老牛一刀被杀 看他——杀“鸡”借了把“牛”刀



明明发现了一个千载难逢的商机,却不具备相应的生产能力,怎么办?

简单异常的产品,什么样的保险能杜绝同行的模仿和追随?

一个不起眼的小配件,怎样让客户重视起来?

 老牛一刀被杀 看他——杀“鸡”借了把“牛”刀
你为此头疼过吗?

他把小生意做到上千万

20多年来的竞争已经将裤钩这种产品的利润算计到骨头里,然而,李棠华却靠卖裤钩实现了年销售额1200万元的骄人业绩。

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财富从何而来?要知道他所经营的不过是指甲大小的玩意儿——裤钩,一种主要用于西裤的小配件。这个产品,在改革开放以后首先被江浙一带的小作坊主看中,20多年来的竞争已经将这种产品的利润算计到骨头里。然而,李棠华却在5年前成立了深圳大石久恒实业有限公司(以下简称大石)专门生产这个产品。

把大石生产的K.O牌裤钩和其他普通裤钩放在一起,很容易就能看出他们之间的差别:前者是不锈钢材质,后者多为铁加电镀或铜加电镀。别小看了这个材质上的区别,正是因为找到了这个传统市场的缝隙,李棠华才在5年前下定决心经营这个“非常小器”的产品。

“一个偶然的机会,我接触到一家专业生产裤钩的日本公司,这家生产铜裤钩的公司正因为产品价格高而难以进入国内市场。该公司的社长希望我能帮他们找到进入中国市场的缝隙。”他说,“没想到,这个调查还真让我找到了市场空间。”

原来,在市场调查中,李棠华发现铁裤钩加电镀价格便宜,但是容易生锈;铜裤钩加电镀虽不会生锈,但是价格偏高。前者易生锈的弱点导致它首先退出高档服饰市场;而铜裤钩不仅电镀时会产生氧化,释放温室气体,同时铜价格近年来在国际市场也不断上攀。因此在未来高档西裤裤钩市场上将出现显而易见的缺口。看到这样的结果,他想到了用不锈钢材料来做裤钩。不锈钢具有防锈、防氧化、环保和无需电镀的特性,材料成本又低,完全符合这个预期市场的要求。

这个发现让李棠华非常兴奋,怎么也不愿意放掉这样一个机会,只是自己并不具备相应的生产能力,怎么办?殊不知,在他心里已经有了打算——让日本人为自己做OEM。“当时国内还没有能够生产高质量不锈钢裤钩的机器。而这家日本公司则恰好能够生产。”他说,“我就跟他们商量我下大单、你们生产,他们居然答应了。”当时,日本公司为中国公司做OEM生产的还很少,李棠华算是最早的一批。

难得的是,面对这个诱人的市场,李棠华仍保持了冷静。他主要考虑:国内企业能否仿制自己的产品?为此,他专程去了一趟日本考察日本工厂。

在考察中,他了解到生产不锈钢裤钩的整套机器价值数千万日元,这样的机器主要是用于生产精密电子产品中的配件,具备的无电镀精密表面处理工艺有极高的技术含量,国内企业引进这样的机器专门生产裤钩,生产成本太高。了解自己的优势后,李棠华正式委托该日本公司大批量OEM生产不锈钢裤钩,并且自己以K.O商标在中国注册。同时,他对不锈钢裤钩的结构和外形进行重新设计并且申请了4项相关专利,并取得了国际权威检测机构颁发的生态认证证书,为制止其他企业模仿和跟随生产自己的产品加上了双保险。

用精密机器生产小商品,李棠华可以说是杀“鸡”用了牛刀,只是他这把牛刀还是借来的。

李棠华明白,日本人能借自己这把牛刀,还是看重了中国广阔的市场。因此接下来找寻买主成了他的当务之急。然而裤钩毕竟只是一个小小的配件,很多裤装生产企业并没有太在意,如何能让他们重视自己的产品呢?李棠华想到曾经听过的一个案例:美国石油大王洛克菲勒经常借各种名目赠送给顾客许多精致的油灯,这些拿着免费油灯的顾客过了很长时间才发现,自己因为这盏免费油灯少不了要多光顾几次洛克菲勒的店铺,而这也正是他送灯的真实目的——让顾客永远成为洛克菲勒灯油的忠实购买者!

这个很多人听过之后就忘掉的故事却为李棠华带来了灵感。“要想让企业用K.O牌的裤钩,我必须得给他们一个理由。”他说。在同事的协助下,他改良了一种订制裤钩的机器,相比那些传统的手动或脚踏式机器,使用更方便安全,更主要的是,这台机器尤其适合K.O牌不锈钢裤钩。李棠华甚至还为该机器申请了订钩机压模的发明专利。但是他不将机器出售给企业,而是长期借给购买他裤钩的企业使用。“一个裤装生产企业的老板曾经打电话给我说,他的工人熟悉了这种机器以后,再也不愿意换机器换裤钩了,谁想换裤钩,工人就跟谁急。”看得出来,李棠华很得意自己的“杰作”。

由于有了产品品质和使用控制保证,一般客户只要订购过一次,续约的可能性就相当大。于是,从3年前开始,李棠华就集中精力拓展客户群。在这个时候,他想到了互联网。随后,也就有了现如今的辉煌。

  

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