爱华网每次国美、苏宁等家电连锁的新店开张都吸引着众多家电厂商的目光，他们都在考虑这个新店的地理位置，周围环境，居民消费水平及习惯等问题，并以此来衡量是否值得进入这个卖场。 他们这样考虑也无可厚非，毕竟我们都知道一个家电卖场所处的地理位置对家电销售能起到多么大的作用，而这些卖场开业时熙熙攘攘的人流也给了那些进场厂商一个定心丸。与此相反的，那些地理位置不好的卖场，就比较冷清了，不仅是客流量小，而且进场销售的品牌也比较少。 厂商随大流的心理也愈加促成了繁荣的终端更加繁荣，冷清的终端更加冷清的两极分化严重的状况。然而，厂商进入繁荣的终端就真正能够赚到钱吗？在冷清的终端就一定没有销量吗？事实上，这些不是绝对的。繁荣的终端不一定能带来销量的提升，但一定能带来的是进场费、扣点的增加，以及其它各项费用的上升；冷清的终端也不一定意味着销量的下滑，相反，如果能对其因地制宜，精耕细作，还会成为销量的突破点。 而如何有效利用该终端的各项优势，让自己的品牌发挥出最强大的战斗力，就是在冷清的终端提高产品销量的关键所在。毕竟现在绝大多数厂商的做法还是这样――为进入一个位置好的终端，挤得头破血流，付出再多也在所不惜，颇有“为伊消得人憔悴，衣‘袋’渐宽终不悔”的气势。与此对应的是对位置较差的门店的就有不同的态度，视之为鸡肋犹豫不决的有之；如弃鄙履不屑一顾者有之；全力挖掘潜力并获得高回报的也有之。 虽然差的终端与好的终端之间有着难以企及的差距，但在某些方面也有着好终端比拟不上的优势。厂商进场之前的慎重考虑及权衡却仅仅面向了位置好的店面，鲜有投注到位置差店面的目光。我们如何在激烈的市场竞争中与终端卖场加强合作，获得双赢？如何规避终端的正面厮杀，寻找销售的增长点？如何在位置差的终端提高销量，实行战略迂回呢？龙的深圳营销中心及沈阳营销中心的做法可以给我们一些启示。aihuau.com案例一：龙的深圳营销中心重视关外市场，获得丰厚回报背景： 深圳作为中国首个经济特区，在引导国人观察世界，促进中国改革开放和市场经济建设方面发挥了重要的作用。深圳人习惯于以昔日进入特区的各个关口为地界将深圳的行政区域划分为“关内”与“关外”， 而只要在深圳生活过的人，都能深刻体会到什么叫“关内关外两重天”。深圳市的区域划分是特区内由罗湖、福田、南山、盐田四个区组成，特区外由宝安和龙岗区组成，而人口分布均不相同，福田区和罗湖区人口密度最高。关内人口集中，人均购买力在全国范围来说首屈一指，也远远高于关外。
因此，长期以来，许多品牌都过分强调关内人士的购买力，而不太重视关外这个市场，关外市场也在他们眼中被视为鸡肋，食之无味而弃之又可惜。于是关内卖场终端的品牌挤堆，关外卖场的竞争相对平和。 但近几年来，宝安和龙岗发展迅速，两区的人口也急速增长，宝安中心城和龙岗中心城已成为两个关外的“核心”。一些品牌厂商业已将目光转向关外市场，而他们在关外卖场中精心耕耘，获得了比关内终端更大的回报。做法： 深圳营销中心意识到了关外市场的重要性，一直倾力做好关外。具体做法是首先做好代理商的思想工作，在充分保障代理商的利益前提下，调动代理商做好关外市场的积极性。其次，深圳营销中心在各大卖场招聘优秀的导购员，保证入场人员的高素质，严把考核关，做到宁缺毋滥。同时，也加强了对导购员的培训，使其不仅成为产品的专家，而且成为市场一线的优秀导购员。然而事实证明，关外的确是值得重视的黄金市场。 数据： 深圳8月份龙的销售总额中吸尘器占47%的比例，而且其中桶式吸尘器占有全部吸尘器销量的57%。深圳关外存在着大量工厂和施工工地。对桶式吸尘器的需求是十分巨大的，关内则需求相对较少。龙的的桶式吸尘器单品价值比较高。所以关外只要销售出一定量的桶式吸尘器，在销售额上比关内多出很大一块。以8月份关外的龙岗店为例：总销售额为近4万元，其中吸尘器占比57%，而桶式机占全部吸尘器销售额的62%。显而易见，我们在关外市场表现更好。分析： 1.关外潜在高需求。小家电行业竞争程度的不断加剧，市场变化莫测。关内经过各小家电厂商的苦心经营，已经趋于逐渐饱和的状态，而关外是一个潜力十分巨大的市场，其重要程度已不低于关内。首先，关外幅面辽阔。其次，关外固定居民多，许多深圳市民都选择在关外定居，以离开市区，躲避拥挤的交通，繁华的喧嚣。因此，关外人士的购买力也相对得到了提高，对于精品小家电是完全有购买欲望和购买力的。关外现在迸发出巨大销量也是情理之中的事情。 2.优秀导购员相对集中在关外。销售最重要的就是“人”和“物”。其中“人”又是占绝对重要地位的因素。一个好的导购员可以将一个差的卖场做成相对较好。而一个差的导购员则肯定会把一个好的卖场做成相对较差。因为关外生活成本较低，导购员又多是外来打工人员，优秀的导购人员就会相对集中在关外。这也自然而然带动了关外卖场的销售。案例二：沈阳营销中心在沈阳五爱国美店，差的终端实现了较好产出背景： 沈阳五爱国美店的位置偏僻，距离商业繁华区遥远，周围的环境为住宅区。客流量十分少，通常在麦场里面看到的情况是促销员比顾客还要多。许多品牌都没有在这里进场，就是进场的也大多对该卖场不重视，属于典型的有它不多，无它不少的鸡肋型门店。在精品小家电领域，FLP没有进入该卖场，而HR虽然进入了却没有丝毫促销投入。做法： 龙的精品小家电进入该卖场后，精耕细作，与该卖场各级人员打下了坚实的客情基础，争取到代理商及卖场的大力支持，在其它竞争品牌无心竞争的情况下，站稳了脚跟。同时，招聘了极富学习精神的新促销员刘金，该促销员对工作认真负责，而且努力学习和钻研促销技巧。同时，营销中心也花力气对该促销员加强向促成即时成交方向的培训，有效地提高了目标消费者的即时成交率。数据： 龙的精品小家电在沈阳五爱国美店一枝独秀，月销售额从最早的不到3千元提高到目前的2万余元，与此对应的是其它品牌产品一直徘徊在数千元之间。分析： 1.五爱国美店由于位置不好，其它品牌缺乏足够的重视程度，店内其它品牌无法对龙的精品小家电形成威胁。例如，世界名牌小家电FLP根本就放弃了该门店，没有进场；在吸尘器等单项产品上对龙的有相当竞争力的HR虽然进了场，却没有促销方面的投入；而其它的小家电产品又缺乏品牌影响力，龙的精品小家电在该店基本上形成了惟我独尊的态势。 2.该店位于远离商业繁华区的住宅区内，绝对客流量较少。但由于附近全为居民住宅区，家电连锁卖场在该区域为“仅此一家，别无分号”。因而成为了为求方便而不愿意到商业区的附近居民购买家电的首选。由此而言，前来该卖场的顾客通常抱有极大的购买欲望，通常有50％以上的成交可能，相对成交率却是位于商业集中区的终端所无法比拟的。 3.聘用具有亲和力的促销员，并根据前来该卖场消费的顾客的特点对其进行促成即时成交的促销技巧与方法的培训，进一步提高成交率。由于为住宅区，顾客的口碑宣传也极为重要，该促销员善于与顾客沟通交流，品牌及产品质量的保证也加强了消费者对龙的产品的信任，老顾客及老顾客所介绍而来的顾客达成的销售构成了销售产出的重要部分。 4.龙的在该门店的一枝独秀，每月远超其它品牌（小家电类）的销售额，卖场也重视龙的所带来的销量和影响力，在各个方面给予龙的最大的支持：费用降低、位置最好、面积最大……龙的也因此有了更大的竞争优势。 所以，好的终端不一定有好的产出，差的单店也不一定就没有好的产出。 现在，我们来具体比较一下好的终端与差的终端不同：好的终端位于商业集中区域，人流量巨大，品牌集中度较高，有着超凡的积聚人气的实力；差的终端位置偏僻，客流量稀少，品牌集中度较低。与此同时，商业集中区必然是商场云集，众多终端的分流也会导致实际客流量的不稳定，而且品牌的云集必然导致竞争的加剧，各大品牌轮番赤膊上阵，火拼加上血拼，你方唱罢我登场，消费者在“彷徨”中冷眼观望，客观造成有效成交率低迷；而差位置的终端由于各品牌的不重视，竞争相对平和，消费人流以带有目的购买的为主，成交率高。实现高产出，重要的不是店面所处的位置，而是我们如何去做。
