爱华网渠道建设与渠道管理 渠道建设
中国营销的十年，不仅是品牌的十年，更是渠道的十年。 仅凭一句广告语就能做大卖到全国的时代早已一去不复返。“怕上火”的定位再好，广告再多，如果渠道建设跟不上，经销商不卖，终端也没货，一切都是空谈。就如同再强的空军轰炸，也需要陆军来实现地面的占领。 如果说加多宝在品牌上最成功之处在于发现“怕上火”的定位，并能够坚持十几年不变，那么加多宝在渠道建设上的优势，则是不断地细分、深耕。正如有的营销专家所称：“公众看到的是加多宝炒作的能力，我羡慕的却是加多宝团队的执行力。” 除了在品牌定位上将凉茶作为饮料之外，渠道上也需要用饮料的操作方式来运营。结合凉茶自身的特点，加多宝将渠道细分为五种：KA现代、批发、小店、餐饮和特通。 与一般的企业将渠道管理工作交给经销商处理，业务人员只负责管理经销商的粗放式管理不同，加多宝是一家自己跑业务的公司。业务员需要直接服务终端，并收集渠道信息。比如：在餐饮渠道经销商和邮差服务的终端，80%是掌握在加多宝手中的。 所有的渠道客户资料，都录入加多宝的RMS系统（线路管理系统）。通过RMS系统，加多宝对市场情况了如指掌，小到某社区的一家小店的变化，大到分区业绩变动。 一个典型的业务员，日常工作就是按照规定的步骤拜访终端，在每一家终端都要完成理货、清点库存、布置广宣等工作。每天拜访40个左右的终端，这一套规定的动作就要重复40遍。 别小看这些看似枯燥的拜访动作。要知道终端老板每天都要和不同厂家的业务人员打交道，有些业务人员只是问问老板进不进货，有些业务人员铺货之后就再也没见过。业务人员是厂家与终端最直接的纽带，业务人员的每一次拜访，每一次理货，在终端老板面前都代表着厂家的形象。如果终端老板对业务人员印象不佳，不仅影响厂家的形象，也会影响产品的销量。 点评3 文／联纵智达咨询集团董事长 何慕 终端拜访是一个又苦又累的工作，但同样也是最有效的掌握渠道和终端的方式。加多宝现在基本形成5大销售公司下辖50个销售大区，50个销售大区下辖500多个办事处的格局。截至2012年，加多宝在全国范围内已无空白市场，真正实现了全国覆盖。 加多宝公司在全国有约1万人的销售队伍，可以做到几乎一夜间在全国贴上一模一样的海报，让所有业务员跟终端讲同一句话。这支庞大队伍的流失率只有3%，远低于行业7%的平均水平。 当加多宝切换品牌时，这套强大的渠道体系发挥了巨大的作用，新品牌的产品几乎一夜之间，到达原有的渠道和终端，填补原来的货架位置。 竞争对手只能有心无力。
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