爱华网2012年春季，我们商谈有关白水苹果的营销策划工作，虽然，我们曾经运作过海南的蔬菜、寿光的蔬菜、山东莱芜的黄桃、北京平谷的大桃等农业项目，但我们仍然在积极探索水果市场、探索地方水果全国化的有效市场营销途径。
如今，水果已经慢慢大规模走进寻常百姓家，成为百姓们的日常必须消费品，购买水果也像买菜一样成了家常事。而且，随着水果养生意识的觉醒，水果消费更加频繁。 我们知道，中国很多地方都盛产水果，如海南、新疆、台湾、广西、陕西、大连、山东、北京等，而且这些地方都有自己的特产，海南的椰子、新疆的葡萄、台湾的莲雾、广西的龙眼、陕西的苹果、莱阳的梨等都是有名的地方水果特产，那么，如何才能使更多的地方水果走向全国呢？这个问题，一方面当地政府要深思，另一方面相关企业要做好营销工作。 政府搭台，企业唱戏 地方水果业的发展，无论是对当地政府，还是水果企业都有着非同寻常的意义。一方面，水果业的发展状况直接关系到一个地区的农民收入，甚至进一步影响一个地区的经济发展水平，水果业发展良好，果农收入自然会增加，地方经济水平也可以提高，水果业不景气，果农收入自然要降低，地方经济也就要受到负面影响；另一方面，地方政府掌握着地方最大最丰富的资源。 因此，企业要塑造水果品牌，应该努力与地方政府密切合作，充分整合政府资源，借助地方政府相关部门的力量，各尽所长，共同塑造品牌。所以，在推动地方经济的发展上，政府和企业应该站在同一条战线上。企业应该充分整合政府资源，发挥自己优势推动地方水果业的发展，而政府应该主动出手搭个漂亮的台，让企业唱场好戏。 这样既方便整合更多更丰富的资源，充分调动多方积极性，快速产生规模效应，也容易增强水果品牌的可信度，而且能够持续有效地提高农民收入，带动地方经济的高速发展，切实为地方政府解决三农问题做贡献。 北京隆驰欧比特营销策划专家认为，政府应该为地方特产做一个长期的规划，整合地方资源，发挥政府权威力量和宏观调控能力，扶持一大批有一定知名度的特色品牌，推动合理的特色产品优势产区的形成发展，将各地资源优势转化为经济优势，让农民富裕，地方发展。例如，广东省2002年开始在山区和革命老区乡镇中开展“一乡一品”活动。省级总投入2亿元，扶持262个乡镇发展“一乡一品”，推动优势特色农产品生产逐步向基地化、规模化、区域化方向发展，逐步形成了一批专业镇、特色村。 地方政府和水果企业也可以联合建立一套公正、自由、品质高、信誉好并且具备强大资金保障体系的水果交易与流通基地系统，推行实施与国际接轨的中国水果标准，逐步提高中国水果在国际水果市场的竞争能力，从而在国际市场提升中国水果品牌，大幅度提高地方经济水平。当然，营销策划专家认为，水果企业在发展初期可以以占领国内市场为目标，然后，随着企业综合实力的上升，再进军“高手云集”的国际市场。 销售未动，宣传先行 这是一个信息过剩的时代，每天都有许多新品牌诞生，信息早已不是稀缺资源，消费者的注意力才是稀缺资源。地方水果不能走向全国，很大原因也是宣传不到位。当今，果农和水果企业致富有赖塑品牌，有高知名度、高美誉度的名牌水果比普通水果价格可以高出很多，而且购买力也十分旺盛。品牌成了销售力，显然推广品牌就显得尤其重要。 水果是天然的养生食品，对人体健康很有利。现在消费者，购买水果不仅仅是为了水果的美味，更为了一种养生理念。所以在购买时，他们首先想到的是优质的知名品牌。而作为果农和水果企业来说，只有生产出优质的水果产品，才能赚到钱。水果自身的品质很重要，但要使消费者和水果生产商两者皆有利，这中间需要一个桥梁去宣传，支沟通，去连接。水果企业要将品牌宣传推广出去，政府也应尽力帮助当地企业进行推广。媒体在这中间就担当了很重要的作用，通过宣传水果品牌的优势来推广产品。优势带来优质，优质带来优价，这是一个可以顺利运转的市场逻辑。 但水果企业和政府在做宣传时，应该站在一定高度，有一个系统规划。做品牌需要战略规划，做宣传推广同样需要运用系统观念，将各个亮点串连起来。早前，重庆市奉节县脐橙协会会长希望我们能够帮助做一些广告语和宣传片，我们当时也提出了同样的看法。 做品牌，需要系统的品牌规划。广告词必须站在战略高度来确定，而不能依靠灵感来解决问题。换句话说，广告词不能单兵做战，其必须服从品牌战略的指挥。广告策略和营销策略也同样必须站在战略高度来确定。企业花费的每一分钱都要为品牌价值做加法，例如，电视广告，每一秒都要为品牌加分，不能只是为了短期的销量而做广告。美丽华贵的珍珠项链要靠线串起来，否则，就不能充分体现珍珠的价值。“奉节脐橙是中国最好吃的脐橙之一。汁多浓且特别甜，能解渴充饥。”这些评述就如华丽的桌面，需要有足够多的桌腿来支撑才可以长盛不衰，发扬光大。 那么，一个新的水果品牌如何才能吸引消费者有限的目光，如何才能在短期内家喻户晓呢？经验告诉我们，先做炒作，再做广告，不失为一种较好的处理方法。公关炒作是快速将新品牌告知消费者，同时又能够准确传达品牌特征，并让消费者产生深刻记忆的有效策略。与具备实力的品牌策划机构或者品牌策划人合作，利用公关塑造品牌是大势所趋，而且非常适合中国水果企业品牌运作资金不足、品牌塑造经验匮乏、品牌人才缺乏的普遍现状。因为，利用公关塑造品牌可以整合多种免费资源，成本要比利用广告轰炸低很多，而且公关更有助于快速有效的提高品牌知名度和美誉度。 任立军指出，随着中国政府对于农业的重视和扶持，随着中国消费者市场对于品质的重视，水果这一具有先天优势的自然产品，无疑会倍受广大消费者的青睐，水果的消费量和对于高品质水果的需求会逐步增加，未来水果产品的市场运营也将更加趋于复杂化系统化。随着电子商务的兴起，很多电子商务企业也开展了水果销售业务，而新媒体的出现，通过微博、微信、社区媒体等进行水果品牌传播也成为现实。
