爱华网市场概况通化地处吉林省东南端，本市地产酒大泉源凭借多年积累的品牌优势占有重要地位，但主要还是集中在中低档和低档。在吉林省其他地区卖的比较好的省内地产酒榆树钱和洮南香卖的并不好，洮儿河则有一部分市场，但主要集中在中低端。而在市场上表现比较抢眼的则是外地酒，即洋河、茅台习酒。该地消费者对广告比较敏感，尤其对户外广告。洋河、习酒，外地酒成功典范整体来说，通化地区白酒市场的风头一直是由外地酒来引领的，以前是习酒，近几年洋河则风头正劲。由于通化地区经济条件的限制目前，洋河在餐饮渠道的主打产品是洋河瓷瓶，在餐饮售价120元左右，在商超等流通性渠道零售价为八、九十元。另外，洋河（天蓝）在餐饮店售价为50多元，也不错。另外，洋河（优曲）在餐饮店售价为20多元，还有最低档的洋河大曲光瓶，在餐饮售价为10元。目前，洋河在通化处于成长期。洋河蓝色经典系列受通化经济条件限制，销售情况并不太好，“喝三、四百的洋河，不如喝茅抬、五粮液”。现在习酒经销商是从2002年开始运作习酒的，在2004年和2005年广告投入等宣传力度比较大，但这一年多动静很小，基本没有。2004年和2005年是它销售的相对高峰。在餐饮店，习酒五年、八年和十年售价分别为：90元左右、140元左右和290元左右，但主要还是其五年走的量相对大一些。后来，由于其宣传力度的降低，又受到洋河的冲击，此消彼长，习酒销量也在下跳。目前，虽比以前有所下滑，其市场整体比较平稳。目前，其低端20元左右的产品是在流通走量比较大。大泉源重塑，地产酒有变化aihuau.com地产酒大泉源主要集中在中低档，其光瓶酒是最走量产品。另外，它在餐饮店走量相对比较好的是大泉源三星“酒海”，售价为35元左右，其在商超等零售渠道价为20元左右。大泉源公司销售负责人何经理告诉笔者，近两年大泉源开始加大对品牌形象重塑和产品结构调整。2004年之前，公司几近停产，对消费者产生了较大的负面影响。2004下半年，大泉源完成改制。改制完成后，大泉源公司开始对品牌进行挖掘，进行了一系列事件营销，比如考古发现酒海等“四大遗址”，并为其申请为保护文物等。而在广告宣传上，大泉源主要做电视广告。产品结构上也做出了一些调整，先后推出酒海和百年两款产品。其中，五星百年在餐饮店售价甚至达到400多元，主要为打形象。百年系列中，四星百年是主走量的产品，餐饮售价在150元左右，再加上售价100元左右的五星酒海。大泉源公司销售负责人何经理说：“通化消费水平低，100元及以上的市场本来就小，除大泉源酒海外，而在这个区间上洋河（蓝瓷）、郎酒、银剑、习酒等许多品牌瓜分了这个市场，比较乱，谁也占不了绝对的优势。” 由此，可以看出大泉源若要力整合100元以上的中高档市场是有机会的。目前，借助对当地政府的支持，百年系列已被定为政府用酒，另外，政府招待所或政府宾馆都有铺货。另外，吉林省地产酒洮儿河卖的比较好，但也主要集中在中、低档，主销价位最高的也就30元左右，其光瓶酒还是销售的主流。榆树钱和洮南香卖的并不是很好。名酒及名酒系产品目前，五粮液和茅台依靠自然走量，是绝对的领头洋。作为二线高档酒，国窖1573相比于水井坊上升趋势明显。水井坊在市场假货太多，市场出现许多问题。另外，国窖1573的假货与窜货也都出现。剑南春在通化市场有一些走量，但某经销商告诉笔者，本地没有总经销，主要是从外地窜货来得比较多。剑南系中的银剑南卖得相对比较好，其进入通化市场约有5年时间，银铁盒销售较好，批发价为每瓶30元，在餐饮售价为60元。金六福一星、二星和三星产品都还有一定销量，六福人家主推红标产品，市场零售价为16元，主走流通渠道。“由于金六福卖了很多年了，现在口感一般，通化本地消费者还是比较喜欢六福人家的口味”，一位金六福经销商这样说。拓市建议从洋河和习酒的成功经验看，不仅仅是消费者对广告比较敏感，就连终端、分销商都对广告很看重。“从效果来看，电视、广播电台、报纸等广告性价比不好，最好是户外媒体，如公交车体、路牌”，代理洋河的王总如是说。因此，若要拓展通化市场，企业应注重前期宣传，以吸引消费者眼球。案例链接：洋河，巧用广告做市场
口述：通化弘光经典名酒销售有限公司总经理王小光我代理洋河是从2004年6月份开始运作市场的，已有三年。第一个月，我们先在投入10万元做公交车体广告，大约10辆公交车主要是那些市区主要穿行，宣传效果很好。另外，路牌广告效果也不错，通化本地电视、电台费用太高，效果也不一定就好。从渠道上来讲，由于我个人在通化当地具有一定的社会关系资源，在市场预热期，团购支撑了市场发展。然后，我的业务员去餐饮店谈进店，各方面也相对顺利，因为好多消费者看到洋河做的广告了，再者作为名酒，洋酒还是在消费者群中有一定影响力的，于是就主动要求喝洋河，但餐饮店没有，而餐饮老板一看消费者要喝自然要进。因此，在这种情况下，我的业务员与大店谈判也好谈，再加上我的个人关系，进店费很少掏，中小型餐饮店自己都主动进酒。而当时推出的产品主要是中低档的产品，利润空间并不是很大，瓶盖费给的也不多。我们运作餐饮渠道只是自身直接针对龙头餐饮店。至于分销网络上，一开始我们只是在市内寻找了4、5家网络较健全、势力较大的经销商，主要依靠业务员自己去联系与谈判。许多中小型分销商看到我们做的广告，好多都是主动找到我们来做产品的。发展到现在我们的分销商达到40多家，下属5县每县一个总经销。在终端运作上，我们只是针对龙头终端，即当地中高档餐饮店和大型商超（KA），剩下的就交给分销商去运作了。运作半年左右，在2004年12月份、2005年1月和2月份，洋河的销售达到一个高峰。运作一段时间后，洋河的旺销带来了假酒和窜货的问题，2007年我们明显感觉到了这些问题对市场的冲击，这些假货和窜货一般都是从附近地区而来的。我通过个人关系和执法部门处理了一部分人，情况有所缓解。而厂家在此方面也给予了一定支持，比如，要求区域经理加强对其他地区经销商的管理，严控窜货。整体来说，效果还不错。另外，目前，随着我公司业绩的提升，洋河厂家给我们的支持也在增多。今年的广告投入比以前增加一倍多，另外，在促销品等方面也给予了很多支持。
