资金链断裂 分期付款搞促销 资金链断裂压垮小琴行



2005年,金子成有了20万元的积蓄,他决定着手实现自己的梦想。经过对多个行业的了解,金子成认定在这个还不算很发达的城市里,二手钢琴有很大的市场成长空间,也能够承载他“义利商家”的梦想。因为这里的钢琴普及率还很低,很多经济实力并不太好的幼儿园、小学和部分家庭都有购买钢琴的愿望,市面上虽有多家琴行,但一台新琴,特别是名牌钢琴价格不菲,想买未必就买得起,但二手钢琴又被那些财大气粗的琴行视为边角市场而不屑一顾,也无暇顾及。其实卖旧钢琴也是有利可图的,所谓“旧钢琴”,只是相对而言,有不少旧钢琴因为保养得好,除了它的外观比新钢琴稍显得旧一点外,其主要部件的功能和新琴毫无二致。但它的价格却比新琴低得多,经营二手钢琴,不仅能让更多的人圆钢琴梦,商家也有钱可赚,真是做到了“义利合一”了。

一些私立小学、幼儿园及中低收入家庭是他们首先圈定的目标顾客群体,也是未来几年内成长空间最大一消费群体。近年来,随着民办幼儿园和小学的不断增多,生源竞争激烈,为了提高自己的竞争力,大家都在不断完善和提高自己的硬件设施,但这个群体由于政府的资金投入有限,经济状况不好,很多幼儿园和小学都没有钢琴(不是他们不想买,是买不起)。随着社会上“特长教育”的不断升温,一部分中低收入的家庭为了孩子或自己也有购买钢琴的愿望,但昂贵的新钢琴对他们来说只能是一个梦想。对此,“圆梦”琴行专门推出了几款毛利率仅有5%的国产名牌牌二手钢琴。琴行先现金购进,客户只需首付40%的定金,待琴行将钢琴送到指定地点安装调试好,顾客觉得满意后再付清余款。同时他们还根据客户需要,花数千元钱购买了一批钢琴入门方面的资料赠送给客户。由于有不少客户是钢琴初学者,金子成与一家培训合作,凡“圆梦”琴行的客户,可以享受七折优惠参加培训。

为了帮助一些资金有困难的人圆钢琴梦,“圆梦”琴行又推出了分期付款买钢琴的活动。手里资金不足的人,只需首付50%的货款,就可以把中意的钢琴搬回家,余款可以在一年内逐步偿还。为了防止因“分期付款购钢琴”给琴行带来资金上的过大压力,金子成也曾采取一些应对措施:一是分期付款购钢琴的客户要先向琴行提出书面申请,并提供身份证复印件、收入证明和担保抵押。二是提高分期付款门槛,此类顾客不享受优惠价,只能按琴行报价购买。为促使顾客尽快还款,对所欠余款按银行贷款计息。由于“圆梦”琴行所销售的二手钢琴质量过硬,服务好,价格低廉,很快打开了市场销路,开业第一个季度就卖出了20台钢琴,第二个季度猛增到80台,生意非常火爆。

不过,随着销售增加,问题也逐渐凸现出来,“义利合一”的理念在给琴行打开市场的同时,也产生了很多问题,使实力弱小的“圆梦”琴行感到力不从心。

按原来的计划,琴行开业的第一个季度能基本实现收支平衡,半年内实现盈利。开业半年后,琴行月均营业额超过10万元,从账面上算已经有了盈利,但是,20台分期付款的钢琴琴行就为顾客先垫付了100000元左右,加上其他一些顾客的部分欠款,大量货款收不进来已使琴行累计拖欠上游供货商近20万元货款,供货商已经停止供货,要求先支付所欠货款的80%才能继续供货,而琴行账上只有5万元钱。资金链面临断裂的危险。

为了维护琴行和客户的合法权益,“圆梦”琴行在当地同行中帅先与客户签订了规范的合同,合同中约定琴行将琴按客户要求送到指定位置安装调试好,顾客满意后即付清全部货款。但有的客户见金子成太“好说话”,便以不放心产品质量或资金不足为由拖欠货款。琴行给客户承诺半年内免费上门调试保养,可有不少客户在远离市区的小县城或乡镇,其中有不少又是对钢琴一知半解的人,遇到问题动不动就要求琴行的人上门服务,往返一趟少说也得花费10来块钱,琴行每月都得为此付出一笔不小的费用,这几乎抵销了本来就很微薄的利润。开支不说,本来就不多的几名员工整天为这类杂事奔忙着,店里倒没了促销员。还有一部分人为了能占便宜,无中生有找出种种借口,恶意拖欠或少付甚至拒付货款。对此,有人建议金子成采取法律手段,但考虑到琴行刚刚创业不久,他不想把关系稿得太僵,所以没有急着对那些心术不正的人采取法律措施。金子成苦恼地说:“现在人们的法律意识普遍不高,商家与顾客打起官司来,社会任何地方舆论往往一边倒地偏向被视为‘弱者’的消费者一边。最后商家是赢了官司也要输掉市场。”经再三权衡利弊,金子成只好采取让步,少对方少付款以息事宁人,“圆梦”琴行推出的“顾客满意后再付款”和“分期付款”活动,在琴行卖出60台钢琴却分文未赚的情况下只得宣布结束。

令人啼笑皆非的是有的客户学钢琴连那6折的费用也不愿付,干脆把琴行员工当成免费的家教,经常让员工上门教学,每周少则几小时,多则一天。员工为此满腹怨言,提议回绝顾客这种无理要求,但金子成没有同意,他批评员工说:“顾客就是上帝,他们永远是对的,他们的要求我们必须满足,因为我们的经营宗旨就是“义利合一”,不能只为了钱。”就这样,销售越多,利润越少,而无钱可赚的增值服务却越多。久而久之,员工对顾客“脸难看,话难听”的现象越来越多,催讨欠款和服务态度的变化,加上人手有限,经常不能在承诺时间内为顾客提供服务,合客户对琴行的意见渐多,同行中的竞争对手也趁机散布对琴行不利的谣言。在内外交困的情况下,2006年8月,“圆梦”琴行只好关门息业了。

 资金链断裂 分期付款搞促销 资金链断裂压垮小琴行
作为一个商人,拥有超越于利润之上的经营理念是很好的,但并不能因此就忽略了利润,只是不将追求利润作为经营的唯一目的,利润是商人的立身之本,是企业的生命之源,没有利润企业就没有存在的基础,皮之不存,毛将焉附?  

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