爱华网专业性市场的成功之道 ——兼论商业地产的四大要素 改革开放以来，专业性市场已经几乎成了浙商的“代名词”，无论走到中国的什么城市，都可以看到浙江人办市场的身影，从小商品市场、建材市场、服装市场，到家具市场、箱包市场、皮鞋市场，再到电动车市场、汽车市场、五金市场等等，仅据浙江省温州商会不完全的统计，截止到2007年6月，温州人在全国各地投资的各种专业性市场超过了1300多家。许多人戏称，有人就有浙商，有浙商就有专业市场。 六安国际汽车城（以下简称汽车城）是浙商投资的一个中型汽车专业市场，位于安徽省六安市的经济开发区（以下简称开发区），是安徽省“861”行动计划项目、六安市“568”计划重点招商引资项目，开发区扶持的重点招商引资项目。该项目一期2005年2月24日奠基， 2006年11月全部竣工。仅仅用了一年多的时间，就在这个当时凹于地面8、9米的洼地上矗起了环境优美、功能配套日益完善的现代化专业市场。aihuau.com 汽车城的一期投资2亿元人民币，占地200亩，总建筑面积10万多平方米，全框架结构，有经营商铺844套。其中，汽车、汽配市场35000多平米，汽车展厅面积为5000多平米；摩托车、电动车及配件批零市场33000多平米；农业装备、工程机械综合市场24000多平米，办公用房3000多平方米。 2006年3月1日，汽车城一边建设一边开始试营业，目前进驻的汽车品牌有：别克、克莱斯勒、尼桑、海南马自达、一汽马自达、广州本田、东风本田、东风标致、中华华晨、北京现代、比亚迪、吉利、长安、力帆、福特、夏利、东风、解放、福田、江淮、凯马、中国重汽等系列轿车、货车、牵引车、工程车，总计60多种品牌。汽车配套经营业态有：汽车配件、汽车美容装潢、汽车维护保养维修等。与汽车相关的工程机械、农用装备、摩托车、电动车、五金机电也陆续进驻，到2007年11月，市场入驻率已经达到了80％以上，2006年全年营业收入超过5亿元。 2年多来，汽车城以“发展区域行业经济，建设中国中部最大车城”为己任，精心经营、精心服务，被列为市重点挂牌保护单位，荣获2006～2007年度安徽省诚信单位、2006年度六安经济开发区先进单位等荣誉称号。2006年度，被评为六安市纳税大户。截至2007年，汽车城上缴税收超过2000万元。 总结汽车城的经营过程，可以看出专业性市场的成功之道。我们认为，专业性市场成功必须考虑到四方的利益——也就是四大要素，即开发者、投资者、经营者和消费者的利益，也可以称之为四者利益。 一、充分保证开发者的利益。 开发者（开发商）是指专业市场的投资商和业主。在市场经济中，赢利赚钱是任何投资的前提。开发者开发专业性市场的最终目的也是同样。如何保证开发者的利益？我们认为要做到以下几点： 1、市场定位。到任何一个地方投资专业性市场，必须对当地的市场状况进行充分的调查研究，在调查研究的基础上决定市场的定位。所谓的市场状况不仅仅是当地已有什么市场，这些市场的经营情况、地理位置、人气氛围如何，还应该包括政府政策、领导能力和水平、城市建设规划、消费者状态、交通形态等等。我们2004年在六安地区进行调查研究的时候，首先感兴趣的是当地的政府非常开放大气，有很好的容人心态。再就是我们发现整个六安地区没有汽车专业市场，在浙江等沿海地区一个二手车市场就有几万平方米经营场地的时候，六安的消费者购买和保养汽车还要赶到70公里以外的合肥。我们分析认定，汽车产业的发展和汽车用户的飞速增加是不可阻挡的大趋势，最终决定投资建设六安国际汽车城，为国内外各种品牌的汽车在六安地区的销售和服务提供平台。三年以后的事实证明，我们当初的决定是正确的，现在六安国际汽车城不但是六安地区唯一和最大的汽车专业市场，当地政府还决定进一步扩大规模，要求把它建设成为占地1000亩、建筑面积50万平方米、年营业额100亿元，安排就业1万人的大型专业市场，成为中国中部地区最大的车城。 2、正确选址。我们当初选址的时候，考察了很多地方，最终选择了离六安市中心5公里左右的开发区内。我们不选择市区，一是因为地价因素，二是要求享受开发区优惠政策，三是开发区位于六安市的最东面，离合肥最近。从现在的实际情况分析，这步棋走对了：合肥已经推出了省会经济圈的概念，把新的国际机场建在离六安国际汽车城仅30公里的地方，而六安市区内因为城市建设需要，不再批准新的工业用地，以前转让的市区内工业用地面临调整和压缩，而我们汽车城在开发区还有很大的发展空间，以后很容易和合肥接轨，使汽车城的地产不断增值。 3、控制成本。在汽车城的建设过程中，我们非常注意控制建设成本，无论是在施工单位的招标选择还是在建筑材料的采购上，我们都做到公开、公平、公正，把所有的业务往来放在比较透明的操作空间运行，避免了很多“灰色”的开支，减少了许多所谓的“业务费用”，同时为项目的建设提供了质量的保证。 4、政府支持。投资汽车城的主体公司是浙商，要想在安徽的六安市取得成效，与政府交往是必不可少的重要环节。我们从项目建设签约开始，就把浙商的理念带到了六安：诚信、创新、勤奋、高效。政府要求什么时间资金到位、什么时间开始建设，我们全部提前做到，而且仅仅在一年不到的时间里就开始营业。2007年一期项目全部竣工，又立即提出二期和三期建设规划。政府需要对交警支队的机动车和非机动车管理所进行搬迁，我们主动提出欢迎车辆管理所进驻汽车城，免费提供了工作场地、配备了办公设备。政府对对汽车城的建设同样给予了大力支持，不仅规定可以享受各种优惠政策，还在城市建设发展规划中提出，为了保证汽车城的经营，若干年内不再批准再六安地区建设同样业态的专业市场。 由于汽车城市场定位准确、地理位置优越、建设成本合理、政府支持到位，第一期投资已经全部收回，两年时间上缴利税超过2000万元，充分保证了开发者的利益。 二、充分保证投资者的利益 所谓投资者，就是在专业市场中购买商铺（经营用房）的人，是他们的投资使开发商收回了成本，赢得了利润。但是如果投资者自身没有利润，看不到市场发展的前景，就不会有购买的欲望和行动。如何充分保证投资者的利益，我们在汽车城开发建设的过程中做到了以下几点： 1、返租政策。对购买商铺的投资者，只要是一次性付清房款的并且委托我们，我们都采用了三年返租的政策，即按照购房款总额8％的的标准，半年支付一次返还租金。对于投资者来说，三年已经回收投资款的24％。 2、按揭贷款。我们与当地的银行紧密合作，对一次性付清房款有困难的投资者提供20年按揭贷款，如果他们委托我们经营，可以同时按照8％的比例返还租金，减轻他们的贷款压力。 3、鼓励自营。如果购买商铺的投资者是汽车相关产业的经营户，我们采用免收物业管理费和税收优惠政策，鼓励他们用自购商铺经营，从经营中赢利。 4、商铺增值。其实商铺不断增值才是投资者最为关心的要点。我们在汽车城一期项目顺利建成赢利的基础上，接连两年和市政府联合主办了六安地区最大的汽车展销会，组织了丰富多彩的促销活动，投放了大量的广告和宣传费用，在不断提高汽车城知名度、美誉度的同时，使商铺快速增值。由于一期的商铺早在2007年上半年已经全部销售一空，导致现有商铺转让价格一涨再涨，两年以前购买商铺的投资者已经获利超过100％。
只有充分保证了投资者的利益，才能给汽车城今后的发展提供更多的机会。由于我们在一期建设开发中做到了这一点，所以在项目二期建设还没有正式开始，就已经接待了许多前来咨询的投资者，使我们对二期、三期的建设开发更加充满了信心。 三、充分保证经营者的利益。 很显然，任何一个专业性市场的成功，最后的标志是经营户能否赢利。我们在很多大中城市里看到，一个大型的市场建设完成了，也被投资者买走了，但是由于定位不准、经营不善，始终未能形成市场氛围，最后变成了投资者抱怨、开发商亏损甚至破产。如何充分保证经营者的利益，实际上就是一句话，怎么帮助经营者在你的专业市场里赚钱。我们是这样做的： 1、市场配套。在汽车城建成之前，六安地区的消费者大都是到合肥购买和保养汽车。我们在市场招商工作一开始就强调这一点，引进所有与汽车相关的业态，从所有的国内外（中低档）品牌汽车整车、汽车配件、汽车维修保养、汽车美容、汽车音响、汽车空调到4S店，然后延伸到二手车、工程机械、农用装备、摩托车、电动车等等。在当地政府的大力支持下，又将公安局车辆管理所、相关税收管理部门迁入汽车城，实现了消费者从购车、修车到上牌办证一条龙服务。逐步形成了“买车就到汽车城”的商业概念。 2、政策优惠。根据当地市政府和开发区的相关规定，对入驻汽车城的经营户实行了多项优惠政策，比如可以“先进驻后规范，先经营后办照”。可以减免2年的工商管理费、1年的市场管理费和物业管理费，地税和国税地方留成部分50％返还等等，有利经营户减少经营成本。 3、促销策略。为了保证经营户进驻汽车城以后有钱赚，我们的招商部门和客户服务部门做了大量的工作，与经营户一起策划促销方式，帮助经营户建立和完善赢利机制。两年来，汽车城举办了车模大赛、名车巡展、奥运抽奖、现场展示、节假优惠、捐款助学、红色旅游、摄影大赛、以旧换新、二手车拍卖会等各种促销活动100多场，还利用当地媒体的资源，开设了电台交通音乐专栏、报纸车友专刊，有效地扩大了汽车城和各类经营户的知名度，吸引了广大的消费者。 4、服务安商。作为汽车城的开发商和管理者，我们一直要求所有的员工，把为经营户提供周到细致的服务作为非常重要的工作。在市场专业管理、物业管理规范的同时，我们引进了餐饮、旅馆、银行、彩票、小型超市等配套服务业态，为经营户提供生活方便，还投资建设了汽车城全方位的监控系统，保证了经营户的财产安全，是经营户安心经商、愉快经商。 四、充分保证消费者的利益。 我们前面论述过，一个市场成功的标志是经营户能购赢利，而决定经营户能否赢利的王牌在谁的手上？毫无疑问，在消费者手上，再好的市场、再好的产品，再好的促销活动，如果不能打动消费者，让他们心甘情愿地掏钱消费，所有的努力都是白费。一个专业市场，如何打动消费者，保证他们的利益，我们要求经营户尽力做到以下几点： 1、价格优势。我们向汽车城内的经营各个品牌汽车的经营户（代理商）提出建议，请他们直接与汽车的生产厂家联系，说明六安地处革命老区、消费水平较低的实际情况，要求将批发价格降到全国最低，并且推出团购价、网购价、促销价，使汽车销售的价格当比省会城市合肥更具优势，让利给六安地区的消费者，让他们享受到专业市场的实惠。 2、地理优势。汽车城就建在六安开发区内，离市区不到5公里，比起到合肥70公里的路程，地理优势十分明显，无论是选车购车还是保养修车，都给消费者提供了便利。据我们调查统计，在汽车城建成以后，六安地区的消费者到外地购车的不到20％。 3、服务优势。汽车城在引进各种品牌汽车、汽车配件及维修服务的同时，在政府的支持和帮助下，还引进了车辆管理所、保险机构，使消费者亲身体验到全方位服务的好处，只要你在汽车城购车，就可以当场办完所有手续，领到开车上路的所有文件。 4、监管优势。为了切实保证消费者的利益，我们和开发区工商分局合作，在汽车城市场内专门设立了工商管理办公室，开通了质量管理监督局两路服务热线，全天候接受消费者的咨询和投诉。今年6月，市场内个别经营户经销假冒产品，当地媒体做了报道。我们一面劝说经营户立即将假冒产品撤下柜台，一面邀请媒体记者和相关经营户、消费者参加“打假座谈会”，让媒体和经营户、消费者直接对话沟通。事后，许多经营户非常感谢我们做了一件大好事，因为媒体报道了“打假座谈会”的情况以后，销售正牌产品的经营户受到了消费者的青睐，生意火爆。 现代经济的一大特点是合作共赢，利益共享，中国的专业市场这种经济形态起源于改革开放时期，也非常显著的体现了这一特点。作为专业市场的投资和开发者必须记住，只有充分保证开发者、投资者、经营者、消费者四者的利益，才能保证市场的成功。 （作者2007年兼任六安国际汽车城总经理）
