爱华网戴尔电脑成功无疑是一个直销的神话，可是他的成功的秘密是什么呢？有人说是直销。然而，一定会有1 个人说“不”，他便是时任中国科学院研究生院软件学院院长、金融科技研究中心主任的潘辛平博士。
“既然是秘诀，就不应该人人都知道。直销并不是很复杂的程序，也没有很高的进入门槛。既然戴尔能做，为什么IBM不做，康柏不做，不可能是没有兴趣。那么答案只有一个：戴尔的核心竞争力根本不是直销！” 那么又会是什么成就了戴尔这个神话呢？戴尔的核心竞争力与生产力虚化 在戴尔电脑公司，有一个非常奇怪的现象，销售人员的流动很少影响戴尔公司的工作和业绩。 从本质上来说，戴尔是一个电脑销售公司。其产品大多并非自己生产，而是外包。从理论上来说，其他的公司也不是不能做，当搬运是人人可以做的活，戴尔凭借什么取胜呢？ 潘辛平博士认为，戴尔的核心竞争力在于知识管理！ 在知识经济时代，产生生产力的资源由高度物化的资源转变成一种无法物化的知识，一种无形的资产，直接的结果是企业的生产力已经虚化到了企业员工所具有知识上面。在生产力虚化的情况下，要想维持住生产力并促进生产力的发展，就必须建立相应的体制，即相应调整生产关系，使其满足企业对知识的管理。 企业的R是什么？ 时下，制造业纷纷实施ERP，也即企业资源规划，ENTERPRISE RESOURCE PLANNING，这是基于严格流程的信息化管理变革。但对于金融等服务型机构、代理公司等销售型机构而言，企业的R，也即RESOURCE，资源是什么呢？
潘辛平博士认为，在原有的生产模式下，生产过程高度物化，可能70%到80%的资源都是物化的资源，劳动者是其中的一种生产资源，知识是作为劳动者的附属物参与生产，在整个生产环节中起着微乎其微的作用（至少是被认为如此）。现在环境变了，由于知识的发达及其对人民生活的影响，知识密集型产业越来越成为主导产业，相对而言传统产业就退居到了第二位。在知识密集型产业成为主流的时代，知识作为一种生产要素，其作用越来越大，并且逐渐成为一种主流资源，更多的企业对知识的依赖越来越重，知识的载体——人——已经变成了企业的最大资源。 在网络化生产的条件下，沉淀公司在人力资源方面的投资成果——专业知识，和在客户关系方面投资的成果——客户知识，从而逐步形成可控制的竞争力，便是知识管理的最大使命。 虚化组织、共享路径与“协同锦囊”协同锦囊（SMARTBOX，www.smartbox.cn）采用独创的SMART MANGEMENT ENGINE，SME管理件技术，是目前国内唯一结合协同技术与业务过程的通用型协同管理软件，同时又是知识、信息沟通与流程三合一的结晶。 针对销售型企业，协同锦囊对售前、售中、售后三大过程进行了全面过程管理。它通过设立客户信息、拜访记录等七个小环节来实现对客户知识的全面沉淀和掌控，这样，销售可以及时通过协同锦囊进行销量申报、和上游沟通、寻求市场支持材料。同时，协同锦囊还通过文档管理，积累各种文档，并通过不同的权限进行授权，这样，销售既可以通过全文搜索、自动关联等功能快速获取产品信息，又可以通过知识共享累积客户信息，以前一个销售可能只能进行3大产品线、5个客户的销售，现在就可以支持10大产品线、20个客户。这样，企业的生产力自然提升。 潘辛平博士对“协同锦囊”寄予厚望，“希望协同锦囊能够继续在知识共享与流程规范上下功夫，开发出适合不同行业的应用。知识管理在每个行业均有不同差异，协同锦囊如果能够做到这一点，将成为知识管理的最佳工具。我们再来看看中国的企业，现在的大企业一味的扩大，可是生产成本有又多少企业降下来了呢？每天许多的企业都在说知识经济，可是又有多少人了解知识的价值呢？
