筹码实战之选股策略下 营销不是战争-人本营销策略与实战1



第一章 营销不是战争

一、 从《营销战》说起

《营销战》是由中国财政经济出版社出版的,译自美国著名市场营销战略家艾尔8226;里斯和杰克8226;特劳特的力作Marketing Warfare。

《营销战》开篇提出:“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务,因为所有的公司都遵循同样的原则:市场营销是战争,是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜,以巧取胜,以强取胜。”

二、营销真的是一场战争?

(一)战争的本质 

aihuau.com

61656; 以打败(消灭)对手为手段,以实现和平,维护战胜者利益为目的的活动。

(二)营销的本质

61656; 以超越对手,实现顾客忠诚度最大化为手段,以实现自身与顾客利益最大化为目的的活动。

(三)战争与营销的共性

1、竞争

2、利益

(四)战争与营销的区别

1、战争:

61656; 打击或消灭对手

61656; 阵地上对手往往只有一个,对手明确。

61656; 满足单方面需求

61656; 最高境界是和平(没有竞争)

2、营销:

61656; 超越对手

61656; 市场上对手不止一个,有些不明确

61656; 满足多方面需求

61656; 最高境界是对手永远没有机会(竞争还存在)

3、营销等同于战争的后果

61656; 过分关注对手,而忽视了顾客。

61656; 陷入恶性竞争,不能自拔。

61656; 杀了虎还有狼,无穷老鼠杀不尽

61656; 强中更有强中手,后来者居上。

61656; 顾客另有所爱,缘散缘尽。

61656; 爱已成往事,有多少爱都不能重来。

4、商场如战场--战争对营销的启发

1)营销有点象战争,营销不是战争

营销与战争的关联性:

61656; 战略意识

61656; 系统战略

61656; 科学执行

61656; 危机意识

61656; 竞争意识

61656; 赢是唯一

61656; 利益至上

61656; 快速取胜

2)关于市场竞争战略的理解

61656; 防御战

61656; 进攻战

61656; 游击战

61656; 侧翼战

 筹码实战之选股策略下 营销不是战争-人本营销策略与实战1
3)市场竞争战略不是市场战争战略

61656; 1、开展良性竞争,避免恶性竞争。

61656; 2、消灭不是目的,超越才是唯一。

61656; 3、覆盖只是手段,忠诚才是目的。

61656; 4、单胜不能长久,多赢才是永恒。

5、营销进入渠道+品牌时代

61656; 营销必须理性(爆果气失败之感)

61656; 渠道不是唯一,但渠道永是必须

第三章 营销是一场爱情!

一、什么是真正的爱情?

(一)关于爱情的一些论点

61656; 真正的爱情不应该是利己的,而是利他的,是心甘情愿地与爱人一起奋斗并不断的自我更新的过程。

61656; 是融合在一起——完全融合在一起的共同斗争。你有没有决心为他(她)而付出自己最大的牺牲,这是衡量是不是真正爱情的标准。

61656; 执子之手,与子偕老

61656; 真正的爱情是两个人心心相印,而不是一 厢情愿。

61656; 真正的爱情最好自己让自己和他(她)都舒服的爱情!

61656; 爱的表面是无私的奉献,但爱的本质是百分之百的夺取

61656; 真正的爱情并不一定是他人眼中的完美匹配,而是相爱的人彼此心灵的相互契合

61656; 是为了让对方生活得更好而默默奉献

61656; 这份爱不仅温润着他们自己,也同样温润着那些世俗的心

(二) 这才是真正的爱情:真正的爱情,就是双方在沟通中相互产生良好印象,进而产生愿意相互忠诚一生的美好情感。

(三)爱情的特点

61656; 爱情是互利性的

61656; 爱情是排他性的

二、营销何尝不是一场爱情?

(一)营销是一场爱情

61656; 消费者就是美女

61656; 竞争对手就是情敌

61656; 经销商就是媒人

61656; 分销就是经过中介式恋爱

61656; 直销就是自由恋爱

61656; 忠贞的爱情就是顾客的忠诚

(二)忠诚的核心

61656; 信任

61656; 安全

61656; 满意

(三)如何赢得爱情(顾客)

61656; 满足需求,引导需求。

61656; 满足期望,超越期望。

61656; 武勇无能,仁智无敌。

61656; 未必至善,但求至美。

61656; 物质为基,精神至上。

61656; 持续改进,永是第一。

61656; 激情无限,超越无境。

第四章 回归营销原点-----让营销精彩无限

一、营销的本质是什么

所谓营销就是超越竞争对手,获得顾客最大忠诚,满足顾客需求为手段从而满足自身需求的双赢过程

二、市场竞争的核心是什么?

市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏

案例:可口可乐的3A和3P营销

61656; 3A(买得到、买得起、乐得买)

61656; 3P(无处不在、心中首选、物有所值)

三、建立营销的蓝海战略

  

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