爱华网第一章 营销不是战争一、 从《营销战》说起《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国著名市场营销战略家艾尔8226;里斯和杰克8226;特劳特的力作Marketing Warfare。《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。”二、营销真的是一场战争？（一）战争的本质 aihuau.com61656; 以打败（消灭）对手为手段，以实现和平，维护战胜者利益为目的的活动。（二）营销的本质61656; 以超越对手，实现顾客忠诚度最大化为手段，以实现自身与顾客利益最大化为目的的活动。（三）战争与营销的共性1、竞争2、利益（四）战争与营销的区别1、战争：61656; 打击或消灭对手61656; 阵地上对手往往只有一个，对手明确。61656; 满足单方面需求61656; 最高境界是和平（没有竞争）2、营销：61656; 超越对手61656; 市场上对手不止一个，有些不明确61656; 满足多方面需求61656; 最高境界是对手永远没有机会（竞争还存在）3、营销等同于战争的后果61656; 过分关注对手，而忽视了顾客。61656; 陷入恶性竞争，不能自拔。61656; 杀了虎还有狼，无穷老鼠杀不尽61656; 强中更有强中手，后来者居上。61656; 顾客另有所爱，缘散缘尽。61656; 爱已成往事，有多少爱都不能重来。4、商场如战场－－战争对营销的启发1）营销有点象战争，营销不是战争营销与战争的关联性：61656; 战略意识61656; 系统战略61656; 科学执行61656; 危机意识61656; 竞争意识61656; 赢是唯一61656; 利益至上61656; 快速取胜2）关于市场竞争战略的理解61656; 防御战61656; 进攻战61656; 游击战61656; 侧翼战
3）市场竞争战略不是市场战争战略61656; 1、开展良性竞争，避免恶性竞争。61656; 2、消灭不是目的，超越才是唯一。61656; 3、覆盖只是手段，忠诚才是目的。61656; 4、单胜不能长久，多赢才是永恒。5、营销进入渠道＋品牌时代61656; 营销必须理性（爆果气失败之感）61656; 渠道不是唯一，但渠道永是必须第三章 营销是一场爱情!一、什么是真正的爱情？（一）关于爱情的一些论点61656; 真正的爱情不应该是利己的，而是利他的，是心甘情愿地与爱人一起奋斗并不断的自我更新的过程。61656; 是融合在一起——完全融合在一起的共同斗争。你有没有决心为他（她）而付出自己最大的牺牲，这是衡量是不是真正爱情的标准。61656; 执子之手,与子偕老 61656; 真正的爱情是两个人心心相印，而不是一 厢情愿。 61656; 真正的爱情最好自己让自己和他（她）都舒服的爱情！61656; 爱的表面是无私的奉献,但爱的本质是百分之百的夺取 61656; 真正的爱情并不一定是他人眼中的完美匹配，而是相爱的人彼此心灵的相互契合61656; 是为了让对方生活得更好而默默奉献61656; 这份爱不仅温润着他们自己，也同样温润着那些世俗的心（二） 这才是真正的爱情：真正的爱情，就是双方在沟通中相互产生良好印象，进而产生愿意相互忠诚一生的美好情感。（三）爱情的特点61656; 爱情是互利性的61656; 爱情是排他性的二、营销何尝不是一场爱情？（一）营销是一场爱情61656; 消费者就是美女61656; 竞争对手就是情敌61656; 经销商就是媒人61656; 分销就是经过中介式恋爱61656; 直销就是自由恋爱61656; 忠贞的爱情就是顾客的忠诚（二）忠诚的核心61656; 信任61656; 安全61656; 满意（三）如何赢得爱情（顾客）61656; 满足需求，引导需求。61656; 满足期望，超越期望。61656; 武勇无能，仁智无敌。61656; 未必至善，但求至美。61656; 物质为基，精神至上。61656; 持续改进，永是第一。61656; 激情无限，超越无境。第四章 回归营销原点-----让营销精彩无限一、营销的本质是什么所谓营销就是超越竞争对手，获得顾客最大忠诚，满足顾客需求为手段从而满足自身需求的双赢过程二、市场竞争的核心是什么？市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏案例：可口可乐的3A和3P营销61656; 3A(买得到、买得起、乐得买)61656; 3P(无处不在、心中首选、物有所值)三、建立营销的蓝海战略
