爱华网地域概述衡水市位于河北省东南部，紧邻山东省德州市，北距首都北京和北方重要商埠天津各250公里；南接邢台、邯郸煤炭钢铁基地；西离省会石家庄国际机场100公里；东去渤海之滨黄骅港、滨州港各180公里，属环渤海、环京津重要开发开放地带。辖桃城区、冀州市、深州市、枣强县、武邑县、武强县、饶阳县、安平县、故城县、景县、阜城县等一区二市八县。全市总面积8815平方公里，总人口407万。
市场概述衡水市场主要被衡水老白干把持，传统强势品牌茅五剑都有一定销量。另外，国窖1573借其山东强势在衡水也有一定市场。衡水盛福祥商贸有限公司总经理李朝惠告诉笔者：衡水高档酒消费市场相对较小，跟风消费较多。一些传统名酒的子品牌市场表现并不是很突出。如金剑南、银剑南2004年还有一定市场，但由于各种原因目前已经销量很低，其他的如剑南国宝表现也不太好。另外，如郎酒的兰花郎也有部分销量。除地产强势品牌衡水老白干之外，目前市场上比较活跃的是宋河和古贝春。金六福依靠其强大的品牌拉力，仍然有一定销量，但主要集中在批发流通渠道，但或许由于假酒或成本问题，某知情人士告诉笔者，五粮液已停止供应金六福一星和二星。本来板城烧锅酒、黑土地有一定销量，但已经逐渐被挤出市场。衡水老白干：我是老大，我怕谁衡水老白干作为地产酒在其本土市场内处于绝对强势地位，而其他品牌只能望其兴叹。从其高端品牌珍藏版、十八酒坊、星级老白干及其他子品牌基本把持了衡水市区市场。当然，其他品牌也并未停止与衡水老白干市场的争夺，如宋河、古贝春。作为本土化品牌，衡水老白干利用其本地化优势，在一些费用上相对节省，因为老白干产品已经深入人心，品牌拉力明显强于其他品牌，餐饮渠道经营主对其某些产品开绿灯；其次，衡水老白干强大的资金优势，衡水老白干近几年发展势态较好，尤其是十八酒坊为其奠定了良好的资本积累。从衡水老白干对宋河和古贝春阻击就可以看出，衡水中高档酒店或餐饮店基本是由衡水老白干厂家直接与之合作的，并未交由经销商来做。再者，衡水老白干市场策略灵活，一旦发现某个厂家某个产品威胁其市场，就迅速选定某个产品进行打压。大多数衡水老白干的经销商多走流通渠道，如小型烟酒店、夫妻店，利润微薄。aihuau.com宋河：做好与消费者的客情关系目前，宋河主打中高档酒店或餐饮店。对于衡水老白干的阻击，衡水市宋河经销商李辉先生告诉笔者，他心理上并未将老白干的阻击看成阻击，竞争是很正常的事情，只要能够赢得消费者的认可就可以了。李总告诉笔者，衡水老白干属于清香型的白酒，而宋河属于浓香型，在衡水消费者中，一大部分人群还是很喜欢喝浓香型白酒的。因此，宋河经销商在这些目标渠道上设立促销员，一般采用积分的形式。宋河要求促销员或酒店服务员记录消费者的资料，如工作单位、家庭或单位地址，然后派出业务员上门拜访，询问其对宋河酒的建议和感受，加强与消费者的直接沟通，从而建立起良好的客情关系。这大大加强了宋河酒在消费者心中的地位，因此，宋河经销商并未与衡水老白干直接在营销费用上进行比拼，而是抓住核心消费人群，培养消费者的消费习惯。经过一定阶段的培养，宋河已经获得良好的市场信誉。另外，李总告诉笔者，宋河在改制完成后，其内部管理已走上正规，厂家支持较到位。古贝春：攻市区，县级市场有作为目前，古贝春高端产品在市区选择投放的餐饮酒店渠道，只是有策略性地选择了一些衡水老白干的薄弱市场，主要投放产品为餐饮零售价为380元的古贝春百年老窖和228元的39度极品古贝春。经销古贝春的刘总告诉笔者，即将推出餐饮零售价为188元的39度精品古贝春。在商超，古贝春零售价不到30元，销量较好。刘总告诉笔者，其实古贝春在郊县市场销量更大一点儿，已成为一些郊县的主流品牌。知情人透露，无论是在市区还是郊县，古贝春呈上升趋势，尤其在郊县（如故城、景县）市场销量非常好，这为其市区销售打下了良好的基础。笔者看来，古贝春完全是将中高端产品作为一个策略性产品，徉攻衡水老白干，依靠中低端产品作为主推产品获取利润，培养市场。
