爱华网借用冯导“自传”的书名，写写自己十年营销生涯。这个题目看起来还是有那么点“热血青年”的味道。十年营销生涯，未必就不是“热血”呢？虽不是为营销而生（没有太多的成绩和才华可以摆出来），但真的愿意为营销而“终”，当然是在营销上终止“职业生涯”，不要想歪了。
洒下的青春和汗水。十年了，走过全国主要省份和城市，甚至在很多城市生活了一段时间，看着自己不再“年轻”的照片，再看看数年前电脑里的在某地的留影，似有青春不再的感慨。今天有同事谈到衰老的一些症状，比如，手指甲上有清晰可见的“竖条纹”，那可以衰老的前兆，呜呼，依稀可见自己有某些迹象了。用青春去尝试了销售；用汗水去灌溉了营销，从书上的营销理论，到现实中的营销实战，体会了“理论联系实际”的艰巨挑战。
我是幸运的，毕业后马上进入了一家大型快销品企业做销售，也许是因为在大学主修的是市场营销，在所谓“理论”上更系统一点；抑或是纯粹的运气，我的顶头上司对我很关照。如果没有他的鼓励和帮助，可能我现在还在蹬着三轮车在走街窜户的“销售”；也有可能已经不再从事销售的工作好多年了。在这点上，这位上司是我营销之路上最值得感激的人。同时进去的人还有很多，但一年后基本又走掉了，很多人很难融入到大型企业的“文化”之中。所以我说我是幸运的，我丝毫没有感觉到我比他们强，相反，他们之中很多人比我有经验、也比我有能力。在刚毕业的第一份销售工作能遇到这样一位处处帮助你、指点你的上司，我只感到这是上天对我的“恩赐”和“礼遇”。
我的营销生涯前五年中的三年分别面对了：成熟市场、新市场、发展市场三种类型的市场；后两年是大区的销售及销售管理；到现在是最近五年的品牌、营销。先谈谈刚走出校门时进入的第一个市场，这是一个“成熟的市场”，说“管理和维护”，也许有点过了，但从整个大半年来和市场运作过程来看，还是有很多管理成分的，所以，还是请允许我用“管理”这个词。
刚从事销售工作，面对一个大市场，经销商、二批商、终端、夜市、娱乐场所、公司内部的流程、制度、人事关系等等，真不知道怎么开始？我清楚的记得，我是刚到公司几天就被派到市场上去了。刚才说到的幸运之一是顶头上司对我很关照；还有一个幸运是市场相对成熟，这也是很关键的，否则，被抛在“荒郊野外”，就“自生自灭”了。刚毕业的大学生，大胆，有想法，但也有脆弱，如果一来就要承受很大的压力和打击，很容易一蹶不振。所以，我说很幸运，是因为公司给了我半年多的缓冲时间。
来到这个市场，经销商很热情（至少表面上如此），已经在酒店订了一桌饭菜，将行李一放就直接去了，算是“接风洗尘”。认识了合作伙伴的主要人员，接下来是要熟悉行业和市场，这是最难的。
说实话，啤酒行业是中国市场化程度很高的一个行业，从1999年开始，中国啤酒市场已经完全进入了买方市场，竞争日趋白热化。啤酒市场的区域竞争已经到了“武装斗争”的局面。华南一个区域市场，也就是我现在所处的这个市场，市场“霸主”已经几经易手。公司希望我们顶住Z啤酒向西挺进的脚步，形成在沿海的火力网阻止Z的蔓延。其实受到相邻省份的经济交流、人员流动的影响，Z啤酒在这个市场已经拥有了较大的消费群体，一度达到了40%的占有率。
形势是严峻的。但我感到有点茫然。我该从什么地方入手呢？经销商的饭是吃了，但这个市场总共有8个经销商，大大小小分布在市区和重点县城、甚至乡镇还有一家经销商。市区有五家，两家大的，三家小的，平时网络重叠，相互压价、低价倾销，互不买账，到处诋毁对方，已经到了水火不相容的局面。另外，竞争对手（主要是Z啤酒）对二批商、终端、娱乐场所的活动进行的如火如荼，进货奖励、包场、包装店面（招牌、雨棚）进行渠道和消费者的占领。甚至很多夜场都让对手包了下来，不让促销进场。人员（业务代表之前就一个，我来了之后，另外一个又被调走）严重不到位，终端维护和促销员工作检查、培训很不到位。
看着貌似成熟的市场，但事情不是想象的那样简单，此刻我的心情陷入了低谷。经销商开始发话了：你看看，现在是旺季，大家为了争夺客户相互压价，已经不赚钱了，照这样下去，到了淡季大家连家当也会亏掉，你说怎么办？对于刚到这个市场的我，他们已经在“出牌”了。先总要应战，我和上司沟通了一下，还得来个缓兵之计。召集大家开了一个价格联盟的会议，经销商之间草签了一个价格联盟协议。主要几条：第一，按照公司限定的指导价格进行批发（有一个浮动区间，但不得低于最低值）；终端送货价按统一规定执行；第二，违反价格协议的扣除当年保证金。说实在的，这只是一个君子签订，起不到什么作用。再说了，经销商就是低价了你也很难拿到证据，难道会有人低价拿了货还会说出来的？我们只得用公司的发文的形式表达对这个事情的“严正性”；另外威胁将进行暗访。这当然也是权宜之计了。
现在，最重要的是要解决在终端的覆盖上和消费者活动上要顶住Z啤酒是竞争。我大致划分了各乡镇的经销商归属。要保证乡镇市场的覆盖和送货，市区还是由五家配送，现在网络重叠，想划分也划分不了。
向公司申请了4个业务代表，分片管理所辖市区，并对片区内促销小姐的工作进行监督和抽查。解决了人员问题，接下来是要用“活动”在夜场（夜市、娱乐场所）把消费者抢过来。在旺季的这个市场，啤酒销售主要在夜市、夜场，只要在这些地方形成了势头，销量必定会有一个大的提升，这里是销量的场所、也是形象的场所。
主要方式是结合促销进行。为夜市（很多是有节目表演的）制作了抽奖卷（经销商现成的，盖了经销商的章）。活动形式一：凡事消费两瓶本品就有一次抽奖机会，以此类推。活动形势二：结合很当时很流行的摇“色子”活动进行（夜市自己的活动）。为此活动的大奖提供礼品（酒和其他礼品）。
对二批商，暂时不进行任何活动。只是挑选了一些重点二批商进行送货奖励。因为二批商最终是受制于消费者这个层面，在经销商、消费者暂时稳定的情况下，二批商很难起到“兴风作浪”的作用。
回过头来，我开始了在这个市场的惊险、刺激的“改革”。考虑到经销商相互之间的杀价、抛售，你说我，我说你，扯不清的情况。我们做了一个分析，到底是谁在低价抛售？
分析之后，发现：就是那些较小的经销商在低价销售。为什么？道理很简单，因为这个品牌不是他的主营，加上销售不错，用来搭配一些东西卖，不赚钱也不所谓（亏不了多少）；而大户就不一样了，他们都是以此为生的，价格降低，就算他们搭配销售也血本无归。道理都是这样简单。
经过再三权衡，取消掉三个市区经销商。市区分片进行销售，由两家经销商分别负责一片；乡镇经销商取消，设立重点二批商；县城的经销商保留，但在县城重点乡镇设立重点二批进行直供终端。市区保留两个大户不会给市场造成影响；取消市区三家小户是为了减少相互的压价和恶意竞争。
方案一出来，被取消的经销商哗然，告状、威胁、求情什么手段都使出来了。有恐吓的：“你小子不想离开XX市了”。也有迂回的：通过在公司显眼地方展示“莫须有”的竞品合作协议或通过他身边的人给你传递竞争品牌想“挖”他的意思。还好，公司很坚决，没有回头听信经销商的，来清算我们，谢天谢地。
之后，在公司领导的重视下，（前面已经说了，在战略上要阻止Z啤酒西进的通道。）该市场导入了深度营销模式，两个市区经销商分片进行市区终端的直供，并负责两经销商所辖乡镇的重点二批商送货。市区内人员配备更加科学，业务人员安区域、线路、网点进行拜访获取订单。市场空间逐渐挤压，Z啤酒被加在二批商中间很是难受，因为大的经销商在我们手中，他们得到的经销商资源相对较少，而在市区，二批商空间已经被直供取代，乡镇市场情况基本也一样。整个运作下来，本品的市场占有率已经高达75%以上。当总经理巡视市场到了该市，和经销商沟通之后，听经销商说：今年很赚钱。中午吃饭的时候，总经理说的几句话我还记得很真切（他极少夸人、很少喜形于色），他说：你们这样说我就放心了，我现在也没有其他要说的了，给我一个面子，这顿饭我买单。
当然，销售、市场管理的事情远不是这么简单的。你会碰到某个促销小姐促销没有做好，又不遵守纪律，辞职后找几个男人威胁你多要工资的；你也会碰到有人拿来一瓶开了盖的酒，对你说里面有异物向你索赔的；还会有人说他喝到的酒是假的，要赔偿几千几万元。最让人生气的是当地的职能部门，有事没事就到经销商那里去“抽检”样本，免费拿去各品种的产品不说，你还得付检验费（我记得一句经典的话：年轻人，现在我是来找你，如果你去找我，你就知道错了。呜呼，这些公仆啊。）8226;8226;8226;8226;8226;8226;最让人难过的是外聘业务员联合终端作假，骗取铺货产品或其他费用的。
还有一个任何人无法回避的残酷现实。孤独感、寂寞感，忽而在你的心头缠绕，某天晚上，检查完夜场工作后，回到住处面对独有四壁的空房和发黄的灯光，销售啊，销售就是这样，外表显得豪气，但心理的那种无法与客户诉说的孤独又涌上心来。
这就是我刚出校门做的第一个市场，虽然说是成熟市场，其难度并不亚于开发一个新市场。从中的启示是：一、打江山难，保江山更难；二、遇到一个好上司是上天的恩赐；三、抓住重点和事情的轻重缓急；四、相信自己一定能挺过去；五、忍受孤独和寂寞；六、忍耐、坚强；七、有时候需要强势。
