光明畅优 光明与达能 15年中那些不能说的秘密--达能去了,“畅优”来了



   2006年10月,达能的亚太酸奶总经理顾德和邀见我,我约了陆耀华(公司副总裁兼新鲜群总经理)和陈延武一同前往。因是初次见面,顾开场说了一通光明的好话,马上又转入正题:“鉴于达能对发展中国新鲜酸奶市场的迫切性,达能在6星期前向光明乳业的大股东提交了一份方案,建议按达能在阿根廷的成功模式,组建光明酸奶合资公司,由光明控股并使用光明这一大品牌作为所有新鲜酸奶的母品牌,例如达能碧悠将改成光明碧悠,达能将指派人员进入经营班子,承担经营决策权和经营责任。”顾称,“这是达能经深思熟虑后提出的最具积极性的合作方案,希望光明乳业方面和王佳芬总裁能认真考虑并予以采纳。如果光明不认同这一方案,我对双方合作的前景持悲观态度”。

   2006年11月6日,秦鹏最后一次充当说客,劝我将酸奶让给达能经营,我让秦鹏再次失望而返。秦鹏再次游说国资委,写信给韩正市长,要求约见。我也不厌其烦地与光明集团的新领导沟通,表明和达能不能妥协的立场。

   12月初,我出访欧洲,11日时我接到了达能亚太总裁范易谋要约见的电话,在电话的简短交谈中,我预感达能要和我们翻牌了。果然不出所料,范易谋告诉我,他们不能说服光明经营班子接受达能的方案让他们很失败,所以他们准备和第三方合作。我平静地接受了范易谋这个包含了太多意义的决定,当时我只问了范易谋两个问题:第一,达能和第三方合作后,准备与光明建立怎样的关系,是继续合作还是分手?第二,达能如何安排时间表?范易谋没有表态。

   此后,达能例行公事般地告知了光明的股东和上海市政府,表示因为光明乳业不行,所以达能要与第三方合作。12月16日深夜,秦鹏来电话告诉我,两天后达能将与蒙牛签约合作。这个消息迅速传到农工商和上实的股东处,两位大股东异常气愤,勒令秦鹏第二天必须赶到上海,讲清楚他们这种不仁不义的行为。第二天下午,在两位大股东的强烈谴责下,达能被迫和我们统一了对媒体和资本市场的口径,我们连夜打印连夜送到了可能涉及的相关人手中。

   自从12月11日与范易谋见面后,好几个晚上我都彻夜未眠,往事如烟,忆及时又会百感交集。我早料到达能在如此强烈的战略企图屡次碰壁后,一定会离开光明,但没想到会这么快。我也早知道在股改时,达能逼我们放弃对他们的第三方限制时,他们欣喜若狂的样子所代表的意义,但我确实没想到达能会如此没有道德地找我们的竞争对手;我不断地责问自己,“逼走达能”是对光明负责还是给光明带来“灾难”?这已经是个无法挽回的答案了,人永远无法知道历史的另一面会是什么。无论如何,我必须对自己的决定负责,我知道这个决定究竟是祸是福,还要看光明自身经营的结果。我全面思考了达能全部撤离的最坏结果。由于达能商标在法律上有25年使用的保证,因此最棘手的也最伤害我们的就是达能的碧悠这个产品。因为达能在功能性子品牌上是单独签附加合同的,而在这些子品牌的谈判中又设置了很高的门槛,因此至今合同也没有谈下来,我想达能一定会拿这张牌来威胁勒索我们。我顿时感到了压力和可能到来的机遇。我不断思考从市场经营、媒体舆论、队伍稳定到法律的各个环节,以及如何来创造一个有利于光明的局面。

   我们的经营班子在达能问题上个个都是强硬派,在听闻达能与蒙牛合作后,更是义愤填膺。不过这倒也成全了我们,大家都摩拳擦掌,因为与达能这么多年来的博弈与合作,在大家身上积累了太多压抑,到今天终于可以将其化作巨大的动力大干一场了,可谓忧郁尽而豪胆生。我们马上分工,成立了新品经营组、法律谈判组、公关组等三个特别行动组,开始寻求主动出击。另一方面,光明调集了全部力量开发功能性酸奶产品,而此前因为与达能有约在先,我们一直无法在此领域大显身手。终于在2006年12月14日的晚上,新鲜群的总经理取出了一罐我们自主开发的功能性新酸奶时,会议室沸腾了。接下来大家七嘴八舌地说要取名,新鲜事业群的总经理提议说:“能不能叫‘畅优’啊?”大家听后一致通过,就这样,在经历了风雨飘摇的2006年后,光明乳业自己的功能性酸奶畅优诞生了。

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