爱华网利君制药OTC销售公司副总经理张普宪近来工作繁忙，他正为刚刚召开的第58界全国药品交易会的事情忙碌着。而不久之后，他又将去往外地处理相关事物。 业内人士透露，在近期国内医药保健品的各个会场及活动上，都能频繁看到利君制药工作人员忙碌的身影。除了在全国医药交易会上的“较大收获”外，此前的10月14日——26日，召开了由中国非处方药协会主办，NDMA连锁药店营销联合体承办的2007药品供应商与药店经理交流年会，“这实际上是专门为医药保健产品供应商和零售商会员举办的活动”。张普宪亦带着该企业的新品——利君钙首次登台亮相。这也引起了参会的全国百强连锁药店的43家董事长、总经理及采购经理等相关制药企业人员的极大关注。 而紧接着的一场新闻发布会带来的喜悦，则一定程度上消解了近来弥漫在该企业的紧张的工作气氛，11月8日，西安利君制药有限责任公司（以下简称：利君制药）联合北京同路传播公司、中国保健协会、中国健康教育协会等，在北京人民大会堂陕西厅共同举办了“利君品质、全新钙念”新品上市新闻发布会，正式宣告其新一代补钙产品——利君钙的诞生上市。这标志着利君制药正式进入保健品行业。同时也意味着这家化学制药企业正逐渐向化学药、OTC药以及保健品三大主营业务并存的综合性制药企业转型。 营销再造 “为了这一刻，利君制药准备了六年之久。” 利君制药党委宣传部余宏为部长面对记者透露，实际上，早在2001年，利君制药就已立项并开始了利君钙的研发工作，同时，该项目亦成为利君制药“十一五”计划的重要部分。 “作为利君制药近年倾力打造的最新一代重量级研发成果，利君钙与市面上的其他品牌的补钙产品相比，最大的优势来自于好吸收”采访中，余宏为也顺便向记者做起了产品的“广告”。 据他介绍，与传统补钙产品相比较，由于该产品采用了纳米、螯合双重高科技专利技术，在吸收时能够变传统钙离子型“裸露”吸收为分子型“包裹”吸收。“据有关专家研究表明，利君钙的吸收率为99%，约为传统钙剂的3倍，从根本上解决了钙产品普遍吸收难的问题。”余指出。对于利君钙对中国补钙产品市场的冲击，余更愿意用“一场革命性的冲击”来形容，并将其称之为补钙第三代产品。 利君制药董事长吴秦在接受采访时指出，利君钙是利君营销再造，大力挺进OTC和保健品市场，率先推出并重点培育的第一个品牌保健品。而根据计划，2008年利君制药还将向市场陆续推出蜂胶+芦荟+大豆异黄酮“三重成份”，增强免疫力、祛斑养颜的时尚女性用品——利君紫金软胶囊；拥有完全自主知识产权，富含12种功能因子的升态口服液和保肝护肝的自主知识产权产品——灵芝红口服液等一系列高品质保健品。 “我们会努力将OTC和保健品打造为利君销售的另一个规模增长极。”吴秦指出。 “我们不能否认，制订这一‘三驾马车’并行的战略是多种因素影响的结果，其中也包括国家对化学药品生产的日益规范，企业的环保压力越来越重，而进军保健品能部分转移产品单一所面临的市场风险，”西安利君相关负责人表示，“但更重要的还是看中了这一市场前景。” 协同效应 据了解，中国的补钙产品市场经过多年的发展，已经日趋成熟。目前在中国补钙市场上共有300多个品牌，其中绝大部分产品属于碳酸钙、葡萄糖酸钙类无机钙、无机酸钙、有机酸钙等钙产品。 国家卫生部最近的一项研究资料表明，中国公民人均钙摄入量不足400毫克/天，而卫生部推荐钙的最低摄入量800毫克/天，因此接近100％的中国人需要补钙，而更准确的数字显示，我国现在有高达40％的儿童和60％的中老年缺钙。 对于利君钙的市场前景，余宏为对记者做了一个分析：全国13亿人口，假设有1／10的人补钙，每人每年的补钙消费为100元，那么全国的补钙产品市场就将达到130亿元。而事实上，我国的补钙产品市场销售额早在2002年便已经突破120亿元大关，并且保持了快速增长的态势。“假如利君钙只占据1%的市场份额，那将是上亿元，何况我们的目标不仅仅是这么一点点。” 著名分析人士郑磊博士在接受记者采访时认为，利君制药进军保健品行业，关联度比较高，也容易形成协同效应。况且，无论是处方药还是保健品，都有一个共同的渠道，就是医药连锁店以及各大药房，虽然在医药市场，这个渠道仅占有25%左右的市场份额，但对保健品来说，却是能占到75%以上的“大块头”。通过多年的努力，已经在全国范围内建立了健全、顺畅的销售渠道，这位利君钙的铺市做好了充分的准备。 同时，郑指出，医药企业转战保健品，这也是国际药业巨头的一个发展方向。“国际医药巨头一般都是处方药、OTC、保健品齐全，利君制药如此做法，亦可以理解为向国际医药巨头看齐的行为。” “对于保健品市场来说，正需要象利君制药这样的大型的较规范的上市公司来参与，更有利于保健品市场的发育成长”郑认为。 营销之路 为保证利君钙的顺利入市及今后推广工作，利君制药专门设立了OTC部门，分为三个部门，几乎占据了销售大楼三层的一半。 据了解，仅在2007药品供应商与药店经理交流年会上，利君钙先后与26家连锁药店高层进行了沟通洽谈，并与其中的7家连锁点就利君钙销售达成初步合作意向，“为利君钙面市奠定了坚实的市场基础。”OTC销售公司副总经理张普宪说。
一位利君制药内部人士向记者透露，在利君钙2008年任务分解的方案中，共拟订销售利君钙3050万元，其中被列定的河北、北京、西安等六的A级城市中，任务量均在150万元左右，占据年计划销售量的近1/3。 “我们现在的主要工作还处于前期的市场铺货阶段，但从目前的情况来看，区域发展并不平衡，有的进展迅速，有些地区则遭遇到了较大阻力。”余对记者表示，“希望能在2008年，利君钙取得较大进步，能有实质性的进展。” 与普通补钙产品20多元的价格相比，利君钙60元/盒的价格，无疑也成为普通消费者难以长期购买的重要因素。对此，余却用性价比的关系对此作出解释，利君钙价格是有些偏高，但却是一个月的用量，由于有着高吸收率，最终核算来看反而算划。 “因为我们的产品是采用纳米鏊合技术，因而也就从根本上区别于传统的补钙产品。”余对记者表示。 另外，要打造利君钙顺畅的销售渠道，除了各大药房的主战场外，余认为连锁型的大卖场及超市也是利君钙的新市场。而这对利君制药来说，又是一个全新的渠道，需要投入巨大的人力、物力等开通。但余对此表现的极为乐观：人民生活水平提高了，消费能力上升了，也对自身及家人的健康更为重视，这是利君钙的一个发展契机。 数据显示，我国的补钙产品市场销售额早在2002年便已经突破120亿元大关，并且呈现快速增长的态势。然而，极富潜力的市场自然也吸引了众多企业趋之若鹜，竞争环境空前激烈。 这一过度竞争的局面也让西安利君制药有限责任公司董事长吴秦颇有感触地表示：“我们现在不担心研发不出好的产品，我们最担心的是没有卖好产品。不过我们对自己产品还是有信心的，未来利君钙还将在北美和欧洲注册。” 业内人士指出，作为一个后起之秀，虽然利君钙具有纳米螯合双重技术，并且具有普通补钙产品吸收率的2——3倍等优势，但想要在此站稳脚跟，还需要很长的路要走。 利君制药的扩张 实际上，自2005年利君国际在香港成功上市后，在资本市场的动作以及收获，从来不乏新闻。更借助中国股市的这股强风，使得利君国际在上市两年时间内，市值由初期的6亿多，增加到现在的21亿。正如吴秦所言：利君国际正在打造香港西药制剂版块的龙头股。 4月份，利君国际签订了全面收购石家庄四药的协议。据悉，石四药是近几年国内快速崛起的著名的大输液生产厂家，目前年销售逾3亿，年利润6600万。主要产品大输液和中成药销售渠道以医院为主，而利君制药主要生产片剂、水针、冻干粉针、粉针等产品，以商务销售在全国见长。“无论是产品，还是销售渠道，石四药与利君制药都具有很强的互补性。”利君国际收购石四药后，两个子公司将会资源共享，比翼发展。利君国际经营将会改变目前过分依赖抗生素销售的现状，主营收入有望突破15亿元，利润和效益也将会有大幅增长。 此次收购行为，在吴秦看来，将其形象的比喻为“一体两翼”，即以利君国际为中心，西安利君、河北利君为两翼的利君新格局。 “在过去十多年‘创造利君’的基础上，伴随着香港上市，2006年，我们又制订了‘利君再造’战略规划。”在接受采访时，吴秦谈到。根据再造计划，未来10年，将对利君国际的产业结构、产品结构等进行战略调整，通过实施新型制剂、现代中药、基地原料、营销网络、科技提升、资本运营等八大工程“再造利君”。
