爱华网你在销售什么？----改变一下你的产品摆放方式这个问题有点怪。大多数人都会回答，我在销售产品，我在销售电冰箱、洗衣机。你错了。我记得有个美国著名的化装品企业老板，有句经典名言：“在工厂，我们生产产品，在终端卖场，我们出售美丽”。aihuau.comFBA推销术告诉我们，其实我们不是在销售产品的本身，而是在销售产品给消费者带来的益处。每个工厂都是生产产品，而在卖场，则是销售生活方式。对于消费者而言，他们关心的不是冰冷的机器，而是这台机器将要给自己带来的价值，机器给自己带来的生活上的舒适享受。因此，卖场销售的关键就是：如果你不能让顾客产生生活方式的联想，消费者就会挑剔产品。如果你做到了，消费者就不会再关注产品本身了。麦肯锡公司曾经做过一份调查，65%的受访者表示，通常会拎着不是原来计划购买的品牌离开商店。另外，也有大约相同数量的受访者表示，他们几乎每次都是被现场导购人员所引导消费，即使这些商品并不是他们最中意的产品。麦肯锡的调查还表明：大约60%以上的消费者会被卖场的陈列所打动，从而临时改变购买计划。麦肯锡公司做过很多卖场调查，当问到消费者购买的是什么品牌时，多数的消费者会拿起产品，看看，然后再回答，当问到产品的价格时，大部分消费者会拿起发票看看，然后再回答出来。由此可以得出结论：消费者总是在最后一刻改变决定，而改变决定的关键原因是受到了现场的引导。
假如你仅仅提供一个冰冷的产品展台，不能生动到让顾客产生生活方式的联想，那么顾客在挑选产品时是理性的，货比三家、精挑细选、讨价还价、反复权衡。当顾客产生生活方式联想时，消费者是感性的，容易产生冲动，冲动性购买是瞬间产生的，靠的不是产品，而是产品的布局、摆放方式的诱导。卖场体验式摆放布局，是一个普遍被忽视的领域，而且是几乎不花钱就能显著增加销售的办法。销售酒杯，假如酒杯空置，陈列在货架上，那么他就是一件冰冷的商品，不能令顾客产生生活方式联想，不能产生冲动；酒杯内装满红酒，能够让消费者产生生活方式联想，让消费者处于感性状态下，产生购买冲动。一个木头茶几，摆放在卖场，消费者不会产生联想和冲动，但是上边假如摆上一瓶漂亮的鲜花、一个果盘、一个小小的装饰品，就是生活方式的陈列，消费者不但会产生购买茶几的冲动，甚至会连同花瓶等小装饰品一同购买。冰箱销售也是如此，冷冰冰的展示台、冷冰冰的产品，根本不能让消费者产生生活方式的联想，假如将冰箱插上电源，里面放上新鲜的水果、蔬菜、好看的红酒瓶，当打开冰箱门的瞬间，白色的冰雾轻轻的飘出来，冰箱里面色彩鲜艳、新鲜欲滴，消费者马上就会产生美好的联想，产生购买的冲动，此时的导购员，只需稍加引导，即可促使顾客购买行为的产生。洗衣机的现场陈列也是如此，假如你有足够的勇气和空间，以及自由支配的产品摆放权利，我们试想一下，假如我们建一个很小的温馨的洗衣房，里面有温馨的晾衣架、以及正在使用的烫衣板、冒者着蒸汽的电熨斗，旁边，一个小桌子，上面一个精致的花瓶，旁边摆放着一台安详的洗衣机，试想一下，这种温馨的陈列和冷冰冰的摆放在展台上，哪一种更能打动消费者的心？当然，在实际的卖场中，可能没有足够的条件来营造复杂的体验式陈列技巧，但是无论如何摆放、陈列商品，最重要的是要打动你的消费者，让起产美好生活方式的联想，这样，你的现场导购就已经成功了一半了！
