爱华网做销售的同志们都要定期的进行工作汇报，而汇报的内容里面很重要的一项是自己的区域市场分析。由于大家分析的方法与层次不一样，对自己市场的理解深浅不一样，更有部分同志一到分析的时候就心浮气躁、草草了事。于是乎，市场分析质量大打折扣，最终原本寄希望于在分析市场后得到有价值的发现变化就为了泡影。
前些日子，笔者作为公司区域市场部的一员，应公司要求要认真准备自己区域的区域行动计划，这里面会涉及到众多的数据收集与分析，而分析的内容其准确程度与反馈出的问题，为我们将来在区域市场的策略制定以及资源分配中会起到至关重要的作用，马虎不得。因为我们在数据中发现不了问题，或者说进行一些表面化的常规分析，就无法真正获得where to play的依据，从而也就做不到正确的how to win。说心里话，以前自己也做过一些相关的工作报告，其中也涉及了些许微观的市场分析，像这一次数量如此之大的分析还是头一次；同时，以前多次看到原来公司中央市场部制定出来的产品定位、关键信息与成功因素、销售故事等等内容，都能明白、都能理解，但是现在自己真正来涉及制定自己区域的市场分析之时，确实在一定程度上体会到了看与做的差别。
面对已经拥有的一堆数据该怎么去有效的分析？分析其中的哪些有价值的东西？分析的内容怎样更切合实际的与自己区域的下一步销售联系起来。前面也谈到了，如何做出一份有价值的分析报告，是要下一番功夫的。单纯靠感觉和预估来评判市场的好坏存在着极大的风险，至少是不准确。因此，在制定这次市场分析的过程中，我发现，其实生活中有很多值得我们去学习和借鉴的东西来增加我们对于数据分析的敏感性。
相信很多人都愿意看NBA的比赛，特别是休斯敦火箭队的表现时刻牵动着中国篮球迷的心，可是火箭队的表现却总是差强人意，季候赛闯不过第一轮、关键场次总是顶不住。到底是球员有问题，还是战术不得当，无论是专家，还是球迷都会对此现象有一番颇有理论的见解，我的体会是，这些见解基本上还是停留在主观的判断上，也就是仁者见仁、智者见智。那到底有没有更具说服力的数据来支持一下火箭队的一些症结所在呢？答案是：有！火箭队官网记者杰森-弗里德曼也对这个问题表示关注，并做出了自己的分析。
从初衷来看，火箭队肯定希望姚明更多接球，然后带动全队参与到进攻中去。但是他们目前还没有找到一条切实可行的办法，让姚明发挥出最大威力，从而使全队受益。通常情况下，一名外线球员要比在内线搏杀的球员获得更多进攻自主机会，因为球总是先从外线过渡，然后才可能传到内线。而内线球员显然要肩负起更多的责任，除了得分还有最关键的篮板球。内线球员不可能经常拉到外线持球进攻，所以这就对外线球员提出了要求，一定要在合理的位置和时间把球交给大个子，特别是当你拥有一名一流中锋的时候。而火箭队在这方面做得如何呢？看看姚明的投篮数据，赛季至今姚明总共出手878次，排在全联盟第41位；合到场均只有13.3次，排第57位！怎么看这都不是一个球队核心球员的正常数据。出现这种问题只有一个原因，那就是火箭队外线球员没有尽到责任。罗恩-阿泰斯特场均出手14.4次，总命中率只有40.5%。阿隆-布鲁克斯从二月中获得稳定首发以后场均出手近12次，总命中率40.6%。这两人在出手次数上和姚明基本平起平坐，但效率根本无法相提并论。姚明在全联盟出手次数排前49名的球员中命中率最高，达到了55%，场均得到19.8分。虽然还不满20分，但他只用了13.3次出手就拿到了这些分数。这是阿泰斯特和布鲁克斯无法相比的，而这两人却在前一阶段迷恋于单打独斗。布鲁克斯在输给马刺的比赛中全场出手18次，却只得18分，命中率只有38%，而且还浪费了最后一击的机会。
毫无疑问，火箭队希望让姚明在关键时刻接球，他们应该这样做。因为姚明除了内线攻击力外，还是一位非常好的罚球手，在对抗激烈的情况下，姚明可以很稳定的将罚球转化为得分。当然，前提是火箭队必须解决对手对姚明的绕前和包夹。一直以来，很多人都认为姚明不是一个可以在关键时刻操刀进攻的球员。但这是一个错误的信息和思维惯性，通过数据分析，姚明在关键时刻出手的投篮命中率为24.3%，在全联盟排名第22位，在所有中锋球员排首位。排在姚明前面的内线球员只有德克-诺维茨基(32.4%)，蒂姆-邓肯(29.1%)和克里斯-波什(25.4%)，其中邓肯有中距离打板能力，诺维茨基和波什的攻击范围都很靠外，甚至延伸到三分线外。而姚明打不进关键球的一个重要原因就是外线球员传球不够合理，致使姚明常常陷入包夹而导致丢球失误。有的时候，姚明在第四节发挥了很好的进攻效果，这和阿泰斯特和布鲁克斯减少个人持球攻击有关。火箭队应该延续这样的打法，继续摸索以姚明为轴心的战术。因为历史战绩已经证明，一支有外无内的球队是无法在季后赛中走远的。
记者杰森-弗里德曼的分析不知可不可以给予火箭队在战术思路上进行有效的帮助，但至少对于我们这些只会“看热闹”的球迷来说，多了些“看门道”的领悟。
其实我们仔细看NBA的比赛就会发现，它的每一场比赛自始至终都充满着数据的跟踪与解读，球队胜败已不仅仅是比分牌的简单对比，不是球员实力的对比，比赛本身实际上是数据的对比。比赛中的各项数据都在支持着球队胜败的Where、Why、What等方面。如果说作为一项运动都能做到如此之精细与精确，那么我们的市场推广工作就更应该引以为重了。
另外，在这次制定区域市场分析的过程中，笔者看到了很多中央市场部产品经理的报告，其内容同样是通过大量的数据统计，得出很多有价值的信息，特别是各产品的定位与关键信息，这些结论的得出，同样让我受益匪浅。因为从全国的角度看，一些共性与典型的问题与现象同样值得我们去关注，区域市场的一些情况，难免与全国的发展节奏不一样，如果有共同的问题，那么中央市场部的策略就会给予我们很好的借鉴，让大家少走一些弯路；如果有不同的方面，那么作为区域市场完全可以作为参考，以便做到未雨绸缪。总之，在关键的策略执行上，与中央市场部的步调保持一致是非常重要的，试想一下，如果在一个大的市场中存在着若干个区域市场，而每个市场对产品的定位大相径庭，区域人员各自为战，过分关注战术层面的操作，忽视产品在战略层面的培养，整个市场混乱无章，即便是局部销售成绩不错，但是整个市场隐含的不健康因素会越来越多，迟早要爆发。最终，作为公司层面难免会考虑，这个产品到底被市场所认可的地方在哪里？还有哪里可以挖出增长点来？因此，不理解中央市场部对产品的定位，不按照统一的步调进行推广，那么产品作为品牌的价值定位体现就会出现混乱和无序，最终对于产品的成长极为不利。
正是带有一些这样的感悟和思考，加之公司给了我们非常专业的分析方法指导与帮助、特别是分析模版中内容的设定，让我在分析的方向性上更加明确，做到了一定程度上的有的放矢。对于Key findings的寻找、对于关键成功因素的发现，怎样找到准确的Conclusion。也就逐渐的找到了些感觉。对于区域市场策略的制定，特别是数据分析这一块内容，通过这一次的实践，我个人觉得，自己在分析市场的能力上在思路上得到了一定的提高，逐步脱离了曾经简单的数据统计和填充这个层面，正在向从数据中发现问题以及从数据中找到答案这个阶段迈进。
一份有价值的区域市场分析的确凝聚了很多智慧在里面。我想，作为一个从事营销的人员来说，无论与己也好、与公司的战略利益也好、与自己生意的成长也好，认真地提高自己分析市场的水平和能力，是一件值得关注的事情。
市场的成长，离不开你的成长。
