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上接《汇仁--“仁者爱人”之营销战略(四)》
5、约束机制
对消费者负责、对社会负责的仁者意识，是汇仁对各个环节严格管理的动因。管理中最容易出现问题的环节是实施过程的监督，这样会留下很多弊病，即使再好的决策方案或是管理流程，由于缺少监督，很容易使前期的工作付诸东流。如果不解决好这个问题，那汇仁的仁者之心只能是形式，无法在现实中实现。
为了解决这一难题，汇仁摸索出了一套对供、产、销流程监控管理的约束机制，这套机制有效地控制了实施过程中容易“失控”的不足。约束机制是企业运营秩序化、规范化、科学化和稳定化的基本保障，在这个机制之中，制度是骨架，监控是手段，而提高竞争力才是最主要的目的。全程的约束管理，是为了能按照企业的要求和计划打造核心能力，是构建和提升核心竞争力正常进行的保证。
新兴产业可以通过一个决策或是一个点子再加上点机遇就可在业界称霸一时，而传统行业的竞争，更多的是隐藏在看似平淡的企业日常管理中。汇仁的约束机制正好是对业务流程的监控，有效的保证了日常管理无缺陷，从而全面地巩固企业，也实现了整体竞争力的增加。
供应部门的约束机制
在集团的供应部设立商业行为监督处，负责监督供应部门的商业行为。监督处的处长、监督员、调查员、评价员各施其职，对供应流程的各个时段均采取监控，确保监控力度。以公司的规章制度为准则，主要对以下几个方面重点监控：
对供应商的确认。与集团首次合作的供应商，要了解供应商的情况，决定是否与其发生供需关系。主要调查核实供应商的以下情况：设备设施水平、生产能力、在行业的地位、质量保证体系的基本内容和运行情况、配套设施（即运输、包装、仓储情况等）的服务能力、产品成本的组成及报价、各种证(照)复印件的真实性、近两年的生产经营情况及财务、原材料产地及价格等。多方面进行调查，决定供应商是否有资格与汇仁合作，从第一环节起保护汇仁的利益，也是保护消费者的利益。
对供应厂商的资格审批把关。供应商先送三批产品样品到汇仁，汇仁的质检部根据样品的检验报告填注意见，监督处的调查员填写调查核实意见，采购员对价格提出意见，监督处的评价员对售后服务和行业地位做出评价，最后由监督处处长填写“供应部综合审核”意见，再由供应部部长签署审批意见。通过多环节的把关，确保供应商提供的产品符合集团的要求。
对供应商进行综合评价。首先是对供应商的供货质量进行跟踪；其次对供应商的价格、质量、到货时间准确性、售后服务等方面进行综合评价，用百分制衡量，根据分数把供应商评定为A、B、C、D四级信誉单位；最后，按信誉等级区别对待供应商，将A级信誉单位的供应商列为战略合作伙伴关系，停止与D级信誉单位供应商的合作关系，通过区别对待，保证了供应渠道的畅通，也保证了产品的质量。
增加监督和举报作用。商业行为监督处有内部行为准则，不准接受供应商宴请，不准参加供应商娱乐邀请，不准受贿，不准以权谋私，严守机密，保护举报人等；外部还有举报措施，鼓励员工和供应商举报，可以通过电话、信函及口头多种方式举报。商业行为监督处内部制度完善，防止舞弊；举报措施设立，实现更大范围的监督。
供应环节是从外部到内部的流程，有一方不在企业的控制内，由于不可控因素的增多，容易在这个环节出错。通过监督机制可达到有效的控制，确保了集团的利益，确保了产品的质量，这也是对消费者负责。要找产品的质量，应该从第一个环节开始，这才是真正有效防止产品出现缺陷的方法。
营销部门的约束机制
汇仁的营销部门，是企业人员最多的部门，而且由于人员长期在外，更是难于管理，所以，更需要有约束机制。
对营销人员的监控。第一，实行例会制度，分公司每月中旬和月底都要召开例会，总结情况，分析问题，查处违纪行为，传达集团思想，及时控制营销队伍；第二，分配上控制，对业绩的考评还有销售目标、货款回笼等多个指标，防止营销人员只顾小利而失了企业的大利，并且他们的收入是基本工资加月奖和年薪，年终才兑现的年薪占收入一半，有效防止了营销人员的短期行为；第三，通过培训提高营销人员的业务素质和思想素质；第四，监审部通过调查当地税务、工商、客户等，了解工作情况。及时掌握营销人员的情况，有效控制他们的行为，保证营销一线在集团的监督之下。
对商品的监控。加强对各级营销单位商品进销存情况的控制，防止窜货，各级营销单位于每月25日提交下月供货计划，总部按“销售分片代号加商品批号”的原则配货。
回款考核。第一，集团规定了旬期回款考核指标，每过十日考核回款达到该月回款指标的百分之多少，与预先订下的标准相比，进行考核；第二，对月末应收款和月末周转金规定了限额指标，划入公司账户的货款作为计提报酬的依据；第三，收到货款之后，必须在48小时之内汇至指定的账户；第四，当天回款当天报告。回款是许多公司头痛的问题，然而在这个约束机制下，回款力度增大。一般企业每年的资金流转速度达到三至四次就相当不错了，可是汇仁集团却做到了每年资金流转速度达到8次，这得利于企业对回款的约束机制。
对营销成本的控制。实行按销售收入提取一定比例和包干指标相结合的办法，控制营销费用；采用“弄虚作假，以一罚十”的措施，防止在营销费用上作假。
对经销商的监控。根据经销商实力实行不同的结算制度，反对返利销售。
对各级营销单位的财务监控。总部对各级营销单位不定期地、经常性地盘查资金收支存情况；掌握分公司的经费库存情况，确定分公司费用开支计划。
营销环节是从内部到外部的流程，营销部门面向的市场是不可知的，而营销部门又具有分散性和灵活性，更加不容易控制，是产生舞弊行为的重点部门。通过对人财物的多方面控制，总部可以清楚地了解情况，有效地监督营销人员的行为。同时，也便于把握市场形势，调整企业战略。
了解汇仁的人，都对汇仁的约束机制极为赞赏，因为约束机制帮企业控制了很多本难以控制的或不能控制的问题，这些是企业构建核心能力容易出现的“盲点”，不容易管理而又容易出错。核心竞争力是综合竞争力的核心，它是以企业中的某个要素为主，其它要素为支持形成的，所以作为辅助核心能力构建的约束机制应存在于企业的每一个经营管理环节中。但是供应环节和营销环节由于是企业经营的两个端点，不但意义重大，而且有部分因素不在企业的范围内，因而加大了管理的难度，是约束机制管理的重点。汇仁的约束机制起到了积极地监督作用，改善了管理中的不足，是集团管理的有效辅助手段。管理水平进步了，集团的整体实力也上了台阶，集团的核心竞争力也得到了更突出的发挥，约束机制相当于企业内部多了只监督的眼睛。
（摘自《中国企业核心竞争力经典：企业文化》）
(下接《汇仁--仁者无敌(六)》)
