爱华网白酒企业网 解析中小白酒企业的“内伤”
中国白酒行业经过几年的发展，形成基本稳定的企业格局。在这个格局的金字塔尖的高端白酒品牌过得相对比较滋润，虽然受到了塑化剂和“三公消费”的影响，但仍然不会动摇这些企业的地位。真正过得困难的中小白酒企业，显然无法从高端白酒的受挫当中受益。据营销策划公司的初步调查，中国白酒企业约有3.7万家，年营业额超过500万元以上的约有1.2万家，还有更多小型酒企在市场上苟延残喘，艰难地生存着。 那么，在中国数以万计的中小型白酒企业中，为何发展起来的却寥寥无几呢？尤其是东北白酒企业，至今缺少全国性知名高端品牌，这不得不令人反思。 在十几年的营销策划过程中，我们接受到包括来自山东、河南、安徽、东北等地区的中小型白酒企业十几家，获得了一点儿体会，姑且称之为中国中小白酒企业的“内伤”吧，与大家一起分享。 定位模糊：找不准方向 纵观中小型白酒企业，普遍存在企业发展战略目标不明确、品牌定位缺失、产品定位模糊，市场结构定位不清楚的局面。企业内外部资源及市场情况分析都比较滞后，甚至根本就是盲目运营，以至于，企业未来发展到什么程度？战略目标是什么？如何整合企业内外部资源？企业应该做哪一块市场？企业未来在中国白酒行业当中应该处于什么样的位置？这些，基本上是中小白酒企业没有想过，或者没有认真研究过的问题。还有就是企业的白酒产品定位是什么？产品特色在哪里？产品及品牌给予消费者的价值在哪里？企业或者品牌的文化根基是什么？如何塑造品牌的文化底蕴？市场营销策略该如何把握和运营？市场的结构怎么样，包括核心产品和核心市场、重点产品和重点市场、边缘产品和边缘市场等都是什么样子和在哪儿？未来如何纺织营销网络体系？未来如何进行营销组织管理和渠道管控？ 这种一系列的模糊和不清晰，是导致中国中小白酒企业无法实现突破的核心所在。企业只有踏实下来，认真地研究上述问题，想明白了，才会取得市场营销突破和成功。 产品结构混乱 中小型白酒企业产品看似很多，几个系列几十种产品，但都没有一个主打产品，没有一个核心拳头产品，更没有打造出强势品牌。每一种产品都能卖，但又都卖得不怎么样，没有一个产品是企业核心利润的来源，也没有一个具有统领全线、带动其他产品销售的核心产品。反观，成功的大中型白酒企业，他们都是只主打一到二个核心品牌，其系列产品都是同一品牌架构下的产品线延伸，要卖市场需求进行的产品细分而已。而中国中小型白酒企业的产品，根本看不出其品牌战略和思路，就像打醉拳一样，一会打出这个，一会儿打出那个，产品结构混乱，定位不清。 营销无力 中小型白酒企业赖以生存的家门口市场上，国内大中型白酒品牌竞相争夺市场，无论是从品牌实力还是从营销力度上来看，中小企业都显得非常弱小。中小型白酒企业人才缺失、资金紧张，造成营销乏力；渠道管理混乱，业务员基本素质、工作能力不高，促销工作毫无新意，只能是以低价销售，利润少得可怜；广告宣传基本没有，或者乱无章法，即使是花了不少钱，却也见不到什么效果。 在这方面，河南某某酒业做得就非常突出，不同于一般的中小型白酒企业。这家企业狠抓大本营河南商丘市场，虽然商丘仅仅是一个并不大的地级市，但河南消费者的消费能力却超出其他省份，正是认准了这一点，某某几乎让它的门头广告遍布整个商丘，只要有门店，就会出现某某品牌的身影，做得细、做得透是其成功的秘诀。因此，营销策划专家指出，中小型白酒企业不在于做多大的区域，关键在于做得精不精、细不细。 执行力不强 很多企业的销售之所以达不到理想的效果，其根本就是执行力不强。企业的要求、政策、制度、操作规范、运营体系、品牌形象体系等，虽然有明确的规定和制度做保证，但在业务人员和经销商那里执行起来，却往往出现“跑偏”的现象，以至于最终给市场营销带来的结果大打折扣。这种现象的出现，不但影响了企业的品牌形象和销售业绩，而且还带来很多负面影响和不必有的成本支出和消费，企业往往弄得无法收拾，最终只能听之任之，到后来，一旦公司总部下达什么任务，无论来自于哪一层级，下面的营销人员和经销商都会想出各种理由和借口，不完全予以执行或者不执行。营销策划专家指出，21天形成一种习惯，很多企业的落后的执行力，已经持续了几个月几年十几年，因此，当我们与营销队伍见面谈市场时，他们往往是原因一大堆、问题一大堆、想法一大堆、理由一大堆、怨言一大堆，但就是没有任何一种想法得以有效地落实实施。 营销管理落后 绝大部分中小型白酒企业尚处于粗放式的市场和企业管理阶段。职业经理人队伍没有形成，甚至连相对专业的营销团队都没有，这对于竞争异常激烈的白酒市场谈何容易。 由于中小型白酒企业的体制等客观原因，造成企业人事关系复杂，人情管理、自由管理现象严重，员工缺乏危机意识，没有上进心，考核不到位，绩效无管理，培训基本没有或者流于形式，这些都是中小型白酒企业管理上的短板。有很多企业领导者虽然很清楚存在的这些问题，却没有合适的人才和机会去改革、整顿、完善和提高，以至于严重地影响了企业的发展。 结束语 无论在何种情况下，市场永远存在商机，即便是在当今中国白酒市场面临着一大串问题，如果把中国白酒摸清，合理地整合资源，做出能够与消费者有效沟通的好产品，做好品牌营销工作，相信，中小白酒企业一样能扭转乾坤，走出艰难痛苦的漫长旅程，进入中国白酒市场营销的快车道。
更多阅读
从当前宁波外贸运行特点看中小外贸企业的经营现状(转) 宁波外贸公司排名
从当前宁波外贸运行特点看中小外贸企业的经营现状【前言】入世以来，中国对外贸易发展迅速，其中中小外贸企业功不可没。中小外贸企业是宁波外向型经济发展的生力军，其发展关系到整个宁波外向型经济的发展，进而关系到宁波社会经济的发展
乐贷网解析互联网金融特有的风险及降低风险的途径 简述降低风险的途径
特有的风险金融行业与互联网行业都数据高风险行业，而互联网金融是互联网与传统金融的融合和创新，两个行业的“叠加”使得互联网金融风险比互联网和传统金融风险大得多。因此，互联网金融处理具备传统金融所面临的风险，也具备自身特有的
传承与变革：经济低迷状态下中国白酒企业的经营之道
一、既然经济低迷了，那么中国经济究竟低迷到了什么样的状态？中国白酒行业的真实处境又是什么样的呢？ 所谓的经济低迷，就是经济增速快速的降下来了，现在国家叫做经济发展进入了新常态，不管怎么个叫法，但是跟中国改革开放三十七年来发展速
科技型中小企业重要性 根据地市场对于中小白酒企业的重要性
什么是中小白酒企业的根据地市场？所谓根据地市场是指：企业可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场，根据地市场完全是从竞争的差异性的角度来界定的，根据地市场思维的本质是根据竞争程度决定市场份额和利润的最优化。通过上述概念解释
联通聚焦战略 聚焦“全省化”-----区域化白酒企业的“全省化”营销战略
前言：从白酒行业的“12510"战略法则谈起 从白酒行业的发展规律看，纵观中国白酒企业的发展战略进程，几乎所有白酒企业均跳不出“12510"战略增长模式。 所谓“12510"战略增长模式，是指当企业发展处于不同规模发展阶段，白酒