爱华网系列专题：营销人在路上
营销人员在市场中如何构筑厂商两家良性互动体系，如何筑造厂商两家利益双赢格局是目前企业营销界普遍关注的课题。本文旨在从营销人员本身出发，以“认清自我、提升自我”的角度从四个方面对如何运作市场这个问题加以了论述，希望对大家有所裨益。 “德、勤、能、绩”——市场运作四大法宝营销人员在市场中如何构筑厂商两家良性互动体系，如何筑造厂商两家利益双赢格局是目前企业营销界普遍关注的课题。也就是说在“营销人员如何运作市场”这一点上给我们营销人员提出了新的考验与挑战。不久前在营销公司调度会议上王董事长作出的“认清自我、提升自我”的指示给了我莫大的启发。 老早就想把我个人想法付诸笔端，但每到提笔便灵感顿失，只得扶笔喈叹。今天想来写点东西，就“营销人员如何运作好市场”这点胡乱整理了一下思路，写成短短的四条，争做百家争鸣中的一个士前小卒吧。 第一条 以德为本。 一个人思想品性决定了他在社会中的最终地位。这里的德是指思想品德、工作观点、工作作风等，主要包括：诚实守信、品德观念；团结协作、全局观念；民主作风、群众观念；遵纪守法、廉洁自律等方面。其中诚实守信是思想品德最重要一环，而爱岗敬业又是工作观点工作作风最重要的一环，同时这两点又是取得成功的基本要素。营销人员怎样爱岗，怎样敬业？关键还是对企业忠贞不渝，对事业忠诚尽职，于是爱岗敬业最终又上升到诚实守信这一点上。只有这样才能安心作好本职工作，才能算对企业有责任心，亦才能对自己负责，对自己家人亲友负责。 侨昌公司产业目标和综合实力决定了公司势必要在农药除草剂领域争下相当一片沃土，并且洋溢蒸发生机盎然之气。我们营销人员势必要为公司的发展奋力拼搏，为公司的产业目标而奋斗。只有企业腾飞了，个人才能发展。那种见风使舵，“打一枪换一炮”、“做一天和尚撞一天钟”的“打工”思想是不可取的，滥竽充数的南郭处士又能蒙混湣王多久？凡此种种，无不表现为忠诚的问题。
运作市场就是做人与做事两方面的统一，做人尤以德为本，以诚为先。在市场中，最诚实的行动就是对农药经销商诚实，对农民消费者诚实负责，对领导忠实，对企业忠诚。营销人员的忠诚在市场中具体体现在积极践诺，详尽反馈公司思路与方略，对客户服务明细等等。记住不能实现的承诺是对市场最大的伤害。第二条 以勤补拙。
前文如果是强调的做人道理，则“勤”就是“做事哲学”了。这里勤表现为工作态度、工作纪律和勤奋敬业等等，主要包括：事业心、责任感、奉献精神；投入精力、真抓实干；办事效率；劳动纪律等方面。
作为中国除草剂行业的第二世界力量，我公司惟有靠勤奋投入才能弥补自己相对第一世界的各种不足，以最小投入产生最大效应，以最身心投入产生最大的规模效应。
在市场上勤则表现为多跑、多看、多听、多问、多思是争占市场（成熟市场），抢先进入空白市场的有效手段。不管是在山东市场、河北市场乃至全国全球大市场，只有充分调查市场、了解市场、分析市场才能吃透市场，才能把握市场动向、操作市场、控制市场，从而获利于市场。对市场没有充分了解而盲目进入只会遭遇惨重的伏击与追击，这敌暗我明的战局结果可想而知，这也是我们因缺乏对市场的了解而向市场所付的学费。只有知己知彼，方能百战不殆。
了解市场就得投入精力，多拜访客户，多拜访当地经销商、农技部门、植保部门，打通市场运作中的各个后勤辅助环节，为理顺销售进程做准备。认真听取他们的意见与建议，尽可能地搜集这些来自市场第一线的信息。只有这样，市场操作才能有的放矢，才可以结合实际。
以勤补拙还表现在勤奋学习弥补缺陷上。要把握“三人行必有我师”的哲理，汲取师长长处弥补自己不足，在学习中进步，在进步中不断学习，用勤奋来挽回自己教育的不足。“笨鸟先飞”正是这个道理！
我们得承认我们与别人有着差距，但我们也有自己的优势，勤奋投入、精耕细作不就是我们的优势所在么？
第三条 以能致用。
企业用人，人要能用，重在以能致用。这里“能”是指营销人员的工作能力、政策执行水平、营销专长、服务水平等，主要包括：政策执行水平、市场操纵水平与自我管理水平；决策能力；组织实施能力；开拓进取、创新能力等方面。
从事农药行业市场营销工作，就要具备较为扎实的农药知识、农技技能，了解农药市场状况，了解当地农作物基本情况，同时要具备运用农药相关知识，解决实际问题的能力。农药行业因本身资源短缺而分散，产品技术含不高、季节性特强等弱点决定了现行农药销售思维具有相当的局限性与束缚性。尤其是除草剂这一块，需要相当功底的使用技术，这决定了我们公司在市场营销思维上要走出农药营销千篇一律的雷区，走自己独特之路。
营销人员作为公司形象的直接传播者，作为产品的第二代言人，在市场中就得诚实守信，采用大胆思维，不断向极限挑战甚至突破，以超常想象力与创造力来实现自身良好个性发展，树立起侨昌营销人员独有而向上的精神风貌与行为举止。我们营销人员更可以走出“侨昌公司业务员”的身份定视圈，采用“我是植保员，我是科技宣传员”的视角，利用闲暇下到乡村，亲到农户家中，或是乡村小学上讲学植保知识，农学知识，最大程度地提升终端市场对除草剂的认识。
以能致用重在对公司的政策方法举措具有强执行能力。“纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行”。任何好的政策，营销举措不付诸执行终将是一纸空文，只有牢牢把握公司总体营销思路，不折不扣地执行公司的营销政策，才能实现自己的奋斗目标及公司的总体营销目标。“好刃用在钢口上”。另外，以能致用又与尊重科学联系起来，要能直面农药产业的发展现状，又能尊重农药行业及农药产品的发展规律，按一定的程序或者游戏规则来办事。可以超思维来运作市场，但却不能超程序或超规则运作。
第四条 以绩显值。动作市场成功与否最终还得靠业绩说话，即为企业创造利润。
营销人员如何为企业创造价值？很明显，最直观的莫过于工作业绩了，如完成工作的数量、质量、效率、效益以及突出的工作成绩和突出贡献等。这些工作业绩通常用一些数据或图表（历史数据与现在数据的比较）来表示，具体来说就有农药销售额、回款数据，建网数据、普访数据、投资产出（收益）数据以及开发市场数据等，从而得出现有数据较历史数据的比较优势。突出现在业绩的迅猛提升。
在市场工作中，始终要求自己迅速适应所属市场环境，少讲客观条件，多想主观条件，从自己身上着手，强调个人努力与团结协作相结合，工作重心始终放在建网护网、铺市、宣传、回款、调查、反馈上。只有用业绩来说话，才能体现自己真正的价值；只有出业绩才能为公司所用。狠抓业绩数据，强调“真、准”二字，却又不能由欺骗经销商，扰乱市场或违背市场规律来实现；强调与经销商从根本上形成厂商良性互动体系。要使我们进入一个真正良性的循环，就得以德说话、以勤补拙、以能致用、以绩显值，只得靠诚实守信、勤奋投入、知识能力来实现。
