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失误三：价格跳水快，自毁品牌形象在新品跟不上的情况下，降价成了摩托罗拉提高销量不得不采取的手段。许多摩托罗拉的忠实用户把摩托罗拉的手机称为“(价格)跳水冠军”。以V3为例，从刚上市时的6000多元的高端时尚机型跌入4000多元的白领消费群，再到2000多元的普通时尚消费群，直到停产前的1200多元。短期的大幅降价让不少高端用户无法接受，同时也对V3的定位产生了质疑，后果就是对摩托罗拉品牌彻底失去信任。同样案例，在摩托罗拉手机产品线上并不鲜见，除了V3，还有A1200、V8、E2等等。 见惯不怪的消费者在摩托罗拉的这种价格策略下，纷纷驻足，不愿再充当摩托罗拉手机价格跳水的冤大头。赛迪顾问发布的《2007～2008年中国手机品牌竞争力研究年度报告》显示：受此拖累摩托罗拉手机的品牌忠诚度排名屡屡在几大国外手机品牌中垫底。摩托罗拉原本想通过提高市场份额再寻求保持利润率的意愿被彻底打破，市场占有率和利润率双双下滑，目前，摩托罗拉产品的利润率只有11.2%，而诺基亚为16.8%。 反观诺基亚的价格策略，对于其畅销的经典机型，诺基亚采取的策略是宁可忍痛停产，也决不频频降价，以维护产品的旧有定位和品牌形象，如当年的7650、6610以及近期的N70、N72、N93，到了一定时候就会主动停产，或者有其他的产品接替上，这也是诺基亚丰富产品线的优势体现。其他行业的领先者如索尼、IBM也大都采取诺基亚的这种健康的产品价格生态链条模式。失误四：产品缺乏特色手机消费者在手机厂商的培育和自发发展下，需求变化日益飘忽不定。消费者对手机的要求已经不仅仅局限在外观方面，苛刻的消费者更多地开始关注手机的配置、功能特色等内在技术因素。 以技术见长的摩托罗拉本不应在技术方面让消费者失望，但是现实还是让消费者失望了。从手机零售卖场那些列出来的一目了然的参数中，摩托罗拉的像素、屏幕分辨率、内存几乎都落后于诺基亚等竞争对手的同类机型。 摩托罗拉的屏幕分辨率通常在26万色左右，诺基亚提供的参数则赫然写着1670万色；在V8之前，摩托罗拉的许多手机竟然还停留在176220的分辨率屏幕上，虽然分辨率也不是太低，但和市场上众多的大尺寸高分辨率屏幕相比，就败下阵来。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn 在像素方面，在今年推出Z12之前，市场上甚至见不到一款摩托罗拉的500万像素手机，摩托罗拉直接缺席了2007年的500万像素手机大战，这从另一个方面印证了摩托罗拉新产品推出速度之慢。以如此配置的产品跟竞争对手同档的产品摆在一起让挑剔的消费者选择，孰优孰劣，高下立判。 再来看手机外观，由于摩托罗拉产品线接续不及，在市场上新品少，惟有以换色方式带给消费者新鲜感。其中V3系列的机型就是一个最明显的表现，从最初的银色、黑色到V3i的浪漫紫、醇酒红，功能上自然有一些精进，但并没有根本性的突破，因此只能“换汤不换药”了。此后，色彩就成为摩托罗拉变换新机外观的一条新路线，如2006年摩托罗拉K1在韩国的版本MS700推出了火焰红版本，之后就又推出了绿叶、紫罗兰和樱桃红三款新的颜色。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue 自从推出V3之后，摩托罗拉发布的绝大部分新品手机无论是U系还是L系，甚至是K系就再也抹不去V3的影子，尤其是其金属激光蚀刻键盘设计。V3的键盘设计的确是经典，但再经典的东西被反反复复无数次拿出来用，也会引起消费者的视觉疲劳，甚至产生抵触情绪，尤其是对于那些换机用户。aihuau.com1失误五：推广没有突出产品卖点这里不得不再提到V3，不过是正面的。V3将手机的机身压缩到前所未有的薄度，被看作手机制造技术的飞跃，小巧轻薄正迎合了当年对于纤巧之美的大众审美趣味，V3不仅是手机工业设计的一大经典之作，其市场推广也为V3的经典添上了浓墨重彩的一笔。 在其中的一则广告中，那个好不容易穿上紧身牛仔裤的时髦女郎毫不费力就将V3塞进紧身裤中的场景精准抓住了V3纤薄的卖点，并顺利地将其发扬光大。V3及其市场推广活动被认为是摩托罗拉在技术和市场之间找到了一个幸福的平衡点。 但继V3之后，摩托罗拉就很难再找到这种平衡，换句话说，就是摩托罗拉的技术领先优势，再也没有有效传达给市场。中国研发中心独立开发的“明”手机包含了许多摩托罗拉首次研发出的新技术，如名片扫描功能和人机对话功能。但在摩托罗拉的市场推广中，始终未像V3那样抓住并放大这些技术上的创新点，而是让这些诸多功能埋没在了纷繁复杂的用户手册中。“明”的电视广告中只是反复出现在镜子前漫游的明星，而只字未提“明”所开发出来的新功能。 再比如被摩托罗拉寄予“翻盘”厚望的V8，其特点在于拥有高达500MHz的高速CPU，被认为是提供了当时最强悍的手机处理芯片。然而，V8却始终没有在市场推广中告诉用户这样强悍的CPU到底对使用一台手机有多大的帮助。电视广告中那个听到铃声喷饮料的帅男始终未让用户认识到V8的亮点究竟在哪里。失误六：研发与市场脱节 客观地说，摩托罗拉是一个很重视产品规划的公司，此前摩托罗拉每开发一款新产品，通常先提前数月预测消费趋势。但在快速升级换代的手机行业中，制造商们试图提前数月预测消费者需求是非常困难的。 再加上摩托罗拉是一家技术主导型的公司，工程师文化非常浓厚，这种公司通常以自我为中心，唯“技术论”，从而导致摩托罗拉虽然有市场部门专门负责收集消费者需求的信息，但在技术导向性的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化里，消费者的需求很难被研发部门真正倾听，研发部门更愿意花费大量精力在那些复杂系统的开发上，从而导致研发与市场需求的脱节。 另外，摩托罗拉内部产品规划战略上的不统一、不稳定，还使得上游的元器件采购成本一直降不下来，摩托罗拉每一个型号都有一个全新的平台，平台之间大多不通用，这就带来生产、采购、规划上的难度。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue 对于全球顶级通信设备商而言，同时运营好系统设备和手机终端两块业务，似乎是一项“不可能完成的任务”。爱立信、阿尔卡特、西门子、诺基亚等相继做完这个“二选一”的选择题，这样的选择题摩托罗拉也在2004年做过一回，那时是将其半导体事业部剥离出去成为了现在摩托罗拉手机芯片的主供应商——飞思卡尔。4年之后，摩托罗拉又要面对这样的选择，可以说，这不是“天灾”，更多的是“人祸”。
