爱华网前言
坚果炒货，历史悠久，营养丰富，有益健康且食用安全、便于携带，深受人们喜爱。随着社会的进步和经济的发展、人们的生活的水平的不断提高，坚果炒货行业迎来了新的发展机遇，每年以10%以上的速度发展，并走出国门走向世界。
但是炒货的渠道问题一直困扰着行业和企业，使之不能以更高的速度向更大的规模发展。在此，迪智成咨询将以一系列的文章、专题从各个角度来剖析炒货行业渠道，发现、研究并解决渠道问题，建立新的渠道模式，发掘渠道的创新以及指明渠道未来的发展方向，为炒货的良性发展做出贡献。
渠道历史、地位与选择原则（北京迪智成咨询米海波）
———中国炒货行业的渠道篇一
渠道的历史与现状以及在营销中的地位
目前，营销以消费者为中心衍生出4c理论，即顾客（customer）、价值（cost）、便利（convenient）、沟通（communication），但是无论任何行业，或是企业若想具体解决营销的问题，仍然要回到基本的4p，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。但是我们必须注意，不同的行业在不同时期，4c要素在营销中占的地位、重要性以及先后次序是不同的。
比如，家电企业经历了供不应求的产品时期，竞争激烈的价格战时期，渠道为王的时期和全方位促销时期。玩具业则是历经产品、促销、渠道、价格四个时期。每个时期要围绕着一个核心操作，通过不同的策略组合，达到行业或企业的利润最大化。
具体到炒货行业，我们可以看到，她首先经历了自发、散乱差的产品时期。因为炒货是非必需品，这个时期，人们基本不重视品牌、传播等因素，产品一般也是在相对较小的区域流通，基本没有成形的渠道，炒货的区域色彩费城明显，产品以自产自销居多。
随着以年广九为代表的‘傻子’瓜子在全国的一炮打响，以及其他公司如‘小刘’、‘阿明’、‘大好大’等的迅速跟进，炒货迅速进入了价格竞争的阶段，恶性竞争层出不穷，这时期中国炒货行业基本上仍然走的是大流通的传统渠道，现代渠道如大连锁、加盟店等基本没有。渠道的地位仍然没有凸显出来。
1997年，以洽洽上市为标志，炒货行业进入了树品牌，注重推广的促销阶段。洽洽、真心等一批品牌企业凭借着注重产品研发、严把产品质量、突出推广传播、名牌效应等迅速脱颖而出。这时期渠道的作用已经逐渐显现出来，可以说，没有有力的渠道支撑和管控，任何一个向走出区域市场、走向全国甚至海外的企业就像没有翅膀的雄鹰，‘想要飞，却总是飞不高。’
随着炒货行业的迅速发展，越来越多的新加入者使竞争日趋激烈，渠道冲突也越来越激烈。不管是传统的大流通渠道还是现代大连锁、或是加盟专卖店，他们的不同特点、操作的难度加大以及相互间的冲突和博弈成为许多企业感到头痛的首要问题。有远见的企业纷纷根据自己的特点建设或选择不同的渠道，力图完善自己的渠道体系。如洽洽、真心注重大连锁模式，傻子、小刘的加盟、专卖模式，四川徽记的经销商和自控渠道相结合的模式，其他坚持传统渠道的模式，或是某些企业的多渠道并重的模式。但无论那一种都没有形成非常成功的典范，或多或少存在着硬伤或隐忧。这都需要我们去探索、研究，并寻求真正的就解决之道。
可以说目前渠道模式问题已经成为炒货行业的重中之重，渠道建设和维护管理也被提到了一个很高的地位，渠道问题不解决，整个行业就不能突破瓶颈，向更高更远的阶段发展。
渠道模式选择的原则
孙子曰：兵无常势、水无常形。在炒货行业中也是如此，每个企业的文化历史不同，规模结构不同，产品品类、生命周期不同，区域大小不同，市场竞争度不同，消费者成熟度、偏好不同，企业目标不同，种种因素决定了每个企业的渠道必定是千差万别的。同时市场在变化，渠道也必定要随着变化，如何建设或选择渠道必须遵守一定的原则。
1、有效性原则
渠道虽然纷繁芜杂，形式不同，抓住有效性原则也就抓住了选择渠道的核心要点。这里的有效性并不专制渠道的有效，而应该以企业利润最大化为基础的。如果仅仅为了表面上的渠道的有效(如成本低)而使企业在其他方面的失去效果，则是一种虚假的渠道有效。
比如行业中的一些新兴企业，基础工作还没有做扎实，产品质量不过关，名气也不大，人员管理也跟不上，就急于扩张，并选择大连锁作为主销渠道，就是违反了这个原则。一方面，大连锁的名目繁多的费用以及苛刻的规章制度使它们吃不消，另一方面，即便勉强进了大连锁，也会因为自身产品的销量上不去，利润没有保证，红红火火一阵子后偃旗息鼓，成为匆匆过客。
相反，‘真心’瓜子在拓疆扩土的过程中则严守效率原则，不与‘洽洽’正面冲突，避实就虚，迅速的打开了市场。洽洽当初是先做流通渠道再做KA卖场，真心的对渠道的选择则是先做便利商店，再做商超。在2001年真心入市的时候，洽洽的营销重心已经由传统渠道转向了商超，但是更多的便利商店和C、D类卖场却没有被重视，这些地方和大商超相比，销量并不逊色，这里的小规格包装销量更大，大商超则是以家庭消费的大规格包装为主。真心运用大量的人力、物力来铺货、促销，因此抢得市场先机。目前，有些地区，真心的销量已经洽洽成为当地的第一。可以试想一下，如果真心和洽洽正面交锋，那么必然会引起洽洽的有力反击，不但会增加渠道的营销费用，而且，也不容易切入市场，站稳脚跟。失去了渠道的有效性，那么企业的有效性就无从谈起。
2、战略性原则
渠道的选择就不但要考虑有效性，还必须考虑它的战略性。渠道的战略性是为企业的战略性服务的。所以短时间的渠道失效或低效换来未来企业以及渠道的高效是值得的。
2006年6月，发生了有名的上海炒货协会抵制家乐福高额进场费事件。虽然事情平安解决，但是可以看出，炒货行业的并不丰厚的利润不足以支撑大连锁超市的‘血盆大口’，否则不仅仅是像家电行业给国美、苏宁打工的问题，而是饮鸩止渴，很快会发展到：要么这个行业仍然回归到散货渠道永远发展不起来，要么拼命坚持，直到某一天被沉重的费用压垮而倒闭。
虽然国内的知名品牌仍旧在和大连锁合作，但是大连锁的本性决定了它们决不会放弃既得利益，而炒货整体行业和各个企业的规模实力仍然较弱，不足以和他们抗衡。所以从战略角度去看，建设自己的可以控制的渠道就成为企业的必由之路。令人欣喜的是，傻子、小刘等企业已经率先走出了这一步。他们对加盟连锁、专卖店的战略规划（加盟连锁、规划管理、整体营销）充分反映了炒货企业的对渠道的重视和决心。这不但增加了企业乃至行业对大连锁的谈判砝码，同时也是对中国炒货行业新渠道的探索和创新，他们是中国炒货行业的渠道的先驱者!
3、精准性原则
精准性原则是指，一个企业根据外部条件和自身资源、特点在一个时段、地点或区域内采取的适合的渠道选择原则。
某时某地某企业只有一种合适的渠道模式。选择渠道必须实事求是，来不得半点虚假。渠道是否有精准性的检验标准是企业的产品、文化是否为广大经销商和消费者所接受，反映到销售上就是产品价格、利润合理、出货顺畅、稳定，受其他品牌的冲击小。
选择渠道的精准性不是主观臆断得出来的，它需要多方面的人才对市场、消费者、竞争对手等进行实地调查研究，分析、判断，不断试验才能得出正确、精准的结果。
4、灵活性原则
渠道也像人一样是有生命周期的，它也会随着社会环境、消费者习惯、对手的竞争手段、老渠道的衰退、新兴渠道的扩张而发生变化。它既可能缓慢变化，也可能急剧变化；既可能经过改良继续适用，也可能如昨日黄花寿终正寝。所以要求企业要持续的严密监控渠道的细微变化，做出灵活的调整。
比如四川徽记，它借助旗下的华隆渠道集中优势来销售产品，围绕成都为核心的几个地区，做强做透，迅速崛起，成为中国西南的炒货行业的领跑者。但是随着向外的逐步扩张，在没有华隆渠道本土的优势下，徽记对省外如华东、京津唐、山东等地灵活的采用以代理商为主以现代化渠道如商超和大卖场为主的渠道策略。徽记不但节省了成本，同时有利于利用渠道的自然辐射效应，等到市场成熟后，再加强渠道、终端的管理和监控。徽记充分掌握住了灵活性原则，在渠道运作上交了张优秀的答卷。
灵活性原则还表现在渠道的平衡上。现在炒货渠道分为传统、现代、新兴三大类。企业在三种渠道的侧重点是不同的。据不完全统计，整个炒货行业规模企业约有四五百家，加上中小生产厂家这一数字可以达到数千家，但是很多炒货企业还在依赖传统的流通渠道进行销售，没有重视或者无力进入未来主力现代渠道。如果不下工夫精耕现代渠道，甚至仍然停留在粗放的大流通渠道阶段，那么将很难在未来的市场中获得自己的位置。
目前的形势是：洽洽、真心、正林携品牌优势将重点放在于现代大连锁渠道，同时不放松传统渠道的维护；傻子、小刘在努力探索加盟连锁、专卖店渠道模式，成绩显著；徽记则多种渠道并存，因地制宜；另外网购、团购等方式也逐渐凸显市场。将来炒货必定是一个多渠道并存的市场，企业也一定是权衡自身和环境，灵活的用多条腿走路，并不断调整，才能在竞争越来越激烈的市场上利于不败之地。
