营销伎巧第一季百度云 营销绝招——以“巧”取胜



人们都抱怨“赖货不好卖,好货也愁卖”。可有的人不但“货好不愁卖”,而且“赖货也好卖”。

他们的绝招是什么呢?就是以“巧”取胜。

那么“巧”在何处?

一、以“奇”为巧 博取顾客的好感

顾客的好奇心是天生的,是人人都有的。在芝加哥住宅区的街道上,无论晴天还是雨天,人们总会习惯性地看到卖水果的詹姆8226;路易推着那辆车子,拖着长长的声音叫卖。由于他卖的货好,价格相对较低,人又老实,人们也都愿意到他那里买点水果。尽管如此,每天的收入只能勉强维持一家7口人的生活开支。有一天,詹姆出去采购,竟然以较低的价钱收购了水果批发商的20多箱青苹果。他一进家门,一向温顺贤惠的太太就把迷人的眼睛瞪得特大,愣住了,半天才哭出声来,为啥?

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一,美国人能吃苹果,但不爱吃苹果。你想,一个小水果摊一下子进20多箱苹果,况且还是青苹果。二,小本生意,并且詹姆开的是半死不活的水果店,他这一下子进20多箱青苹果,本钱全都压进去,全家怎么生活呢?所以太太骂他:“詹姆8226;路易,你是不是疯了?”

其实,詹姆没疯。别看詹姆人老实,可一点也不傻,他也知道家计之难,更知道生意之难。这一次他“斗胆”一下子进20多箱青苹果是因为一点小启发而做的。那天他偶然路过一家书店,看见四个大招牌立在书店门前很打眼。招牌用鲜明的颜色写着:“每日新书——《长春岛》,今天发售!”而且画上了这本书的封面和封底。他被这个广告招牌吸引住了。看了很久,“这样的推销方法到底有没有效果,有多大效果?”不知不觉他踏入了书店。他看到很多人翻阅着这本新书,翻着翻着就把书买下来了。为了借机跟店员打听打听行情,他也买了一本,问店员:“这书今天卖出去多少本了?”“噢,有200多本了。”他得到店员准确的回答,心想:“顾客多是因为好奇心理,招牌一“招呼”,顾客就“招之即来,来之能买”。好新奇的心理,就在詹姆的脑海里萌发了。当他走到水果批发商店,看到角落里堆放着20多箱澳洲来的青苹果时,詹姆灵机一动全买了下来,准备针对顾客固有的好奇心理做一番宣传,巧赚一笔钱。

太太的哭,他自然理解,他拍拍太太的肩膀安慰她说:“好了亲爱的,我不是傻子,我也没疯,放心吧。”就拿起那些青苹果拼命地擦,直擦得青苹果锃光瓦亮,晶莹可爱。再仔细地用白色软纸包好,很美观地排列在两辆车上。然后,找来一块大木板作成广告招牌,写上几个大字:竭诚推荐本月份最佳水果——澳洲青苹果!又在旁边写着“营养丰富,生津止渴,清爽可口”。

这一招果然有效,很快就卖出去了好几箱。詹姆一高兴,跑回家去写了好几块招牌,把招牌放的更远,他要加强宣传的攻势。结果怎样?结果是20多箱青苹果不到半天时间就全部卖光了。于是,他又进了一些“澳洲青苹果”。仅仅一个月,詹姆就用此种营销方式卖出了2600多箱,利润比其他苹果都好。

二、以“试”为巧 让顾客放心

可以说绝大多数商品不是人们常说的那句老话“耳听为虚,眼见为实”就能放心的,还必须亲自伸手摸一摸,身体力行地去试一试才行。谁注意了这一点,谁和顾客的交流就会深一些,谁的生意就好做。

有的老板不会做生意,不让顾客看,不让顾客动。试想:“您去买东西,不让动您能放心吗?那些不让摸不让动的营销方式都是自断财路的方法。再说了,任何商品,也并不是摸摸、动动就坏了的。当然,有些颜色淡的商品一摸一动,弄脏了不好卖,这倒是事实,但也不是没办法解决,在旁边放一件样品,让大家随便摸,随便动不就完了吗?

一家商厦的衬衫专柜换了几次经销商,都认为生意不好做。这就让人纳闷了,这家商厦所处该市的繁华地段,又居十字路口,南来北往的人只要路过这里,谁不上来一逛呢?可换了李老板租赁衬衫专柜后,情况就变了。在他的专柜前总是有人驻足观看,挑选商品,顾客还经常与营业员“窃窃私语”。其实,李老板生意红火的奥妙,就在于每种衬衫的底下都有一种与其相同的衬衫去供顾客们挑选。我揣着明白装糊涂地问李老板:“这么多样品脏了怎么卖啊?”他直言不讳地反问笔者:“你见过几个大脏手来摸衬衣的?你放心,没有几个,就算有几个也是不小心摸脏的?”您看看这件样品,大家摸了三个月了,不就是几个不明显的手印吗?我降价处理不就完了吗?“降价处理不就赔钱了?”他笑着说:“老兄,如果每一件衬衣都要大赚一把,这是生意场上的傻帽,综合算账,赚钱就行。是啊,李老板的生意做到这种份上,您想叫他的生意不红火都难!

三、以“礼”为巧 赚取顾客的欢心

何谓“礼”,不是礼貌,而是以礼品相送,“有奖促销”。有的在生意场上摸爬滚打几年的老生意人自以为顾客都不会算账,拿小礼品引诱他们就上钩。要么,大耍小聪明,糊弄顾客,结果“良苦用心”成了“狼子野心”。这都是生意场上营销的“小儿科”,懒地去用。实际上,这不是“礼”的真谛,“奖”的目的。真正的“礼”是一种联络顾客感情和让利顾客的方式,不是道德层面上的欺骗。

第一次世界大战时,轰动世界的宣传奇才美国人哈利,当年十五六岁在马戏团做童工的时候,他就非常懂得做生意的要诀,善于吸引顾客前来光顾。“来,来,来看马戏的人,我们赠送一包顶好吃的花生!”哈利使出浑身的力气大声喊叫。观众就好像被磁石吸引上一般,“呼呼”地涌向马戏场来看戏。这些客人吃花生吃得渴了,哈利就适时地叫卖柠檬水。为什么客人吃了哈利送的花生会口渴呢?除了客人自然口渴的因素之外,哈利在炒花生时多放了一点盐,因而客人越吃口越渴,越口渴越得买柠檬水喝。这样机灵又不失道德品质的营销方法,逗得回过味来的看客拍拍哈利聪明的小脑袋瓜说:“这个调皮的小家伙!”

小哈利利用送一包花生来招揽顾客,让自己的生意红红火火的实例有的人认为是蝇头小利,不值得。事实上,并不是这么回事。别看是蝇头小利,但在经济条件普遍不好的那个年代,能挣个蝇头小利,能解生计问题就已经很不错了。再说了,什么不是聚少成多的呢?王永庆要不是带着家里凑的200元钱和两个弟弟到嘉义开米店给顾客擦米缸,能成为世界著名的经营之神吗?16岁的李嘉诚假如在一家茶楼不学会服务细节,知道怎样与人相处,能成为亿万富翁吗?不可能,绝对不可能。

 营销伎巧第一季百度云 营销绝招——以“巧”取胜
一家公司的电子琴积压了多年,新上任的经理便想出了一个送小礼物的营销方法,广告牌往门口一立,便引来了顾客的注意,未过10天,积压的电子琴全部卖完了。而送给顾客的小礼品满打满算才600来元钱。经验告诉我们,馈赠礼品是一种促销的极好办法,只要应用得当,恰如其分,绝对是有助于自己在商战中制胜的。

四、以“政”为巧 让顾客有个标杆

何谓“政”?就是有影响作用的政治人物。一旦他(她)说句话,在顾客当中绝对有标杆作用。但这种方法不得乱用滥用,一旦乱用滥用,不但这个人物的影响力下降,自己也会被人嗤之一鼻。但怎样把握一个“度”,就要看自己的产品在当地是否有支撑作用?类似的方法是否在当地用过?假如自己的产品在当地没有支撑作用,或者当地经常用头面政要人物给产品作标杆作用,这种以“政”为巧的方法最好别用。

一个机灵的小伙子看到一位出版商积压在仓库里的一大堆书,正苦于找不到销路。他翻了翻书,觉得书的内容还可以,于是他对出版商承诺帮助他把书卖出去。出版商正好为这批滞销书大伤脑筋,现在有人站出来帮忙销售,觉得这是天大的好事,所以一口答应下来:“好好好,如果书卖出去了,他只收回成本价,其余的都归小伙子。”小伙子拿上书,想方设法要见州长,并送去一本书,一再要求州长给出一个评语。日理万机的州长懒得和他嗦,想随便说一句让小伙子赶紧走快,于是说:“这本书还值得一读,我留下来细细看吧!”小伙子如获至宝,到处兜售:“州长认为值得一读的书,快来买呀。”很快,书就销售一空,小伙子狠狠地大赚了一笔钱。

可见,不是以坑害消费者为目的, “取巧”还是极有社会价值的。生意场上的“小精灵”不妨试试这一招。

  

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