爱华网应该是与直销有缘，大约93年，我在广州就听过第一代大陆直销拓荒者的讲座，是一群留学海外的香港人，后来“拉我下水”的人越来越多，可以说不胜其烦，直到后来传销被禁。2002年后我主动接触直销，因为安利在中国保健行业异军突起，超过当年三株成为事实上行业销售冠军，2004年直销立法风云涌动，我所在的公司也暗暗“开盘”，直到直销法定案，期间接触到诸多直销业专家、学者。
但10多年来，我一直有个“偏见”，认为直销这种模式从经济学的角度讲，目前在中国其实是很没有效率的，因此只能以传为主，还无法靠销生存。
按照字面来理解，直销是厂家直供，产品到消费者手中的价格应该比传统渠道低，而事实上直销产品以价高“闻名”，以保健品为例，同质产品的售价比会议营销网络普遍高出30%到50%，比起商超药店渠道更是超出3-5倍。OEM厂家最喜欢直销企业，一般都不还价，因为生产成本有些还不到5%。作为消费者，我购买保健品首选商超、其次药店、再次到会议营销企业，直销产品一定排最后。
消费者购买直销产品是吃大亏的，其实这点地球人都明白，有时也是被这个同学，那个朋友缠得实在没有办法，送只牙膏过来吧！应付了事，但真正受害的还是进入直销网络的直销员，自己购买高价产品不说，还需要锲而不舍去学习，打电话，请朋友喝茶，而直销行业的规矩也很特别，公司提供的哪怕一张宣传单都要自己掏钱买，交通、电话等等费用更是只能自己报销。我虽然没有统计过，但能够直觉感知进入直销公司的人来人往中，如果做投入产出分析的话，真正能够赢利的不会超过1%，99%以上都亏到了钱，还比不上被骂为赌场的股市。可以不客气的说，如果直销网络中有一人赢利，必然有99个人在为他白干活，如果有100个人赢利，必定有10000个人在亏钱。而正是大多数人利益受损，而极少数人赢利，这样一种极端不平衡的分配体系才使得成功者如此眩目。其实基层直销员也知道是在亏钱，只不过希望自己早日能成为那1%，之后危机会被转嫁。
笔者在这里并不是要“声讨”直销，存在必然有其合理的地方，而是感到直销在产品选择上大有问题，是想探讨直销作为一种营销模式为何效率低下？
只要脱下光鲜的外衣，不难发现直销模式效率低下在于流通环节太多，而流通量太少，特别是国外直销企业进入中国初期，大多以清洁产品为主，为了一支牙膏送货上门，其实是没有效益的。为什么大超市能够低价，原因在于产品多流通量大而降低了成本。大家不难理解为什么纽崔来产品会占到安利销售的60%以上，因为单价高。这与会议营销渠道中低价产品无法生存的道理一样，在服务无法收费的情况下，个性化服务产品必须要有足够的利润空间。
为什么国家鼓励保险发展而严格限制直销？保险是名副其实的多层次，差别在于产品不同，保险销售与汽车、房屋等产品类似，单位产品的价格是比较高的，个性化服务的成本能够消化。有做保险的朋友，常常半年不开单，但一单可以吃半年，保险品种日益复杂，需要专业化的营销。做直销的是月月要清零。
无论直销，还是会议营销，都是典型的个性化专业服务营销，必须配之以高附加值的产品，更确切地说，必须选择仍处于科普教育期的新产品，一旦这种产品被大众所了解和接受，很快就会以低廉的价格进入商超等大众通道，该产品在直销和会议营销渠道的服务价值就会消失于无形。目前会议营销中的蜂胶、核酸，直销网络中的维生素、蛋白粉之类的产品一旦完成科普教育开始在商超渠道大量销售，这种产品在直销及会议营销网络中的价值就开始下降，如果没有相应的新产品来接替，整个销售难度就大幅增加，销售额很快掉头向下。从更远的视角看，产品和技术的进步往往非线形的，对于保健品会议营销企业，一定要把产品经营升级为专业化服务营销，否则必有远忧。对于直销企业，也一定要选择更为适合的领域和产品，保健品价格虚高只是一个阶段的特殊情况，这种情况一定会发生不可逆转的改变。看看大砖头手机的命运就一目了然啦！
直销如果不能以销生存，就必然以传为主，而要以销生存，就必须选择与之相应的产品或服务。直销如果不能回归营销的本质，创造出独特的价值，多层次放行恐怕遥遥无期。从世界范围看，在放开多层次直销的国家，直销模式营销额也仅占微不足道的1%，原因何在？
