浅议报关单的缮制技巧 商场超市营业人员工作技巧浅议



随着中国经济的蓬勃发展,市场竞争愈加激烈。凭票购买的商品短缺年代一去不复返了。当前,绝大多数商品已由卖方市场转为买方市场,市场上的商品琳琅满目,应有尽有,商家竞争激烈。为此,如何以消费者为中心,去有效地开展促销工作,便被提到重要的议事日程上。

最近,笔者发现,一些营业人员因缺少工作技巧和有效的工作方法,对待顾客要么过分热情,要么过分冷淡,结果,推销的业绩都不佳,从而影响了个人的前程和商家的利益。

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那么,营业人员应如何开展工作呢?

1.看神态 顾客进入店堂神态各异。有的顾客进店大步流星,目光直指所购商品的柜台;有的顾客进入商店步履较慢,东张西望,神态自若;也有的顾客,相伴而行,或者和同事、朋友一起,或者和家人一起,和情人一起,边走边聊。他们踏着音乐的节拍,看着琳琅满目的商品,听着动听的歌曲,享受着店堂温馨的购物氛围,他们有时也会向营业人员询问。对待第一类顾客,营业人员不必过多介绍商品,而应主动上前,笑容可掬地回答对方的问题;对待第二类顾客,营业人员应把握时机,注意说话的分寸;对待第三类顾客,他们虽然不是现实购买者,但营业人员也不应采取应付态度,应通过周到的服务,使他们成为潜在顾客。

2.看气质 古希腊医生希波克拉底将人的气质分为四种:多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。多血质的消费者善于交际,他们在购物时反应灵敏,易于和营业人员沟通;胆汁质的消费者,喜欢标新立异,他们购物迅速,但情绪易激动;粘液质的消费者善于控制自己,不易受广告、商标、包装等的干扰,也较少受他人的影响;抑郁质的消费者购物拘谨,他们对别人的介绍不感兴趣。因此,顾客进店后,应通过观察顾客的服饰、言行、举动,甚至顾客的一个微笑、一个眼神,来大致判断顾客是属于哪一类气质。对待多血质的消费者,营业人员可主动接近,推荐商品;对待胆汁质的消费者,营业人员在言行上要谨慎,防止发生冲突;对待后两类消费者,营业人员应先让他们自行选购,而不应急于接待,等他们一抬头,再去答疑。否则,过于热情,会把后两类消费者吓跑。

3.看“火候” 营业人员接近顾客应掌握“火候”。过早,容易引起顾客反感;过晚,又会使顾客感觉营业人员不够热情和周到。因此,要善于抓住与顾客搭话的“火候”,即:顾客长时间凝视某一商品时;顾客选购商品,突然抬头时;顾客止住脚步,目光盯着某商品时;顾客在四处寻找商品时;顾客欲向营业人员询问时。此时,营业人员上前搭话,恰到好处。

4.讲策略 营业人员在开展工作时,应站在顾客角度,在分析商品给顾客带来哪些好处和利益,而不应站在营业人员个人角度,去强行推销。即使是在付款成交的那一刻,顾客动摇了,营业人员也应表现出良好的修养,不生气,而是继续耐心地做工作。比如购买衣服,可向顾客介绍,说该款式是当前流行的最新款式,穿在你身上,非常合身、漂亮;这几天,我公司开展促销让利活动,明天便恢复正常;也可将今天该款衣服销售的单据给顾客看;或者说,这款衣服是最后一件了,你想要,我们可再让点利,等等。最后,假如顾客还是不要,我们营业人员仍应表现出良好的修养,微笑着目送顾客远去。顾客永远是我们的上帝,这句话要时时记在我们每一位营业人员的心里。  

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