近的人开始公关为上策。

  应对变局请教教练

  客户发生变化时,如果我们随意胡乱行动,可能适得其反。原因在于我们的动作只能凭自己的经验判断,而我们对客户的情况却不甚了解,只能是无的放矢。所以,在做大型客户之前,最好先请教一下教练,得到指导再行动。

  比如,我们在行动前,可以向教练请教如下三个方面的事情:

  首先,最近客户有没有一些新的变化;

  其次,我们应该怎么办,请教练指点一二;

  再次,拟定了行动方案,请教教练是否妥当。

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  请教完毕后,我们再采取相应的跟进行动,比如深度公关或产品/方案演示等。

  群体客户漏斗管理

  许多销售人员同时管理着几个或几十个客户,他们掌握并消耗了大量的资源,却始终不见客户产出,这是令所有销售人员头痛的问题。如何有效地分配时间及其它资源,对群体客户的管理有着重要意义。

  多客户漏斗原理及应用 销售漏斗是个“泊来品”,是指当我们手里有许多客户时,将客户根据成交概率进行分类管理。把成交概率小(低于25%)的客户放在漏斗的上方——这样的客户数量最多;成交概率中等(25%~75%之间)的客户放在漏斗的中部;只差“临门一脚”(成交概率大于75%)的客户放在漏斗下方(见图表二)。一般而言,在一个固定的时间内,这样的客户数量是最少的。

  在对客户进行销售漏斗管理时,业务人员的工作顺序应是:

  首先,将漏斗下方——只差“临门一脚”的客户先“吞下肚”,以免夜长梦多;

  其次,并不是跟进漏斗中间的客户,而是需要预留时间开发新客户,否则容易出现越是老的业务人员越没有时间开发新客户;

  最后,再对漏斗中间部分客户进行跟进。跟进客户非常耗时间,必须对跟进的客户进行周密的规划。

  强势跟进策略 当我们对任何一个单体客户进行成交概率定位后,若是还未成交的客户,就需要继续跟进(成交后的客户也需要继续维持)。有效的跟进策略包括:

  ◆ 免费试用或赠送,这时客户一般是不会有防备意识的。

  ◆ 商务展会,促成客户在公众场合对企业有更多了解。

  ◆ 提交方案,促进客户的思考与决策。

  ◆ 考察样板,占有客户的“心灵市场”。

  ◆ 公司参观,多方面影响客户对我们的认识。

  ◆ 领导拜访,从高层促成交易。

  ◆ 电话融通,加深感情与对我们产品、服务等的认识。

  ◆ 教练辅导,重点指依靠友谊交往的教练。

  ◆ 巧借他人,如代理商,服务商等,需要付一定报酬。

  

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