爱华网系列专题：旺季营销
春季将至，各大品牌纷纷展开促销，有买一赠一，折价销售，礼品赠送，买酒刮奖等，不一而举，可谓“八仙过海，各显神通”。面对春节这样的旺季，相信无论怎样的企业都不想错过这一走量赚钱的大好时机，多卖出一瓶肯定比放在库房里好！但更多的企业是否想过，如果我们的产品离开了促销还会依旧火爆吗？特别是缺乏品牌竞争核心优势的中小企业！所以，旺季的到来，我们决不能单纯的只想把产品卖出去，而须结合品牌发展、市场拓疆的长远问题，考虑如何利用旺季进行整体战略布局。从促销的组合策略来讲，人员推销、广告传播、公共关系、销售促进是最常采用的促销方式，就酒饮市场来看，能将这四种策略全部组合进行全面出击的还主要是一些强势名优品牌，受企业资本实力的影响，而更多的中小品牌是在销售促进方面做文章，相互比拼的是谁给消费者的实惠多！技高一筹的势必略占一定优势，不过一旦促销活动停止后、或企业已无力展开促销时，更多者发现消费者不买帐了，市场状况又被打回原形了！为什么会有这样的结果？因为我们的企业更多的是站在自身的主观立场根据自己的主观意图推销自己的产品，而没有考虑过消费群体真正需求和喜欢什么！最终由于缺乏品牌力作支撑，丧失了市场推进的连续性，笔者这里略提几点建议，供参考！——旺季为淡季打伏笔：旺季不仅是有利的促销季节，更是为淡季打好基础的季节，通常情况下我们厂商习惯在旺季孤注一掷，而忽略了如何把淡旺季的战略利益点结合起来，通过旺季为淡季打伏笔，从而实现淡、旺季的销量双增长。举例说明：某白酒售价145元/瓶，买则返25元现金；即便春节旺季某一市场通过这一促销方式成功多销2000件，这返25元现金的显性价值也就2000件；但如果我们这样变通一下，效果就不一样了！那就是把25元的返现价值分成两半，活动这样告知：145元/瓶，买则返15元现金另加10元代金券（代金券在5月1日后——10月1日前有效），而5月1日后——10月1日前洽是白酒的销售淡季，这样一来就促使了部分顾客在淡季的再次购买，而实际上企业送出的依然只有25元，多出的只是印制代金券的少量经费，几乎可以忽略不计，但这样却把淡季销售的利益链给连接在了一起，不仅促进了旺季的销售，更带动了淡季的销售，因为在旺季给消费者送出的是两样礼物，这样也就不会太影响当时的促销效果。所以，手中的代金券其实就是淡季的驱动器，一般情况下消费者是不会丢的，只要你和卖场搞好配合，这一点你想到了吗？——旺季多与顾客沟通：企业一味地开展促销，最终卖得也是廉价的产品，如果你的品牌影响力无法持久影响并占据目标群体的消费心理，那么，你的促销效果就不会达到对市场销售的持续影响！因而，在旺季展开促销还应注重多与顾客进行沟通，即多方面通过体验营销方式来弥补传统促销的不足。好比某酒售价46元一瓶，买则送2L装的鲜橙多；如果单纯促销可能送就送了！但如果我们把活动形式变换一下，效果就迥然不同了！即先到目标市场的社区集中地或样板店铺开展免费品尝活动，并告知买就送鲜橙多一瓶，这样一来消费者得到的就不仅是一瓶饮料了，他同时还认识了解到了一个品牌，这其中包含了你的品质、服务等多方面，而这不正是你想达到的么？但如果我们单纯地促销，只会让顾客得到廉价的销售，而缺乏对品牌的有效认知，所以，旺季促销如能建立在品牌与顾客互动的基础之上，想必效果会更好些。
——推广产品不如推广一种生活方式：在消费市场我们不难发现这样的现象：小张原本准备买一瓶自己中意的酒送人，但在购物的过程中却被同伴改变了原定的计划而选择了另一款酒，原因是同伴说这酒虽好，但不适合送人！诸如此类的例子告诉我们，市场营销已进入了“生活方式主导消费”的时代，多数企业发现自己的产品很好，也很适合市场的需求，但不知为什么却销量不大，卖势不好！为什么？因为你的产品可能不适应目标群体的生活方式，反观之下，你要问自己又是否在引领并推广一种生活方式呢？相信现在的市场竞争，只有主导生活方式的品牌才具有竞争力，这一点，金六福就做得不错，其广告诉求“年夜饭，金六福酒”其实就是推广的一种生活方式。因而，在旺季这个黄金档期，我们的酒类品牌更应该把传统的促销升级为“以推广一种生活方式”为主的促销手段，并以此贯穿至整个营销过程，或许收益会更大些，如今劲酒针对春节旺季也传播出了“把健康带回家”的消费理念，希望更多的企业也能认识到这一点的重要性。综上所述，我们的酒饮企业一定要多想想如果没有了促销的后果，不要一味地跟风搞销售促进，这样或许能走出旺季促销的战略迷失！切记！
