爱华网蒋政武 华迅天下（北京）信息技术有限公司总经理SuperEnergy面对的局面是前有强敌（浙江天能动力挟上市之威即将发力，万向集团凭综合实力重磅入市），后有狼群虎视(两千余家厂商紧随其后)。吴极限的核心焦虑在于面对如此局面如何下箸，拿出合理的销售策略及渠道策略。我们可以基本判定他要解决的是一个营销战略的问题，当然，SuperEnergy同时面临资本战略、品牌战略、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化战略问题。解决营销战略的根本原则是“兵力原则”。兵力原则是什么？著名的战争哲学家卡尔?冯?克劳塞维茨认为:“这个原则不论在什么地方都是应该首先争取和尽量争取的，在决定性的地点、将尽可能多的军队投入战斗。”我们看SuperEnergy的“兵力”：500万经费和一支“乡土子弟兵”。如与RedHorse公司合作，将支付一笔不菲的服务费（占据市场经费的20%）。在此条件下，我们逐一分析吴极限五位伙伴的思路。河南的王先生建议学习“清华小伙子”的模式，建立连锁加盟的模式。在目前国内的市场环境下，招商项目繁多，连锁加盟类项目的前提条件已经变得十分苛刻。一是项目竞品较少或没有；二是利润空间较大，利益诱惑足够；三是市场需求十分明显，经营逻辑十分现实。同时，需要一支善于连锁经营管理的团队。很显然，SuperEnergy并不具备上述条件，团队特点也并不适合。aihuau.com严先生和安徽李先生不认同王先生的意见是对的，但是他俩的共同意见是“专注卖场”。这个想法显然保守：无论是专卖店还是地面经销商，面对两个虎视眈眈的强大对手和两千多个小品牌的竞争，卖场必然是“兵家必争之地”。“专注卖场”只是一相情愿，显然是被动挨打的局面。杭州牛先生和夏先生的想法比较符合吴总的心思。均倾向于建设电动车的直营专卖店。建设直营专卖店形象好、服务专业、能够有效拉动销售。可惜具体到SuperEnergy的实际情形时，显然不符合“用兵原则”，一则资金太少，建设资金以及维护专卖店运做的经费均不在少数。二则每建设一个专卖直营店需要的onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源和管理成本都是不得不考虑的问题。三是Jack汇报中讲到捷安特已经开始电动自行车与电池连锁销售，其天然的连锁渠道和关联销售模式是SuperEnergy无法比拟的。可是，吴总“突发奇想”的思路又如何呢？他希望通过收购“电动自行车维修店”，发展成为集电动自行车修理和电池销售于一体的专卖店形式。这必然带来更多的问题，不必讲收购本身需要的经费了，就收购过来的这些修理店而言，至少面临三大包袱：管理包袱、文化包袱和忠诚度包袱。结果必然是不堪重负。所以，上述四策皆不足取。在面对既有强大敌人堵截，又有狼群分食既有市场渠道和通路，而自身实力尚不足以对决的时候，我们最应该做的就是：养精蓄锐，以逸待劳；避其锋芒，剑走偏锋。主要思路是：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳”。面对强大的敌人，SuperEnergy应该首先明确自己人力资源所能及的最大市场，把“乡土子弟兵”按大区管理机制，派驻到前线。争取更多的类似“五个好友”的卖场和经销商，直接促进驻地销售。这种方法省钱省力、以逸待劳，同时也能锻炼出一支更加精锐的市场队伍。
“出其所不趋，趋其所不意”。仅仅派驻人员进行一线竞争，与严先生和李先生的想法并无大的区别，仍然是被动竞争的思路。这只是SuperEnergy必须做的前提功课而已。在新车市场，蓄电池的配备是由厂商或经销商提前确定了品牌的，而蓄电池目前的基本寿命在一年半到两年，但由于众多电动自行车厂商和经销商为了争取更多利润，在蓄电池选择上多数按价格选择，加上蓄电池的寿命受消费者使用习惯影响较大，多数新车用不到一年，蓄电池就会有大问题。因此，蓄电池厂商真正的市场竞争所在，是电动自行车的蓄电池更新市场。另外，电动自行车的电池价格在220元至600元之间。多数消费者选择300元左右的更新电池。而电动自行车品牌众多，蓄电池品牌更在两千种以上。按安徽李先生的说法：“销量最大的品牌，其区域市场占有率不足2%”。加上电动自行车作为时尚人群和中小收入者的代步工具，一旦需要更新电池，只能乘坐公共交通工具或蹬脚踏车前往。由此，我们可以判断，多数消费者选择蓄电池的主要意识是“就近原则”。由此，我个人建议，由驻守各地的大区经理在城市社区或城乡结合村庄，发展本社区或村庄小卖部、杂货店，建立“特约经销点”。目前受大型商超的影响，小卖部、杂货店经营并不景气，很需要经营特需特殊产品，也很愿意代销一些有基础利润的便民产品。由驻守的大区经理就地租赁库房，就地招聘巡店员，在SuperEnergy营销总部的统筹规划下，Jack很快就能能实施几个“千村百店”计划。同时，依照目前SuperEnergy的成长局面，并不适合打品牌广告，如果能够借助传播通路，有效利用“新闻营销”，借助媒体网络推波助澜，在此基础上循序以图发展，我想应该是一个“趋其所不意”的不错思路。
