吉林市中医院 吉林市,决战中低端



市场概况

吉林市紧邻长春,由于消费水平的限制,吉林酒水消费主要集中在中低档和低档。巴国佬甚至突破了地产酒的封锁,占据了当地市场的主流,而光瓶酒则还是市场消费的主流,即使在餐饮店自带酒水也是以光瓶酒为主。而高档酒销量依靠自然走量,但他们的子品牌情况并不好。高档酒上,五粮液、茅台依靠自然走量,国窖1573与水井坊相比,近两年上升很多,但高档酒整体市场份额并不大。

巴国佬奇迹

巴国佬进入吉林市市场是在2003年,当时市场环境相对宽松一些。巴国佬代理商隆德酒业董经理告诉笔者,巴国佬是该公司成立后接的第一个产品。由于新进入酒水圈,隆德酒业并没有摊多,而是把精力集中在巴国佬这一个产品上。在产品上,隆德酒业以巴国佬白金和巴国佬半斤为主打产品。其中,前者在餐饮渠道售价在50元左右,商超等流通性零售渠道卖三十四、五元,后者只在餐饮店销售,售价为30多元。在渠道上,巴国佬以餐饮店为主推渠道。由于一开始并不太懂促销,因此,隆德借助服务员的力量来推动销售,主要手段就是给开瓶费,当时为5元。另外,巴国佬还专门设置了一些品尝酒,让消费者免费品尝,培养消费群。再者,隆德酒业还投入大量路牌广告。2006年,隆德酒业聘请白酒专家开品鉴会。隆德酒业董总自豪地说:“在吉林市,我们把巴国佬从一个不知名的品牌做到一个知名品牌,目前,我们正在加大对吉林市下属县级市场开拓力度,情况比较好。”目前,巴国佬主推的流通渠道是中小型商超、便利店和名烟名酒店。但一位知情人透露,巴国佬今年稍微有些下滑。

地产酒优势

目前,吉林省地产酒中,榆树钱、江城美在吉林市都曾经风光一时,但现在都面临着一定地困境。榆树钱五年是榆树钱系列产品中卖的最好的,餐饮售价接近40元。它进入吉林市是在2004年初,2005年卖的比较好,但进入2006年之后市场情况开始下滑。由于吉林市紧邻长春市,有好多长春游客到吉林市丰满旅游区旅游,把对榆树钱的消费习惯带入吉林市,这是榆树钱一开始发展起来的诱因。另外,通化大泉源、洮儿河、洮南香都有一些销量,其中,洮南香“老虎头”(光瓶)是吉林市日常消费的主流产品,大泉源主要也是光瓶酒卖的好,10~30元的中低档产品也有,但销量一般。由于经济条件的限制,光瓶酒所占市场份额还是比较大,但比较杂,地产酒洮儿河的老虎头相对比较好,另外,榆树白、汝阳杜康、杏花村、大邑山贵宾等,都有一些销量。

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江城美是由吉林市不老草酒业推出的产品,该公司先前推出改良型白酒不老草,已经运作了5年多了。江城美借助不老草先前积累起来的渠道资源,另外,江城美的推出也得到了某政府部门的支持,比如,现在吉林市许多政府招待所等国有性质餐饮店都有该酒,但该酒销售情况却差强人意,主要是光瓶酒。在2005年5月至2005年12月,销售情况还算不错,但进入2006年之后,江城美就开始下滑了。另外,不老草销售情况一直也不太好。

汾酒没落,洋河兴起

汾酒和洋河在吉林市皆由嘉俊酒类销售有限公司代理。嘉俊公司王经理告诉笔者,前几年是汾酒、杏花村卖得比较好,洋河相对较差,近两年则完全反过来了。目前,汾酒系中,汾酒走量一般,低档产品杏花村走量也不如以前了。洋河进入吉林市也有4、5年了,从去年开始有所上升,其中,洋河大曲零售价在30元左右,主要走中小型商超渠道。在餐饮店主要依靠洋河蓝色经典来开拓市场,已经运作了三、四年了,其中,洋河天之蓝商超售价在一百六、七十元走量比较好,餐饮则达到200多元。价格稍高的海之蓝就差点,梦之蓝并未引进。嘉俊公司针对蓝色经典做了一些路牌、车体广告和电台广告。由于电视广告价格较高,经销商自身无法去做。

名酒及川酒部落

由于吉林经济条件所限,川酒中高档名酒五粮液、剑南春销量一般,所占市场份额比较低。另外,茅台也是如此,整体量不是很大。这些名优酒凭借其品牌影响力,多用于当地政务或礼品消费,尤其是五粮液和茅台。在餐饮终端,国窖1573和水井坊都有一部分销售,国窖1573相对占优。

泸州老窖系列中,二曲市场销售虽不如以前,但现在还占有一部分市场。金六福一星、二星、三星在当地婚宴和流通性渠道还有一些销量,消费者普遍反映对其口感不太好。另外,其新推出的六福人家推在市场上很难见到。丰谷在吉林市运作已有4、5年时间了,2005年和2006卖得比较好,2005年甚至是销售最高峰。但在2005年下半年和2006年上半年假酒对市场冲击很厉害,今年市场整体有所下滑。其低档光瓶一件批发价在40元左右,零售一瓶6、7元。其在餐饮主要推广丰谷纯粮液,售价15元。“今年丰谷在餐饮的推广力度有点变弱”,当地某知情人士这样说。

老龙口,前景不太明朗

老龙口进入吉林市场已有两年,目前,市场推广的重点渠道是餐饮渠道,大中型商超也有覆盖。老龙口五代理商信宇糖酒张经理告诉笔者,老龙口市场覆盖率达到65%,市场推广上做了大量的路牌广告。另外,“老龙口在很多餐饮店做了牌匾广告,格外醒目,但其主要走餐饮渠道,整体销量一般,市场形势还不太明朗”,一位经销商告诉笔者。

商超及流通

 吉林市由于吉石化的不断裁员,下岗职工较多,于是,许多小型便利店增多。吉林市经营面积在100~150平方米的中小型便利店大约在七、八十家,大型商超有大福园(3家店)、乐购生意较好,百莲则不太景气。商超一般只收条码费,不收进店费或收得很少,即使收中小型商超进店费一般在500~1000元,条码费是一两百元。

吉林市名烟名酒店大规模出现是在2005年,主要是一些外地人在操作,在这个渠道销售的假货比较多。而由那些下岗职工开的小型商超或便利店,开得快,死得也快,致使经销商回款难。

餐饮渠道 吉林市A类餐饮店大约有10家,经营面积都在3000平方米以上,有的甚至达到1万平方米以上,比如皇家花园、世纪、利亚德、老肉馆、东关宾馆和西关宾馆及北都等,B类店大约有40家。A类餐饮店收取进店费一般在10000~20000元,B类餐饮店收取的进店费也在5000元左右,C类小店少则二、三百元,多则500,最多1000元。对于餐饮店,经销商一般都很无奈,吉林市一诺百年贸易商行郝经理说,他们主做C类店,他们规模不大,但流动性强,今天做明天就不做了,虽然不会赖帐,欠款也就几百元,但款项回收起来成本很高,往往回收成本抵得上利润了,让经销商收与不收都无法赚到钱。上面提到巴国佬今年情况也有点下滑,主要是现在消费者也开始变的理性,感觉不值,往往都是自带酒水,一般都是从商超购买,而不从名烟酒店购买因为假货比较多。

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经销商推荐

 公司名称          代理品牌

吉林市隆德酒业有限公司 巴国佬、五粮春

 吉林市嘉俊酒类销售有限公司 洋河大曲、洋河蓝色经典、汾酒、杏花村

 吉林市一诺百年贸易商行 汝阳杜康

 吉林市信宇糖酒 老龙口

 吉林市亚细亚糖酒批发 大泉源

备注 象在餐饮畅销的巴国佬做了大量的路牌广告。这反映出当地消费者对广告的敏感性,“只要有广告就好卖”。本文所述市场情况及观点是由经销商提供,仅供参考。  

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