爱华网营销精英通过两天激烈讨论与总结，7月12日，激动人心的时刻终于到来了，同济阳光2008年上半年营销表彰会议即将揭晓，上半年个人建点奖、区域建点团体奖及目标达成率前三名的名单。出席会议的有：同济阳光总经理管金国先生、嘉兴太阳能协会秘书长徐朱灵先生、浙江钱江潮光能有限公司总经理徐建良先生、太阳界文化发展中心总经理程洪智先生、杭州天祥策划公司沈优君女士等相关人员，并做了发言。 其中，他们的发言都富有代表性和鼓动性，现摘录如下。 管总： 各位同仁、各位朋友： 大家上午好！ 首先，我真诚地欢迎你们，欢迎战斗在市场一线的销售精英们凯旋归来！看到在座各位饱满的精神状态，斗志昂扬的工作热情，我心里感到非常高兴。半年的时光转瞬即逝，我想，今年年初在济南召开的营销誓师大会，每个人的豪情壮语至今还回荡在我的耳边，大家或许也不曾忘记。经过半年的市场实践考验与摸爬滚打，我想每个人心里都有许多的工作感受要表达，有许多的心里话要说，有许多的市场成功经验要与在座的各位同仁分享。aihuau.com 半年的时间，我曾经深入到全国主要销售区域进行市场拜访与考察，看到了大家为了品牌推广、渠道建设、网络开发、销售提升，所付出的智慧以及辛勤的汗水。虽然在某种程度上，成绩与努力可能并不一定成正比例，但是每个人的表现与努力却是有目共睹的。这还需要大家再多动脑筋，多思考，寻找差距，弥补不足。相信，通过扎扎实实的积累，踏踏实实的工作态度，总有一天会柳暗花明，取得丰硕的成果。 在这里，我简单地汇报一下今年上半年公司所取得的一些成绩、下半年工作的计划以及存在的一些问题。 一、超额完成上半年市场销售目标。 今年上半年公司太阳能热水器销售额完成全年目标的47%，与去年同期相比增长156%。其中除早期公司开发的一些成熟市场外，比如江苏、浙江、安徽等地一直保持稳步增长的势头，今年公司重点突击开发的一些新市场，比如河北、河南、山东等地都给人以很大的惊喜。这些都与在座各位的努力是分不开的，希望大家在下半年的工作再接再厉再创佳债。 二、销售网络开发全面开花。 截止目前，公司已经形成一级代理商280家，二级分销商1200多家，标准4S形象专卖店157家，其中105家统一由公司配送售后服务车辆。众所周知，目前在太阳能行业内，各个厂家对经销商的争夺在市场终端已经愈演愈烈，达到日益白热化的程度。在这种情况下，我们的业务人员不畏困难，克服重重阻力，日夜战斗在市场的最前沿，与客户进行沟通交流，大力宣传公司政策，涌现出了林兴益、段勇这样的招商明星。其中，招商力度最为明显的销售区域集中在鲁豫一带。 尤其值得自豪的是，今年，公司在农村乡镇网络开拓方面都取得了明显的效果，通过各种形式的合作，在乡镇等地设立经销商代理，使同济阳光销售网络进一步下沉。 三、同济阳光品牌知名度高速持续提升。 在明确了公司的品牌定位，建立了一套行之有效的规范的品牌宣传体系。本着一切服务于市场的原则，公司今年先后参加了郑州、武汉、成都三地的太阳能行业展会，投入大量的人力、物力和财力，每次展会都吸引了大批客商的青睐，根据现场达成率，以及后来的客户追踪情况来看，都收到了良好的效果。同时，公司四月份在央视二套播放公司产品广告，并把播放日期传达到每位经销商那里。同时，各地销售区域再结合当地的实际情况，配以报纸、电视、墙体等形式的广告宣传。 2008年2月份，公司被中国农村能源行业协会评为“中国太阳能行业经济年度人物暨十佳新锐企业”荣誉称号。 2008年4月份，公司被中共浙江省委宣传部、浙江省工商行政管理局、浙江省私营（民营）企业协会联合评为“2007浙江省诚信企业”。 2008年5月份，公司为陆、海、空三军仪仗队免费安装了20吨联集管式太阳能热水系统，并将价值50万元的物资送往四川地震灾区，这些都极大地提高了公司的知名度和美誉度。 近半年来，同济阳光品牌相关文章在行业内外传播了100多篇次，持续地提升了品牌的知名度和美誉度。 四、逐步完善营销公司组织架构职能。 一个企业的成功离不开一支优秀的团队，其实，最令我欣慰的就是我们这支营销精英团队。我们这支团队在浙江太阳能企业是规模最大的、年龄最年轻的、最实干的优秀精英团队。虽然在工作中或许还存在一些不尽完美的地方，但是，你们的表现足以证明你们是最努力的。尤其，在营销公司总经理王长青的带领下，大家更是众志成城打了许多漂亮战役，在五一期间都取得了很好的业绩。营销是企业的龙头，为了更好更快地服务于市场终端，我们进一步明晰营销公司的各个部门的职能，成立了物流部门，保证货物及时安全地运到经销商。我们建立了问责制，凡是延误客户发货日期的，将责任明确到部门与责任人。同时，我们还相应成立了业务部、售后服务、市场部、企划部等职能部门，从定单下发、派工、生产、发货、服务以及市场终端形象店建立、活动策划等都给予一定的物料支持。随着公司规模的不断扩大以及销售网络的逐步开拓，我们将进一步完善明晰公司各部门的职能，从而，展现在广大经销商面前的是一个更加规范、更加系统、更加值得信赖的同济阳光。 但是，不容忽视的是，在半年的时间内，我们也发现了一些问题，发现了自身与行业存在着的差距。 一是家电企业进军太阳能行业，并开始发力。前几年，行业都在喊“狼来了”时候，短短的时间内，一些家电企业开始涉足太阳能企业。虽然，前几年，一些家电企业在运做过程中，因为不熟谙太阳能行业的运做模式，生搬硬套，业绩平平，有的甚至一蹶不振。但是，不难看出，一些家电企业经过调整，再加以家电企业在品牌策划、市场运做、市场管理等方面的成功经验，显现出自己的不俗业绩。像海尔、荣事达等都占据了一定的市场份额。同济阳光作为土生土长的行业品牌，虽然有自己的品牌独特之处，但是不可否认的是，还存在着很多差距。这就像黄埔军与游击队的区别一样，在格局上，在科学理论上，还存着一定的差距。 在这个时候，我们不能掉以轻心，唯一的办法，就是不断增强自身的学习。学习是第一生产力，是企业和个人核心竞争力，是企业长治久安的生命力。我们要以一颗虔诚平常之心，虚心向优秀企业学习，吸取行业前辈在经营、管理、营销方面的优秀经验，并根据企业自身特点，变为己有，为其所用。学习停，生命止。对于个人而言，善于学习不仅让生命在前进的路上永远保持奋进的姿态，而且，还能提升生命的精神内涵与意义。一个不善学习的人，终将被时代所淘汰。个人如此，企业亦然。纵然五千家太阳能企业，表面的平静却掩饰不住底下的暗涛汹涌。企业要想在激烈的竞争中获胜，必须永远保持向前冲刺的姿态，才不会被众多的对手远远甩在后面。同济阳光最终要成为中国太阳能热水器行业的前十强品牌，必须地要成为一个学习型的团队、学习型的企业。每个人都要是一个学习型的人才，必须地与产业、企业俱进。 二是抱怨与牢骚永远解决不了问题。在这个世界上，付出和回报永远是划等号的，可能某种程度上不能一下子得到相应的回报。但是，随着时间的积累，总有厚积薄发的时候。有人把自己的市场运做不成功的原因，归咎于公司的营销策略失误，归咎于服务不到位，归咎于产品不“完美”，归咎于公司宣传力度不够等等，原因多多，不一而足。他们给公司要政策，要人，要物，要支持。其实，作为公司永远不会“完美”，就像人一样不会十全十美，永远会存在着这样或那样的矛盾与不足。在这种情况下，我们该怎么办？我们是坐而待毙，被动地承受，还是积极主动地为自己创造条件，争取成功呢？ 我想每个人都会选择后者的。因为，其实成功就是一个追求完美的过程，有了目标，有了方向，我们积极努力地行动。成功永远不是想出来的，而是做出来的。俗话说得好，罗马不是一天建成的。只要俯下身子，踏实地做下去，成功总有一天会属于我们的。 只要有一分希望，就要付出十分的努力。只要有十分的希望，就要付出百分的努力。营销工作本来是一件枯燥的事情，更容易磨练一个人的意志。市场上每天每时每刻都上演着激烈的竞争。山东区域的于经理说得好，为了拿下莱芜熠能矿业有限公司热水系统工程，当时有好多大的企业也在竞争，我们在知名度上还是稍逊一筹，大家心里都没有底。在这种情况下，业务人员不等不靠，积极备战，连夜赶制工程设计方案，最终凭借高品质的产品，良好的方案赢得了客户的信任。所以，其实成功是掌握自己手中的，就看我们如何掌控它。工程市场都取得了可喜的成绩。 三是公司内部管理进一步规范加强。不成规矩，难成方圆。我们一直在强调客户是我们的衣食父母。但是，在实际工作中，我们仍然还存在一定的问题。比如对产品质量的检控，车间现场管理等，这些问题都不可忽视。俗话说，细节决定成败，这句话乍听起来可能危言耸听，其实，我们细细想来，还是有一定的道理的。今年太阳能行业权威殷志强教授来公司考察指导，对我们提出了高标准，严要求，更发现了我们平常存在的问题。比如，在产品展厅里面，产品标签陈旧脱落，却无人更换。水箱表皮有些许发泡灰尘便经过验收，员工不遵守生产操作程序等等。这些问题看似细小，其实，在客户的眼中就是很大的事情。我们创业初期，就是因为水箱表面有灰尘的原因，被合作客户拒之门外，悉数全部退回。如今，我们要打造百年品牌，更要严格要求自己，对违反操作规程的一定要从严处理，一定要责任到人，到车间。树立正反典型案例，让员工从中吸取教训。 总结过去，只是为了更好地开拓未来。在下半年的工作中，我们仍然保持同济阳光品牌新秀的形象，产品质量再上新台阶，渠道建设逐步下沉，进行精耕细作。同时，在生产、服务和管理等方面都有新的开始。 一、品牌方面。 国家免检的申报 继公司获得行业内第三家中国驰名商标之后，今年公司五月开始申请国家免检，目前正全力以赴进行国家免检产品的申报工作，已经通过市、区、省的审核。蛮有可能三四十家，等到四十多家的时候，同济阳光市场亮点不多了，所以要全力以赴。 北方生产基地正式运营 公司在山东投资建厂已经进入实际操作阶段。届时，投产以后，将有利于北方市场的开拓，缩短货物配送，效率将大大提高。将形成制造和营销的全国格局，对提升品牌形象也会起到很大的推动作用。 《太阳能热水器推广红宝书》正式面世， 同济阳光作为“中国高品质太阳能普及先锋”的代表，有义务有责任让广大消费者深入了解太阳能热水器，普及太阳能热水器使用、选购知识。同时，此书还可以作为市场终端形象建设、市场开拓的有利武器和工具。 深化“同享阳光，济达天下”的品牌内涵 同济阳光通过一年多的新形象传播在行业内引起较为广泛关注，但消费者知名度还不高。下半年我们除了在行业媒体、行业展会保持以往的传播势头外，还将加大在社会媒体、央视媒体传播的投入，进一步强化消费者知名度。 二、产品方面。 同济阳光新品系列上市半年来，通过市场检验还是非常成功的，尤其是同心、同赢、蝶舞系列太阳能市场反馈良好。下半年，我们将进行产品策略延续、延伸和挖掘，继续用同心系列产品来带动品牌提升。 进行科研创新，提升生产工艺，加大产品质量的掌控，保证产品出厂合格率100%。 三、网络开发方面。 网络开发仍然是营销工作中的重中之重。苏浙等南方成熟市场在精心维护的同时，渠道进行升级多元化，扩展销售范围。北方市场重点还是招商建店，采取步步为营政策，坚持招商多少，成功巩固多少的原则。 2008年是中国的奥运之年，是同济阳光的飞跃之年。让我们携起手来，共同奋斗，共同成长，开拓增长，全力完成全年的工作目标，再创辉煌！
也希望各位在各自的工作岗位上，站位高远，独立谋局，成为行业的营销精英，进一步提升各自的人生价值。 同时，代表同济阳光向徐老师、徐总、程总、沈总表示感谢。 徐老师： 今天坐在这里发言，我感到非常自豪，为什么呢？因为看到这些年轻的面孔，表明这是一个有活力、有战斗力的营销精英队伍，而且还聚集了这么多专家与老师，在这里，我讲一下“五星级员工素质”，愿与各位共同分享。 比尔盖茨曾说过，优秀员工应该具备十大特征，那么，这十大特征是什么： 一是对公司的产品有起码的好奇心自信心。就像我们谈恋爱时，对恋人要有自信和好奇心。 二是与客户交流如何使用产品，必须有极大的信心和传教士的热情。有极大的信心，像传教士一样打动客户，知道客户欣赏什么，喜欢什么，还有什么不足和改进的地方。但是，要求产品百分之百的完美不可能的，知道我们下一步需要哪些改进。 三是了解客户需求，更要贴近客户需求。知道客户需求，非常开心地把这些建议反馈给公司，力求得到改进。 四是营销人员是独立的战士，在孤独地作战。虽然我们背后有一个队伍，但是必须提高自身的能力和获得各种培训的欲望。记住与公司的战略战术保持一致，时时刻刻要有培训的资源。营销人员一年365天几乎天天在市场上跑，要时时刻刻要学习，看报，看书，或者与其他营销人员交流。 五是对周围的事物要有洞察力，掌握一定的专业知识。太阳能热水器现在已经非常同质化了，某些产品有所创新，要判断这种功能是真的还是假的，现在忽悠的多，市场上出现的新产品，新概念，要判断他的效果，是否在炒作，要判断真实，辨别市场的真伪。不要攻击他人，只是辨别真伪。 六是要非常灵活利用发展的机会。譬如公司一系列的方式提供不同岗位不同客户的服务工作。你不能按照这个工作不动，要灵活地运用岗位，全方位了解公司工作。 七是从营销转为服务，从服务转为其他，了解公司的经营原理。这是一种什么模式，如何才能赢利。你是在开拓巩固客户，要认同以客户为中心的理念。营销经理制定的方法与目标，有一定的经营原理，是要赚钱的，一定要理解了，再执行。 八是要特别了解竞争对手的动态，无时无刻地分析对手可借签之处，避免发生竞争对手的错误。比如促销，在模仿的过程中，再进行创新，不能一味地模仿，在模仿的过程中犯同样的错误。 九是善于动脑筋。我们要求思考与实际相结合，好员工合理高效地运用时间，向其他相关部门提出自己的意见。 十是不能忽略自己的道德素质。就个人品质而言，就存在这种责任，要对自己的言行有所约束。 最后我想说的是，一个人可以拒绝平庸，选择完美，要有所成就，一定要有主人翁的精神，对公司的忠诚。套用拿破仑那句名言，不想当将军的士兵不是好士兵。那么，一个不想当老板不是好员工。我希望每个人要有老板的心态，才会成为老板所信任的人。最优秀的员工以老板的心态工作，才能创造自己的精彩人生。 再送大家一些名家的经典语言： 责任是做大事的基础。 热情是成功的源动力。 执著是成功的加油站。 智慧是成功的加速器。 忘我是成功创业的新境界。 所谓创业并不是当老板，就是把你的职业做到极点。 徐总： 各位嘉宾： 今天接到管总的邀请，对此我表示感谢。同济阳光经过几年的发展，其品牌定位日益跃升，已经居于同行前茅。我想这与在座各位的同心协力是分不开的，对此我也表示感谢。钱江潮作为浙江省最大的真空管生产基地，生产工艺、生产水平逐年提升，这也与行业的发展是分不开的。作为同济阳光的上游供应商，请各位放心，我始终坚定地做你们坚强的后盾，我们不仅通过金太阳认证，今年还邀请了太阳能行业权威，素有真空管之父之称的殷志强教授作为我们的顾问，更增强我们前进的动力。同济阳光对我而言，我一直非常看好，市场发展非常迅速。俗话说，先有市场，后有工厂，先有技术，后有市场。我们是朋友，是伙伴，为了共同的目标，做强做大，为人类的发展，我们一同协手为行业的发展做出更大的贡献。 程老师： 今年春天同济阳光营销精英在泉城论剑，转眼半年过去了，我们取得的成绩，在企业内外有目共睹。其实，我最大的感受，同济阳光不是销量的增长，而是在销量的背后，企业软实力的增长。有三大变化，愿与在座各位分享。 一是管总本人的变化，企业家的成功转型。管总在细节事情上面的变化，有些细节的东西原先都是亲自做的，现在有些地方不做了，做“甩手掌柜”。有些事情可能自己更快一些，但是，仍然要放给别人去做。实现了从普通企业家的领导本质变化。这样的一个转身，一种企业家的转型，对企业的真正发展，是一个根本的变化。 二是团队的变化。我们的整个团队，营销管理团队都在发展壮大。企业的持续发展必须有一个团队，这为企业的发展奠定一个很扎实的基础。团队的成长不是管总和王总，带动管理大家，而是每个人要自我成长。今年量销增长很快，明年更快，从十万到十五万，针对这种变化，区域经理变化更快，现在可能做几百万，几年之后，要操作几千万的市场，对能力要求不同的。可能要带领更大的团队，自身如果没有质的变化，慢慢就会甩到边缘去，整个公司在成长，对每个人提出了要求，在公司领导的步伐下，自我加压，锻炼独立操盘能力。 三是公司运营体系的变化。一方面，我们的团队、营销政策、制度流程、生产品保、生产与营销互动等都开始步入正规，公司开始正式走向制度化和规范化。另一方面，企业就像一个人销量的持续增长，会使一个人的身体成长壮大。但是，企业整体的发展，不是让每个人成为一个傻大个，各方面都要跟得上。我们的企业正在悄悄地发生变化，正在从中等企业向大型企业迈进，从地方型企业超脱出来。我们祝愿同济阳光迅速进入行业前十强，在广阔的舞台上实现人生价值的最大化。
