爱华网随着酒店终端竞争的加剧以及自带酒水的增多，酒店的投入越来越大产能却越来越低，流通成了白酒销售的第一终端。于是，众多白酒厂家开始把眼光投向流通终端，即名优烟酒店，于是这里成了白酒的又一个主战场。
在石家庄白酒市场上，各白酒品牌在名优烟酒的竞争尤其激烈：买促销权、买陈列、销售政策、返利、人员促销等等，反正能用的手段都用了，就差白送了。
在这里面，一些所谓的行业领导企业起了绝对的破坏性作用，非常不值得尊重。实际上，酒店终端竞争的现状，已经是白酒企业的悲哀了，如今又将战火烧到了名优烟酒店，太可悲了。这种竞争让酒店、烟酒店成了最大的受益者，企业的营销成本却越来越高、市场运作的风险越来越到，消费者似乎也成了被玩弄于股掌的木偶，深受其害。
关于如何运作名优烟酒店，前一段时间《糖烟酒周刊》曾经做过一个系列专题报道，中间邀请一些咨询公司、企业营销人员和名优烟酒店的老板从几个角度谈了一些方法。
在开谈名优烟酒店运作之前我想先讨论一个问题：掌控名优烟酒店，能否掌控到消费者？很多企业自作聪明的地方就在于以为自己控制了消费者的购买场所，也就购买了消费者，其实不然。
1、首先，名优烟酒店不同于酒店的一点就是，消费者在店内停留的时间不同。在酒店，消费者至少要停留一顿餐的时间，促销员和服务员有充分的时间向消费者进行推广和沟通，逐步影响消费者。而在名优烟酒店消费者停留的时间可能只有几分钟，短短几分钟很难完成一个沟通，所以买断促销的推广效果要大打折扣。
2、其次，消费者到名优烟酒店购买，多数属于指名购买，要达到推广产品的目的，就需要引导消费者完成品牌转换，关键是消费者有没有时间听你“啰唆”。而且强推还可能招致消费者的方案，这里需要找到能吸引消费者的噱头，以消费者能够接受的方式切入。
3、再次，烟酒店之间本身也存在竞争，对一般消费者来讲，烟酒店的推广力度是有限的，他们也必须尊重消费者的选择。当然，如果是老顾客可能情况会不一样。
所以我认为，掌控名优烟酒店，掌控不了消费者。
要达到占领名优烟酒店目的，必须要通过综合推广来完成。为此我们提出了八个一的推广概念，即一个店招或门头、一个陈列（货架）、一个堆头、一个pop/展架、一个促销员、一个销售政策、一个促销活动和一份客情沟通（必要时还需要一份合作协议）。
在这八个一中，有动态推广（人员推广，主要是传播和沟通）和静态推广（产品和宣传物料，主要是吸引注意、强化记忆和提醒消费），由销售拉力（宣传和促销活动）和渠道推力（促销员推广、销售员推广），通过动态推广与静态推广结合，营销的推拉结合，在名优烟酒店占据推广至高点，通过占据推广的至高点来达到销售的至高点。
这里有几点我认为很关键：
一是名优烟酒店的选点布局
从地理分布角度上，我们强调位置，如分布在大型终端酒店周边的名优烟酒店、分布在高档社区附近的名优烟酒店、分布在政府、企事业单位周边的烟酒店、分布在办公写字楼附近的名优烟酒店，这些都有可能是我们所谓的消费者意见领袖经常出现的地方，所以需要占领。
从销量呈现上，我们必须参考所选择名优烟酒店的产能，就是他每月的白酒销售量以及主销产品的价位和档次。这样选择烟酒店在更有现实意义。
二是要学会利用烟酒店的资源
除了店面所能提供的，我认为还有烟酒店的客户资源，有一部分有先见的烟酒店其实自己也在做大客户团购和公关工作，如果我们要做名优烟酒店，这一部分资源不能不作为重点考虑，可以为我们节约很多的推广成本。
三是不要形成政策依赖症
但凡需要通过名优烟酒店大力度推广的品牌/产品，大多是市场上的新进入品牌或成长期品牌，这时候对渠道的依赖性还比较大，所以往往靠政策驱动来促进销售。所以如果政策使用不当，很容易形成政策依赖症，就是有政策客户就卖货，没有政策就不卖货。为避免出现这种情况，以下几个原则可做参考：
1、促销力度的“度”要把握好，不要给烟酒店造成一卖不动就有大力度的印象。
2、力度使用要有节奏，不要过长的政策时间，更不能过频的使用政策，否则就容易形成烟酒店等政策的习惯。
3、政策方式要经常变化。一成不变的促销政策容易给烟酒店造成一种应的的印象，也容易形成依赖，所以要不断的变化政策方式。
4、加强政策的管控，不要让烟酒店觉得政策是可以随便申请来的，更不要让烟酒店有投机、钻空的心理。
5、做好客情关系，我们知道“熟不讲理”的道理，好的可情关系就不会造成没有政策不卖货的现象。
6、懂得厂商“博弈”的道理，所谓“博弈”其实是一个让步和退步的艺术，关键是谁退谁让，退让多少的问题，所以要学会和烟酒店做心理战，烟酒店和企业都各自的资源砝码，对资源砝码的使用是一门艺术。
四是不要以牺牲价格为代价
在过度依赖政策的前提下，往往会出现一些价格混乱的情况，如果市场起来了，价格却乱了，那企业也等于白做了。要控制好价格，管理是一方面，更关键是政策的科学性。
所以，烟酒店运作是一个系统的工作，方方面面的问题都应该仔细斟酌，不能光靠财大气粗，拿投入换资源，拿资源代替策略，会得不偿失的。
