浅谈旅行社经营战略 浅谈弱势区域之经营



  谈到弱势区域,就会想到优势区域,优势区域业绩稳定,品牌知名度高,且经营有成就感,但优势区域如何扩张,也是经营者头疼的问题,此处不做重点说明,与各位沟通弱势区域之经营。弱势区域多数表现在:客户、营销人员信心不足,敌我双方势力悬殊大,市场启动多次但始终无启动成功,市场遗留问题多,不断更换良将等等。

  总结多数弱势区域通过市场走访调查发现,市场经营时间常,多数消费者、经销商基本都知晓其品牌,但在市场上使用过此产品的消费者却非常少。既市场有品牌知名度而无产品知名度,有品牌个性而无产品个性。此类市场前期经营时,多数业务和客户注重通路建设,而缺乏消费者沟通,与竞品在通路上拼资源,最终兵败。

  公司全国媒体对品牌的宣传,使产品在市场具有非常高的知名度。然而经销商只重点进行通路建设,而消费者拉动少,导致产品在终端回转慢,从而使经销商对产品经营信心大减,多数经销商最终选择放弃经营,致使市场元气大伤,变成弱势区域。

  弱势区域多数决策者选择聚焦经营,策略重点为:聚焦经营,建立局部优势,后快速扩张。

  但是在选择聚焦市场选择上,多数人认为选择经营多年且意愿强的老经销商市场做为聚焦市场,还有人认为选择市场潜力大的空白市场经营聚焦经营,对比两者的观点均有其道理。

  但笔者认为根据不同之市场,制定不同之经营策略,均可达到聚焦经营之效果,弱势区域市场整体可以分为三类,简单分析及浅谈我的经营观点如下:

  第一类:经营多年、市场相对稳定,但销量一直难突破之区域。

  1、 经销商经营多年,信心足,但经销商对产品利润要求高,稳步经营,成长企图心不强,业绩成长困难。 

  2、 经销商现有产品销售网络健全,但扩张网络困难。

  3、 经销商主要依靠公司人力经营市场,自身投入人力和精力少,本公司业务人员稳定,但成长困难。

  4、 公司过去启动多次,市场投入资源大,因惯性,经销商持续要公司投入大资源经营。

  第二类、市场瘫痪、经销商抱怨大,市场遗留问题多

  1、 经销商基本已停止经营,但市场遗留问题多,客户抱怨大。

  2、 业务人员信心不足,多不愿继续经营此市场。

  3、 公司不愿继续投入资源,基本无产品销售。

  4、 业绩成长极其困难。

  第三类、潜力大的空白市场

  1、 过去未经营或未重点经营、市场无遗留问题的市场

  2、 市场无销售基础,属于新产品新市场。

  3、 经销商前期未经营,但却从别的市场客户听到本品的口碑不好,不愿主动经营。

  以上3类市场是弱势区域最常见的市场现状,可根据不同市场制定不同的经营策略,笔者就浅谈下自己的经营观点

  第一类市场经营策略

  1、 调动经销商经营积极性,激情再次燃烧

  2、 市场稳步经营,稳固基础销量。

  3、 加大消费者促销活动,以消费者为核心之经营,提升产品知名,扩大消费者尝试性购买率,再提升消费者重复购买率。

  4、 提高单点效益,扩大销售网点,提升销量。

  5、 业务人员不再依靠经销商管理,而是协助经销商经营,由区域主管对经销商业务人员进行培训,调动经销商业务人员对本品的经营信心。区域主管同时协助经销商公司经营发展。

  6、 业务人员加强基础培训、时间管理、路线管理,要求提升客户拜访数、成交率、到成交量。

  7、 进行营业竞赛,激发业务人员激情和斗志。

  8、 与经销商研讨制订市场全年度经营规划,每月进行检讨、改善,促使经营规划顺利执行,销售目标按时完成。

  第二类市场经营策略

  1、先处理经销商遗留问题,增加人力,重新启动市场。

  2、如果市场遗留问题大,一时无法处理,且经销商经营意愿不强,可选放弃经销商经营,转为公司直营。

  3、组建新业务团队或特攻队进行市场二次启动,遇到一阶遗留问题全面处理,恢复通路经营之信心。

  3、加强消费者促销,扩大与消费者之间的沟通,拉动回转。

  4、市场启动成功之后,再交经销商经营或重新开发经销商经营。

  5、此时产品销售顺畅,市场前期遗留问题,基本都可以迎认而解。

  第三类市场经营策略

  1、 开发经销商,通过老客户开发(其他公司任职时的客户)、朋友介绍、终端寻找等方法寻找合适之目标客户。

  2、 经销商洽谈前先制定市场年度经营规划(因经销商会询问过去经营本品的老经销商,老经销商会有抱怨,影响新经销商经营信心),让新经销商确认本公司经营之信心,有长远规划,对市场经营信心足,胜在必德(具体洽谈技巧各位都是高手)。

  3、 经销商开发完后,与经销商研讨,修订年度规划,确保年度规划确实可行。

  4、 经销商首批打款不可压货,应以第一个月市场铺货需求产品和安全库存量进行打款出货,使经销商始终认为产品畅销无库存。

  5、 充分利用经销商之网络,制定合理的首批铺货政策,将本品在经销商网络中全面展开销售,同时配备消费者促销活动拉动回转。

  6、 指定标准的SOP,对促销员、业务员、经销商业务人员进行培训,确保上下沟通一直。

 浅谈旅行社经营战略 浅谈弱势区域之经营

  7、 每月与经销商开展经营规划检讨和改善,确保年度规划顺利进行和目标完成。

  8、 每月制定业务员、促销员、经销商业务员营业竞赛,激发市场人员激情和斗志。

  区域分级经营,化整为零,进行区域行销,达到建立局部优势和聚焦经营之功效,但各区域应注意市场目前资源多少,投放之重点,进行分阶段经营,确保市场成功启动。

  

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