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区域市场攻坚密码 “洋河蓝色经典”的辉煌，无疑源于其发展战略和营销战略的成功，因而业界更多关注的是它的宏观层面，加之“洋河”内部又把其终端市场营销术作为企业核心机密加以保护，因此到目前为止，行业媒体似乎更喜欢从宏观战略层面上来解读“洋河”的成功之道，而对“洋河”的区域市场营销攻略披露甚少。 也许“洋河”的这套战略不一定对每个企业都有指导意义，但在今天的“后终端时代”，它对于整个业界来说，其区域市场营销术无疑具有诸多可资借鉴的价值。通过对“洋河”市场长期观察及与洋河集团张雨柏总经理深入访谈，我们还是找到了一些具有关键价值的区域市场营销密码： 在厂商合作方面，“洋河”推行的是1+1和谐共赢模式。张雨柏总经理认为，1+1营销模式最大的特点，就是厂商之间通过要素的互补和优势结合，从而找到品牌与消费者之间最佳的结合点和方式。厂商之间的合作基础是对白酒消费变化趋势的理解与共识，而非利润的简单分配。张雨柏说：“和谐共赢”，在很多时候成了一个口号，但是能做到什么程度，对品牌发展至关重要。“洋河”把“产业链和谐共赢”作为重要的品牌资产来看待。 张雨柏还告诉《东方酒业》，在坚持厂商和谐共赢的基础上，洋河蓝海营销在区域市场采取的是组合拳策略，通过产品力、品牌力和销售力的全面提升和有机整合，赢得区域市场的快速发展。所谓产品力，就是迎合白酒消费需求变化，主推“绵柔型”产品。 在品牌传播方面，“洋河”采取聚焦战略，集中宣传“洋河蓝色经典”的“蓝色”核心文化。具体表现在三方面：一是通过央视“高空”传播、省级市场卫视联动、中心城市车体覆盖、路牌、POP广告配合等方式，强力打造“蓝色经典”的蓝色情怀；二是通过在当地区域市场的党政机关报，富有针对性地投放“洋河传奇”的系列报广，分别从历史层面、工艺层面、品牌文化层面向当地核心消费人群介绍“洋河”的独到之处；三是通过活动营销与当地热点体育赛事、新闻事件密切配合，让蓝色文化更具活力，形成与消费者的良性互动，进而促进产品销售。 渠道方面，“洋河”采取了全渠道策略，以酒店终端为主，商超、流通、名烟名酒店、团购全方位推进。针对酒店终端，“洋河”采取了迂回包抄的策略，通过大力运作区域市场有影响力的名烟名酒店和企事业单位，打造两个后备箱工程，再通过消费者的自带酒水影响并最终占领餐饮终端，实现了“洋河”在区域市场的火爆走红。 关于“蓝海战略”的访谈 “绵柔型”崛起是白酒品质发展的必然趋势 中国著名白酒权威 沈怡方 “洋河蓝色经典”是淡雅浓香型白酒的典型代表，是淡雅浓香型白酒的“绵柔”发力，其崛起有其必然性。 淡雅型浓香白酒的发展，是黄淮白酒板块不断探索的产物，是黄淮板块的气候环境、酿酒原料，酿造工艺发展的必然结果，也是白酒产业多元化发展的必然趋势。早在1992年，我在《酿酒》杂志上发表了题为《四论浓香型白酒的流派》专业论文，明确提出了浓香型白酒存在黄淮派的“淡雅型”和川派的“浓郁型”两大流派的观点。“浓郁型”以“香”为主，“淡雅型”以“味”为主。 但是，与川派的浓香型白酒的平稳发展不同，淡雅型浓香白酒的发展历尽坎坷。在计划经济向市场经济转轨过程中，苏鲁豫皖四省很多企业大量购买四川原酒，然后进行勾兑。这种急功近利的经营模式最终造成黄淮板块本身风格的流失，培养了消费者对浓郁型浓香产品的消费嗜好，打击了黄淮白酒的发展。 2000年后，黄淮白酒板块逐渐觉醒，各省主流企业纷纷恢复自家发酵、自家生产原酒，淡雅型浓香白酒才慢慢抬头，除了“洋河蓝色经典”之外，“双沟珍宝坊”、“今世缘国缘”、“淡雅美酒古井贡”、“泰山特曲”等都是淡雅型白酒的典型代表。 除了工艺层面的必然性，白酒消费趋势变化也给淡雅浓香型白酒崛起提供了市场基础。随着生活水平的提高和饮食结构的变化，国内消费者口味逐渐清淡化，白酒消费逐渐从“吃香”向“吃味”转变。“洋河”研制出“绵柔”型口感的白酒，实现了专家口味与消费者口味的完美统一。它是在准确把握消费者消费习惯变化的前提下、在继承民族传统优秀工艺基础上的一次划时代创新和提升，最大限度地满足了当今消费者的最新需求，是企业“生产导向型”向“市场导向型”的根本转变。
