如何控制住不买新衣服 保健品如何应对“只看不买”现象



不少医疗保健品厂家都让这样的问题所困扰,就是不少客户总是只看不买,他们都来询问有没有什么好的招数,老实说,这样的问题普遍存在,换作是你也得考虑下,掏钱是件很理性的事,不方方面面了解清楚绝不下手,再者保健品这类产品,只有信服了才会购买,某种程度上价格并不是主要因素,因为他(她)掏钱的同时从心理上肯定了这个产品能够给他带来身体的改观。

以凯旋门保健品批发市场或上海市肿瘤医院附近的东安路为例,不乏有很多这样的企业,就是各大医药保健品企业开设的专卖店,每天总是有不少的目标消费群体在门外逗留观望,基本上稍微有点资历的厂家都在门口设立了发单员,他们往往都会主动将产品宣传资料发给目标顾客。

有些也在有意识或者无意识地进行一些导购工作,但据考察,工作的指向性都不是太明确。他们其实要进行简单的信息过滤,然后发单,进而通过专家咨询或者小礼品赠送将其吸引到店这三个步骤,才算圆满完成了工作。在此过程中,既要注意到同行的拦截,一定要全程引导交到咨询医生手中,也要注意对同类竞品的合理评价,不可打击竞争品牌,而是在肯定竞品的同时在某一点上拔高本身产品。有时候对同行的攻击容易引起消费者对整个行业的不信任,从而自曝家门丑事;而对于病人及家属问及价格和疗程时,发单员一般不采取直接回答,而应当采取巧妙回避,譬如说“你先让我们的医生给你看看,看你是不是能服用这种产品”等。

在消费者来到专卖店后,一定要想法设法让他留下资料,就是常规的医疗保健品企业的所谓填表,有人会提出这样的疑虑,我让他填他填假资料怎么办。事实上的确不乏很多消费者为了避免厂家的骚扰留假资料。因此在消费者填写表格时,要特别强调需要留下真实资料,方便日后有某某大牌专家义诊或者有赠品派送联系。实力充沛的企业甚者可以让消费者看到礼品,然后告诉他最近一轮已经发光了,下一批是什么时候,让他们留下联系方式,到时候通知。这样操作下来,只要留一个足够吸引的念头给消费者,他们基本都不会留假名单,从而真正做到为建立消费者真实档案打下基础。

 如何控制住不买新衣服 保健品如何应对“只看不买”现象
专家咨询是个出货的重要环节,在这个阶段,我对专家的要求是对于病人不主动涉及产品的尽量少提产品,作为专家,应该先看病再推药,巧推药,有时候甚至可以欲擒故纵。专家必须摸清病人的三情(病情、心情、家情),并且要求专家对病人的相关情况进行详细记录,不能潦草了事,从发病时间、症状、服用过什么药物、目前情况、正在进行什么治疗等方方面面记录,只有详细地了解了病人的状况,专家的诊断才具有说服力。

专家通过自身的判别力,筛选出对产品感兴趣的顾客,带领其参观公司及产品荣誉,重点由咨询医生讲解产品特点、功效等,在此过程中,如果遇到对产品感兴趣,但对产品效果犹豫不决的顾客,可以考虑签订协议先付半款的方式。而对于那些对产品兴趣不是太大,一是将其吸引参加会员,二是将其通过前期不断沟通应邀到公司举行的大活动进行消化。

只有把上面的工作都扎扎实实地做到位了,才能从源头上避免消费者只看不买的现象。

  

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