爱华网贾琼的自信人生
本刊记者 覃博雅
走出校门之后，在没有任何背景之下，她以坚强的意志和智慧的胆略，用8年的时间从普通的药品销售人员成长为拥有自己实业的企业家。年仅29岁的她也成为了西北医药行业里的一颗冉冉上升的新星。
她的名字叫贾琼，西安方泽生物医药科技公司总经理。
渭水之畔 精心耕耘
十三朝古都——西安的西郊，几座朴素的大楼坐落在夕阳的余晖之中，这就是西安方泽生物医药科技有限公司。总经理贾琼大方的与记者握手。
“还不错”她莞尔一笑，“从最初的只经营药品的西安润鑫药业公司发展到现在集产、学、研为一体的涉及药品与保健品的方泽生物医药科技有限公司，挺不错的。”
事实并非像贾琼轻描淡写的那样。早在1999年，方泽的前身——西安润鑫药业公司便在她的带领下“白手”起家。说“白手”，是因为她自己在公司成立前仅仅是某公司销售部的一名普通业务人员，根本不可能有充裕的原始资本。她在方泽事业的开创，完全依赖了她良好的人脉——山东的四家关系良好的经销商由客户变成了她的股东，而她也出色完成了由销售人员到总经理角色的转换。
“之所以取名‘方泽’——‘泽’，带有恩泽之意，而我们的药品、保健品的很大一部分消费人群是老年人，有知恩图报，回馈社会之意；‘方’，代表方向，方泽不仅上下一心，而且在开拓市场的时候一定会遵循市场的规律。”
方泽的徽标是以“方”、“泽”二字被置于绿色橄榄叶当中，象征着为和平而制药，为人类健康事业而拼搏，两枝橄榄扎根于敬业诚信之中，代表我们公司的理念，红色的FZ表示方泽人诚心仁意，全心全力为和平健康事业奋斗不已，整个图像如同苍鹰展翅，表示方泽人高瞻远瞩自强不息，又如同诺业方舟，表示方泽事业，泽被苍生，济世悬壶。
光有好的口号与信心如何成事呢？贾琼看透了记者的心思，笑着将方泽的运作程序说了一遍。 关于产品的上线与否，首先要广泛征求各方面的意见。无论是药品还是保健品，一般都是先由全国各地经销商给出顾客的消费倾向；再由公司专门的“智囊团”分析、判定产品的大方向，以确定上新产品的领域，并分析同领域内的其它产品的优劣；经由医院科室、消费者的反馈验证；最后才由研发部门开发——这样可以把风险降到最小，避免出现因投资过大而无法抽身的窘境。
这一系列程序需要非常连贯的执行，在被问及她自信的原因时，贾琼给了很简单却又实在的回答——“服务”。
对经销商服务，关键在于沟通。公司的市场部门经常与经销商沟通：启用已不仅仅在于维持良好的关系，更在于扶植有优势的经销商，同时也为公司带来大量回报。
方泽的产品并不像许多家企业那样简单地往全国市场铺下去，就散手不管了。方泽会在“智囊团”裁决后，派专人为经销商进行一对一的指导。不仅会在传统营销上面下功夫，必要时也会在媒体上作广告的大量投放，以为产品带来更大销量。而一旦成功，很可能就意味着一个新的模式的诞生，再复制，再试点，如此反复。
值得一提的是，贾琼有个习惯：往往亲自带着有意合作的经销商，免费参观已经成功的样版市场。富有人情味的接触，会让谈判的筹码上升。
与医院的接触，主要在于双方的互补性。医院往往面临着资金研发资金、技术缺乏的困难，渴望企业的投入；而方泽恰恰需要新药作为经济增长点。方泽要展开同类产品分析或是进行临床试验，现邀请某医院科室合作，或是自己出资开设一个医院下属的科室，以此作为“试验田”。一切费用由方泽出，医院可享用其成果，但成果所有权归方泽。
这样一来，医院的技术含量提高了，方泽也有自己的试验场地，双方合作得不亦乐乎。
至于与员工的合作，则是建立在信任的基础上。贾琼不把与员工的关系看成是简单的雇用与被雇佣的关系，而她也不认为自己有能力让员工把方泽当成自己的“家”，但她认为，至少应该让员工自己能够认识到自己的价值在方泽能够得到体现。
她积极参与员工培训，并从网上下载蒙牛、海尔等销售案例、资料，同时进行内部考核，大大提高了员工的专业素质。当然，公司的业绩也在狂飙。让员工不抱着简单工作领工资的心态，而是认识到在公司创新高的同时自身素质也能提高——用贾琼说过的一句白话：“即使不在这里干，到哪里都有能力做好。”老总的坦然，让员工心服不已。目前公司成员基本上都是大专以上学历。
通过良好的团队、经销商网络，由困难的创业之初，到现在拥有一流的企业管理和健全的营销机制。方泽在贾琼的带领下，已成为陕西省内有名的医药公司。目前公司占地60余亩，设有生产基地和销售公司，并在全国13个省设立办事处。注册资金6000万元，下设行政部、企划部、财务部、精品开发部、生产加工部、质检部、客服部等十几个职能部门，还有自己的智囊团。
公司的达营舒牌营屑灵胶囊、耳通牌三保胶囊、溶炻因子、国光骨筋丸胶囊都取得了不错的业绩。特别是公司主打的达营舒牌营屑灵胶囊，短短的时间内仅山东省就售出2000多件。
即使被记者追问到时下药品调控严格，是否对方泽有阻碍时，贾琼的话语无比豪迈——“管得严是好事，只要产品质量、效果好，只要经销商支持，服务热情就会被激发，而国家一定会为良好的民族药企品牌开路！”
挫折“教育” 扭转乾坤
“您在创业过程中就没遇到过什么困难吗？”听到作者这一发问，贾琼仿佛被勾起了什么伤心事，有些黯然。
几年前，当公司做得有些起色的时候，他与股东曾经在公司未来发展方向上发生极大的分歧。投资方认为贾琼经验尚浅，甚至有的投资商欲离开她另起炉灶。这几个投资商都是从方泽成立就陪伴到现在，贾琼对他们有非常深厚的感情，眼看就要人走茶凉，贾琼非常难过。一开始她认为自己在业务上已经很成熟了，对投资商的反对很不理解。经过认真的反思，她觉得责任还是在自己——事先没做好沟通，新的想法自然很容易被毙掉。在贾琼的坚持不懈下，一年后，投资方还是同意实行贾琼的战略。
2006年的时候，贾琼遇到了她事业中最大的一个危机。忽如一夜萧瑟的秋风，曾与之]共患难的老员工纷纷被人挖角，只剩下几个最忠实的伙伴。这对她的打击非常大，以至于有些时候会借酒消愁。但在一个“酒”夜，一个山东的经销商打来的电话敲醒了她，其他股东也纷纷以各种方式表示支持。即使是原先与其在公司发展方向上有分歧的投资者，也不计前嫌，激励着她重新振作。股东、朋友们的支持，仿佛一股清新的暖流，让她鼓起勇气对自己的过去作出评估。她认为，对于员工的流失，自己负有极大责任，是平时管理不严，如文字规定不清，奖惩不及时，都会对员工的积极性造成影响。痛苦的经历使她逐步成熟，摆脱阴影。
如今，公司的销售状况比以前还好不知多少倍。员工们也在主动学习公司理念，天天总结。但是周末都会组织活动，放松心情。劳逸结合的方法让方泽总保持着一个健康的发展速度。
“说了这么多，感觉欠投资商很多，我今天的成功离不开他们的支持。”贾琼颇有感触地说。
贾琼在以前的公司是销售部人员，1个月工资顶多500块钱。有几次，山东的几家经销商要她的公司快递产品，但是如果走正常的程序就太慢了。于是她将自己的房租钱拿来应急。而即便是对方后来过意不去，要还给她钱，她也不愿意要。而换来的代价，就是几家投资商后来对润鑫（方泽前身）的加盟。而当她为了招募润鑫（方泽前身）员工，却往往无疾而终的关头，也是这几家投资商帮了她。其后，福建、四川、北京的经销商也经由他们的关系逐渐加入润鑫（方泽）。
其实现在这些投资商的投资均已收回，但贾琼是个知恩图报的人，这也是她的人脉能够长久保持的原因了。
现在无论再遇到什么狂风暴雨，贾琼也能安然应对。她认识到，国家政策的严厉只会留下好品牌，职场上的流动只会给她带来忠诚的员工，竞争的激烈才能显示出方泽的独特。多年的磨炼，使她最终成为今天商业圈中的女强人。
携手搜药 合作双赢
多年来，贾琼带领方泽，坚持以“绿色医药”为导向，以德服人，真诚合作，诚心双赢，取得了一个又一个的成功，为陕西创造了丰厚的税收。但她并不满足于目前的成功，进军全国才是她的梦想；同时，她也清醒地意识到，自身仍有许多弱项需要调整。
一方面，对于保健品，逐步建立直销点，以控制终端，降低成本；同时，药品做精，不断复制良好模式，尽快发展。
另一方面，积极弥补自身缺陷。方泽没有自己的GMP车间，就争取与同仁堂等有实力的药企合作，并不断增大销售队伍。
而贾琼更期待的是，与搜药的合作。她对于广告的理解非常独特，认为企业的宣传在一两家纸面媒体就足够了，否则效率过低。为此，她曾精心挑选许多媒体，但都不甚满意。一个偶然的机会，几个经销商都向她推荐搜药独家代理的《21世纪要药店》报招商版、《医药商业评论》杂志等，而她自己又觉得搜药的DM比较厚，信息全，覆盖面广，因此欣然同意与搜药合作。
方泽几年来都是与众多的合作商共同成长的，与搜药的合作已经三年有余。目前已和搜药的《21世纪要药店》报招商版、DM杂志合作过多次，为其打造出了一个响亮的陕西品牌。有了方泽等企业客户的支持，搜药的业绩亦蒸蒸日上。双方均对未来表示乐观，相信会是一个双赢的局面。v
