爱华网经销商是厂家与消费者沟通交流的桥梁。为了了解经销商的需求，更好地服务厂家，为第五届中国郑州太阳能品牌产品展览会做好充分的准备，我们《中国太阳能产业资讯》编辑部全员行动开始了长达1个多月的宣传普及调查工作。目前工作正在如火如荼地开展，同时第五届中国郑州太阳能品牌产品展览会抢展位热线不断，经销商、生产厂家以及行业有关人士高度关注。目前已有近百家企业参加。为了让厂家真正了解市场需求和发展态势、经销商的真实想法，我们编辑部特别推出了郑州展览会经销商走访系列报道。以期给厂家作决策参考，敬请关注！锦州市aihuau.com6月19日15：00，我们《中国太阳能产业资讯》编辑部一行几人驱车奔赴东北咽喉要塞——锦州。经过几个小时的急速行驶，我们在21：00左右到达锦州。20日早上9：00，我们来到了锦州市太阳能热水器销售比较集中的街道——解放路。该街道聚集了太阳雨、力诺瑞特、桑乐、海尔太阳热水器等知名品牌，他们多以专卖店的形式出现，店面都在30平方米以上。其中也有像北京阳光这样专卖店。解放路的太阳能专卖店大约有20家。锦州的“解放路”素有北京的“长安街”之称。它是横跨锦州城东西的一条市内主干线，已成为锦州最重要的交通枢纽和商家聚集地。很多厂家聚集在这里，占据了有利的地理位置。通过交流后，很多经销商表示，目前锦州市区的太阳能热水器销售不容乐观，但是乡镇农村的市场销售火爆。他们只是通过市区的店面形象来拉动乡镇级经销商加盟。锦州是我国重要工业城市之一，工业基础雄厚。1960年代曾以“新兴工业城市”著称。但是，锦州市区的楼顶上极少看到太阳能热水器，阳光充足的锦州推广应用太阳能热水器具备雄厚的资源优势。很多人表示，以前太阳能热水器在东北推广过程中有着负面影响，给消费者和有关部门领导留下了不好的印象，这也成为了目前推广太阳能热水器的障碍。近年来市民节能意识不断增强，人们对太阳热水器的认识也逐渐转向成熟。尽管其所占的份额并不大，却很快形成了相当的销售规模。很多经销商竟然不知道有关政府部门是否有推广太阳能热水器的政策。笔者经过查证发现，2008年1月23日的辽西商报曾报道：新出台的《锦州市建筑节能“十一五”规划》，七大节能目标被敲定。其中，为太阳能的推广列出时间表，并明确表示，太阳能与建筑一体化这样一个技术将被大力推广。有的经销商表示，知道有这回事，但是在实际推广的过程中依然很无奈。物业不让安装太阳能热水，经销商无处申诉。加上政府没有详细的推广细则，在市区推广太阳能热水器就比较困难。义县、北镇、凌海这3个县市的太阳能热水器经销商都在10家左右，以皇明、四季沐歌、太阳雨、天普等品牌为主，多以专卖店的形式。产品年销量基本在200台左右。一些杂牌充斥着市场，低价位产品搅乱了市场。这些杂牌太阳能热水器竟然打着“中国名牌、国家免检”等权威认证；有些高举“中国著名商标、中国驰名品牌、国家免检品牌”等假证书来欺骗消费者。在交流的过程中，很多经销商表示明知道这些证书是假的，但是为了买货生存必须要这么做。北大方正太阳能的经销商明确表示，现在太阳能热水器差别不大，只有赚钱就可以，他们通过及时售后服务确保消费者的权益。这些杂牌在农村比较有市场，很多消费者第一印象是大品牌，肯定可靠。这也反映我们现在的太阳能热水器推广需要更加深入，特别是农村市场要重点传播。从不同层面来引导消费者，否则，可能出现局部市场封杀太阳能热水器场景。希望我们行业中的骨干企业担当此大任。黑山县黑山县云集了大约有15家品牌，比如清华阳光、桑夏、现代、桑乐、英豪阳光、天源阳光等，多以专卖店形式出现，也有品牌进入了家电市场。天源阳光专卖店曲波总经理告诉我们，在黑山天源阳光多年销售量第一，是消费者心目中的首选品牌。自己8年来靠产品质量、诚信经营以及完善的售后服务打下了这片市场。这都是靠消费者口碑传播的结果。消费者对太阳能热水器的认知度很高，而在黑山县市场价格为1800-2500元的太阳能热水器比较好卖。某品牌太阳能热水器经销商有深厚的社会背景，靠关系做了一些热水工程。由于没有售后服务导致消费者怨声载道，现在该经销商几乎不敢再卖了。目前黑山县的太阳能热水工程市场没有启动，前景十分广阔，有待大力开发。前期开发市场需要广告、产品质量、服务等要做好规划，在消费者中树立良好的口碑。一旦出现小差错就可能导致整个市场失守。朝阳市20日上午11：00，我们经过2个小时的车程到达朝阳市。朝阳市区楼顶太阳能热水器相对锦州要多些，但是普及率依然很低。我们到达该地区太阳能热水器经销商比较集中双塔区文化路一带，这里少于10家，主要有皇明、小鸭太阳能、力诺瑞特、亿家能、天普等。这里的店面很陈旧，整体感觉没有彰显出太阳能热水器专卖店的气势。只有皇明太阳能专卖店在面积、室内布局等方面能鹤立鸡群。经过仔细询问才知道，这条街道要进行整改，近期可能拆迁，所以很多经销商都没有大投入，基本上保持多年前的风格。还有部分店面干脆关门，留下联系电话。在另外一个太阳能热水器经销商比较集中的地方，有清华阳光、现代太阳能、牛牌、荣事达等品牌，店面和门头都基本上是新装修的，给人耳目一新的感觉。品牌经销商的月度销量基本在30-50台，价位多在1500-2500元，大部分销往农村。工程市场逐渐抬头，有些经销商利用当地的资源开始专业做工程市场。朝阳市区主要是一级太阳能热水器批发商。很多经销商表示，在市区的店面销量不大，主要还是靠乡镇级经销商推动。但他们相信市区的热水工程市场将会快速启动，毕竟，朝阳市消费者对太阳能热水器的认知度高，太阳能热水器市场前景很好。建平县建平县太阳能经销商有10多家，主要销售的品牌有桑乐、华扬、太阳雨、牛牌、四季沐歌、力诺瑞特、清华阳光、贝斯特、天晴阳光、世界宝、群升等太阳能热水器，月销量在20台左右，价格在1600-2500元之间。力诺瑞特专卖店的有关负责人表示，她是该县最早经销太阳能热水器的，开始经销皇明太阳能热水器。由于种种原因，最近两年转卖力诺瑞特太阳能热水器。该专卖店在十字路口，占据有利的地形，但销量大不如以前。其主要原因有两点：一是该市场品牌和杂牌太阳能大量进入，价格战愈演愈烈；二是政府有关人员直接经营太阳能热水器，几乎承揽了所有的城市热水工程。而贝斯特专卖店的有关负责人表示，生意在于人做的，自己的生意一直很不错。因为他们多年来一直坚持诚信经营，及时周到地服务。这样，经过多年的积累形成了良好的口碑，销量在不断攀升。建平县的太阳能市场已经非常稳定，消费者很认可太阳能热水器，而且看中品牌的太阳能热水器比较多，这也是该地市场的一大特色，该特点也影响到了乡镇消费者。喀左县20晚23：00 左右，我们驱车到大喀左县城。喀喇沁左翼蒙古族自治县简称喀左县，地处辽宁西部下凌河上游的丘陵地区，全县有10个镇11个乡。21日早上，我们出了宾馆大门就发现，整个城市的楼顶上满是太阳能热水器。我们的心情十分激动，这样统一规划、统一设计、整体安装，在东北还是第一次看到。更让我们吃惊的是，这里竟然没有几家太阳能专卖店。经过几番询问后，才找到了桑夏、清华阳光、华夏一丹、英豪阳光等四五家经销商。据桑夏太阳能专卖店的负责人介绍，现在太阳能热水工程市场在这里十分火爆。由于品牌太阳能的价格因素，导致很难介入该市场。现在主要市场靠下面的乡镇级代理来做。喀左县城最大的太阳能销售中心专卖店负责人表示，目前喀左的太阳能销售量每年大约2500-3000台，价格在1500-2800元，多以16-18管的小机型为主。他们就占有80%的市场份额，加上来自朝阳市的太阳能品牌到这里竞争，这里的太阳能热水器品牌专卖店的日子并不好过。很多开发商对太阳能热水器不了解，价格也就成为了他们最为关注的重要因素。虽然这里的消费者对太阳能热水器的认知度颇高，现在没有安装太阳能热水器的新楼不好销售。但该市每年新建楼房的数量有限。该销售中心负责人表示，目前很多工程都没有接受，因为当地劳动力资源相对紧张，忙不过来。毕竟太阳能热水器的售后服务十分重要，不能做搬石头砸自己脚的事情。我们了解，农村市场的前景很广阔，现在很多专卖店开始了下乡安装太阳能热水器工作。凌源县
凌源是辽西走廊北通道和内蒙古中部地区距离出海口最近通道上的交通节点城市。凌源太阳能热水器经销商有10家左右，主要在北街家俱城一带。凌源市场比较稳定大都是兼营，主要销售品牌有太阳雨、清华阳光、中科阳光、力诺瑞特等太阳能热水器。我们在这里逗留的时间不是很长，但是发现这里的经销商十分注重传播，有许多公交车和户外广告宣传太阳能热水器。北票市在敖汉旗到北票市的路上，我们看到了长达数公里的太阳能路灯。夜幕逐渐降临，一盏盏路灯照亮道路，这提升了城市品位和形象、方便居民出行、改善生活条件。很多老百姓表示这是一件大好事。我们深刻感受到这里消费者对太阳能的认知度。我们到北票最大的太阳能热水器销售点——辽西太阳雨太阳能超市。该超市的李运江总经理表示，辽西太阳雨太阳能超市成立于2002年，现以发展大小23个网络分销，连续多年销量居北票市第一。李总表示这主要因为该超市规模大，势力强，售后服务完善,，品牌多，实力强，质量优，价格廉，主要经营中国名牌、国家免检太阳雨太阳能，承揽各种太阳能工程。北票市太阳能热水器销售主要集中在市府街。目前市场上主要的品牌有太阳雨、清华阳光、亿家能、四季沐歌、天普、英豪阳光、澳柯玛、元升、桑乐、神太等太阳能热水器，月销量在20-30台之间，价格在2000-3000元左右。北票的很多太阳能热水器工程都是辽西太阳雨太阳能超市做的，部分工程入选了厂家形象工程图库。李总表示，现在价格不是很多消费者首先考虑的因素，售后服务他们更看重。乡镇市场的发展也比较迅速，很多经销商扼腕叹息没有抓住机会。前些年感觉市场很不错，没有注重发展乡镇级代理，现在认识到了其重要性。可很多地方已经有众多品牌进入，有些在当地有着深厚的品牌美誉度，刚进入的新品牌确实有很大难度。难归难，市场还是要开发，很多经销商十分有信心。开发农村市场需要一定的技巧和方法，经销商朋友应该多出去走走，沟通交流学习某些成功经销商的经验。阜新市阜新市的太阳能热水器销售主要集中在海州区中华路上，约有20家太阳能专营店。品牌有皇明、清华阳光、四季沐歌、亿家能、贝斯特、力诺瑞特等。多数经销商表示这里由于一些低价位的产品进入，目前的销量不是很好。年销量基本在几十台到几百台不等，而价格相对来说不是很高。经销商开始纷纷开发乡镇级经销商，以求在农村市场找到突破口。目前来看效果十分明显。在阜新市销售量比较大的要数四季沐歌太阳能热水器了。该经销商拥有两个占据有利地形的大店面，有几十人的服务安装队伍，给消费者安全和信任感。一位经销商表示，专卖店一定要有规模、装修要有档次，服务周到及时，这样才能迅速打开市场。某品牌虽然在当地的广告量大，但是单纯依赖广告是很难做大做强。成功需要多方面因素，不能单点突破。笔者认为，经销商应该在做广告的同时也注重形象工程、服务等方面的传播。彰武县彰武县太阳能热水器经销商不是很集中，最多的一处也就是有五六家。天丰太阳能在一条街道两边树立的灯箱广告，很显眼，也能彰显公司的气势。这里的品牌主要有美大、太阳雨、四季沐歌、天普、清华阳光、桑乐、力诺瑞特等，专卖店不足20家。其中美大太阳能销量第一，这里的楼顶上随处可见。有经销商表示，美大太阳能可以占到市场份额的70%。农村市场被清华高科占据了一定的份额。但是集中统一安装的热水工程几乎没有。刚刚做太阳能的北京常嘉专卖店负责人表示，现在城市市场基本被大品牌占据，自己开始主攻农村市场。每天安排车队到农村宣传，效果不明显。但是，他相信付出一定会有回报的。赤峰市我们去了赤峰市辖区的赤峰市、林西、林东、大板、宁城、敖汉旗、克旗、平庄、锦山、乌丹、天山等主要城市。赤峰市太阳能热水器市场就经销商数量及其分布来看南北差异很大，克旗、林东、林西、大板、天山、乌丹这些城市的太阳能经销商数量都不多，且分布很零散，多以品牌太阳能热水器为主，主导整个市场的发展。同时城市之间的跨度比较大，整体来说这里的农村市场对太阳能热水器的认识程度还不高。乌丹镇的太阳能热水器市场不容乐观。经销商相对来说比较多，但这一地区的市场状况较为混乱，无执照经营的小店存在，市场上有比较明显的恶性竞争，因此市场比较难做。克旗英豪阳光专卖店负责人表示，目前这里的整体消费水平不是很高，价格难以提上去，目前主做工程。我们队伍在这些地方都能看到四季沐歌专卖店和农村市场大量的墙体广告，各个专卖店的销量都不错，一年基本在100-350台。太阳雨专卖店数量居第二位，店面整体形象很不错，面积多在50-100平方米。而赤峰、宁城、平庄、锦山、敖汉旗的经销商数量明显增多，品牌和杂牌太阳能并存。赤峰市区有太阳雨、清华阳光、四季沐歌、皇明、滕州光普、元升等品牌，也有博冠、世纪沐歌、清华绿色阳光、海尔阳光、清华世嘉、清华园、中科绿色阳光等杂牌太阳能分割市场。这里的消费者对太阳能认知度比较高，但是对品牌的认识不够深刻。品牌太阳能的宣传力度还需要加强。目前这里的工程市场开始启动，但是品牌太阳能进驻的不多。这与经销商当地的人脉资源有很大关系。多数经销商注重开发县级、乡镇级经销商；也有些经销商开始以工程为主推广太阳能热水器。毕竟赤峰属兴新城市，新建小区在源源不断地崛起，市场空间还很大。宁城太阳能热水工程做得很不错，很多新建小区统一安装太阳能热水器。但是这里的太阳能热水器经销商并不多，主要有皇明、阳光世佳、清华阳光等品牌专卖店。在赤峰地区我们从各个加油站排着长龙等待加油，就能明显感觉到能源危机。近期油价上涨导致很多地方汽油和柴油紧缺。我们在赤峰市区排队一个多小时才加到油，柴油价格猛涨还不说，很多地方没有。很多司机为了省点油在加油站推车，这是以前几乎看不到的现象。另外，我们也看到了令人欣喜的现象，风力发电在草原发挥了重要作用。在到克旗的路上，我们看到了大唐风电承建的大型发电场和新胜风电公司承建的五道沟风电场，这些绵延数十千米的风力发电机组可以缓解目前能源危机的现状。我们作为可再上能源媒体的一员，深刻感受到发展利用可再生能源的必要性和重大意义。总结：此次东北之行历时10天，我们一行走了近30个城市，行程近万里，拜访了1000多家专卖店。通过此次走市场，我们发现这些地区有着明显的市场特征：1、 大品牌占主流。以皇明、太阳雨、四季沐歌、清华阳光、天普、力诺瑞特等品牌为主，在各大市场中树立了很好的榜样，在消费者心目中有着重要的位置。这些市场杂牌和傍名牌太阳能热水器很少见，不像目前正在快速发展的区域——到处都是杂牌和傍名牌。这与东北市场起步早有一定的原因，现在消费者对太阳能热水器有着重要的认识，能深刻体会到品牌产品的优势。还有就是这里的气候条件比较恶劣，杂牌和傍名牌产品很快就暴露问题。一批批杂牌和傍名牌倒下，给后来者很多警示！以至于很多厂家都不敢轻易进军东北市场。2、 相关政策缺乏，零售占渠道主流。我们走过的这些市场基本是通过专卖店来零售加上批发，发展乡镇级代理商。整体来说，他们的销量不是很大，大多专卖店年销量在200台左右。太阳能热水工程市场在少数城镇开始启动，但是90%的工程市场还有待开发。这与当地有关部门没有出台相关的优惠扶持政策有很大关系。这些城市几乎没有出台强制安装太阳能热水器的政策，同时物业阻挠太阳能热水器安装现象依然存在，只是没有前几年反映那么强烈。这些需要有关部门来及时做工作。3、 埋头拉车者多。很多经销商对国家的政策法规不了解，地方的一些政策也基本不清楚。只顾卖自己的太阳能热水器产品，遇到问题不知道如何解决。对行业的发展状况和态势更是不明白，缺乏自身的发展规划。4、 专卖店形象整体差。很多太阳能专卖店明显可以看出多年没有换门头广告了，经过风吹日晒褪色相当厉害，怎么看都不顺眼。特别是小鸭太阳能专卖店出现这种情况居多。店面在20平方米左后的居多，同时热水器上面有厚厚的灰尘。很多经销商吃住在专卖店，进门就有浓重的饭菜味。这给消费者很不好的印象，总说我们的太阳能热水器价位上不去，专卖店形象起着很重要作用。这方面我们应该多向家电形象店学习。5、 太阳能热水器从业人员整体素质不高。很多专卖店也许因为生意不好，部门关门歇业；有些销售人员在店里聊天甚至睡觉。大部分人员在礼仪方面缺乏培训，对进店的人没有热情，说话比较横。还有些销售员态度比较恶劣，说话毕竟生硬，这在某些大品牌专卖店表现得比较强烈。不知道是不是店大欺客的缘故。6、 光伏产品备受关注。很多太阳能热水器经销商对光伏十分关注，不停地向我们了解有关太阳能路灯、庭院灯的情况。目前太阳能路灯在东北很多地方开始零星使用，很多消费者能体验到它的好处——节能环保并且使用方便。可见，光伏产品中的路灯、庭院灯、杀虫灯等经济实用型产品。
