爱华网二、位置策略
所谓位置策略，就是指经营者在选择经营店面或摊位所在的位置时，选择那些既有利于业务的发展和经营效益的产生，又有利于节约店面或摊位租金成本开支的位置，以有利于经营的成功。在实际中，经营者都很看重经营所处的位置，特别是做终端生意的，更是很在意店铺或摊位所在的位置。因为在大多数人看来，位置的好坏直接影响到生意的好坏，影响到经营的效益。因而就舍得投资（或不惜花重金）租下自认为（或一般人认为）位置较佳的店面或摊位；而事实上，有的生意对店面或摊位所处的位置要求是不高的。如在一些专业化市场内经营的生意，店面或摊位所处的位置好坏对生意的影响并不是很大。因而没有必要花很高的价钱去租下市场内位置较好的店面或摊位。因为到专业市场购物的人，多是有备而来，一般会货比几家，位于进出口要道的“最佳店面”，由于商品种类和其他店面（铺）差不多，顾客问价后，再去别的店比较价格，讲到合适的价格便会购买，反而不会返回购买。经营位置的好坏实际上涵盖了很多信息：人流量、目标消费群、消费能力、交通条件、相关（或配套）生意等等。有时相隔仅几米，就是不同的经营状况，饮食行业尤其如此，因而对经营位置的要求也很高。有时所处的位置极佳，但地形不好，比如低于路面（或街面）或者高于路面（或街面），也可能影响客源。低于路面（或街面）的俗称为：“聚财”，比高于路面（或街面）的店铺更容易吸引客人走进来，但低得太多需要走很多阶梯才到，就可能出现适得其反。而在商家集中的专业市场里，店铺或摊位所处的位置反而不那么重要。因为在专业市场里，各家经营的商品种类都差不多，顾客货比几家，问价后，觉得哪家合适就会在那家店铺或摊位购买。一般对于经营大众化的日常消费品，经营位置的选择重点考虑的是人流量和目标消费者集中的地段，如餐饮、日用百货等；而对于一些耐用商品，经营位置最好选择在专业市场里，特别是有一定影响的专业市场里；或者在经营销售同类及相关产品较为集中的区域及路段选择经营位置，如经营销售电脑、电器及相关产品等。宁桂米粉是24小时营业的餐饮企业，隔着十字路口开了两家宁桂米粉连锁店。两家连锁店一家开在通往市中心的路上，老板姓宋；一家开在通向郊区的路口，老板姓齐；齐老板在宋老板开张后半年才开业，刚一开业，宋老板便坐卧不安，因为齐老板与一家“国际商业城”毗邻，商业城外是宽阔的广场，几百米外又有一大型物资交易城，人流量极大。而他这边街道狭窄，虽离车站较近，但回家的人来去匆匆，逗留的少。aihuau.com两家店都是加盟性质的连锁店，各自的利益驱动，一开始就竞争激烈。虽然连锁店米粉价格完全相同，室内装饰风格一致，外面的人看来它们如出一辙，实际上他们下的功夫不一样。连锁店的经营情况往往跟它的整体形象有关，一荣俱荣，一损俱损。出乎意料的是，不到一年，齐老板不仅没能成为宋老板的劲敌，反而被迫关门。宋老板暗自心惊，细细分析，认为原因在于齐老板所处的位置虽然人流量大，但目标消费群极小。因为通向郊区，那条街从路口开始，就显得有些脏乱，邻近的“国际商业城”，说是大集市更为贴切，里面卖的都是中低档商品。沿街商店不少，但都是经营五金、农机、便宜小商品之类，来往滞留的也多是郊区农民。对他们而言，3元钱一份快餐（可免费加饭）比3元钱一碗米粉（2两）来得更加实惠。而宋老板自己的店，对面有新开的电脑通信城，买卖电脑的人都会图个方便卫生来吃碗米粉了事，车站有从市区回来的下班族，有因进城而花钱大方的农民，都会顺路拐进来。因此，门前冷落的时候，每天也有一两千元进账，和市中心的连锁店相差不大。另外，如果一时找不到理想的经营位置，或者已经选择的经营位置不是很理想，还要注意通过其他方式来弥补位置的不佳，对经营产生的不利影响。如：经营快餐业务；如果快餐店所处的位置不是很好，在正常营业的同时，首先考虑的是把快餐店相关信息传播出去，如饭菜的品质、味道、分量、优惠策略、特色服务等信息传播出去；再考虑主动向外拓展业务，如推行免费送餐服务，主动去网吧和一些目标消费群比较集中的区域和单位联系送餐业务，以弥补位置不佳的缺陷及对经营带来的不利影响。三、细节策略所谓细节策略就是指经营者重视经营活动过程中，可能影响经营业务发展及经营效益产生的一些细微东西，并采取相应策略，以规避这些细微东西，可能对经营业务的发展及经营效益的产生带来不利的影响；或者采取相应的策略措施，促使这些细微的东西，对经营业务的发展及经营效益的产生带来有利的影响。细节就是这样一种东西：过分重视似乎起不了什么大的作用，轻视它必受惩处。它往往包含了很多社会的、民族的、文化的、经济的、消费心理的多种因素，在其他条件相同的情况下，细节常常是制胜的关键。小到一些摊贩，也会因经营者的和善微笑而比别人赢得更多的顾客；小到一些米粉摊，也会因比别人摊前多了一个小小的碗筷消毒柜而赢得更多的顾客。在商品日趋饱和及消费者观念日趋理性化的今天，在各产业和行业产品日趋同质化，服务日趋同质化及其市场营销行为日趋同质化的今天，很多时候，细节往往决定盈亏，决定竞争的胜负。 （下接32页）（上接31页） 一天，贵友餐厅里来了三位衣着讲究的客人，服务员引至座位坐定，其中一位客人开口说：“我要点桃园菜，你们一定要将味道调得浓些，样子摆得漂亮一些。”同时对同伴说：“这道菜很好吃，今天你们一定要尝尝。”菜点完后，服务员拿菜单去了厨房。再次上来时，礼貌地对客人说：“先生，对不起，今天没有这道菜，给您换一道菜可以吗？”客人一听勃然大怒：“为什么不事先告诉我？让我们无故等了这么久，早说就去另一家餐厅了。”发了脾气，客人仍觉得在朋友面前丢了面子，于是拂袖而去。导致这种不良的结果，正是由于这位服务员不注重细节出现两个差错所致。一是在事前未了解厨房备货、菜式的情况，致使客人点这道菜时未及时指出无货；二是在语言上用词不恰当，未朝有利于事物发展的方向作出解释。如果知道无货，可换个方式向客人说明，比如：“先生，这道菜是这里的特色菜，今天点这道菜的人特别多，已经卖完了，您能不能换道其他的菜？情同菜也是我们这里的特色菜，您不妨尝尝。”这时，客人会想餐厅生意真不错，自己很有品位，能够吃到这里的特色菜，也会很自然地接受服务员推荐的其他菜。或者说：“先生，对不起，您点的菜因原料没有及时进货，原有的有点不新鲜，不能给您做出可口菜肴，十分抱歉。”这显然是顾及客人利益之举，客人会对餐厅产生极大的信任感，很自然地放弃这道菜，而点别的菜了。这样不仅能做成生意，还有利于树立餐厅良好的形象，这就是注重细节的作用。在现实中，同类型的商店，店面大小、装饰、品味、质量、地理位置、服务水平等各种条件都相差无几，但有的店就是要红火得多，除去一些复杂因素，造成这种结果的，很大程度上是一些容易忽视的细节。这样的情形很多。在一条有2所小学、1所中学、2所中专必经的街道上，开着六七家文具店，都卖各种文具和学生用品。几家文具店只有一位老阿婆的生意最好，每月毛收入可在8000元以上，超过其余几家。那几家都是年轻人在看店经营，按理应该和学生更容易沟通，也更清楚他们需要些什么，但就是比不过老阿婆。这其实并没有什么复杂的原因，最重要的是由于老阿婆衣着朴素，生活节俭，年轻人再节俭也会在条件允许时穿着好一些，吃得好一些，学生们自然就会觉得他们赚得比老阿婆多一些。学生大多有扶助弱者的心理，和不愿被他人多赚钱的抵触情绪，因而年轻人再怎么热情也不如老阿婆淡淡的问候。“文君”和“当就”是两家相隔不远的快餐店。两家快餐店相隔不远，在同一条街上开张。两家的菜品、味道、服务都不相上下，最初营业额也相差无几，大有平分天下的趋势。进入初夏，文君快餐店早早就安装了空调，关闭了玻璃门，写上“空调正在开放，请进”的字样。客源迅速流向文君快餐店，在当就快餐店吃过的顾客也倒向文君快餐店。当就快餐店本来也准备装空调，但因资金略紧，且本地的天气时热时温，老板本想过几天再买空调，殊不知就是这短短的几天，就造成了他“生意不好”的印象，自然也会让人联想到他的质量或服务有问题。新顾客来此，见一家冷落一家热旺，自然选择人气旺盛的，人气旺在很大程度上能证明品质。几个月后，当就快餐店因斗不过文君快餐店，入不敷出，只得转让店铺，另寻他路。因此，在商品同质化现象日益加剧，市场竞争日益激烈的现实，是否领悟、注重和灵活运用以上三大经营策略，在很大程度上往往会决定着经营者与其他经营者付出同样的艰辛，却收获不同的结果。
