爱华网家电行业作为中国最成熟的行业之一，各类营销理念、营销手段、促销方法不断推陈出新，同样，在中国，竞争最激烈的也是家电行业！一个严峻的事实就是：产品同质化竞争加剧，价格战成为竞争常态，很多销售收入十几亿、几十亿元的大企业，现在所实现的利润却还不如过去一家中小企业的多，而且赔本肉搏的事件依然不断上演。而走出微利时代，找到利润增长点，最根本的就是要寻找到销售增长点！ 通常来讲，销售增长点可以从以下六个方面来寻找并延展，形成六种基本增长方向，它们分别是：新产品投放；新市场开发；渠道结构优化；消费者的引导；促销手段创新；营销队伍强化，而后三个方面也可以统称为“强化终端”。 一、 新产品的投放。 我们要销售的就是我们的产品。而任何产品都会有其所面对的特定消费群体，也有一定的生命周期。我们不可能奢求让在校学生购买54吋液晶电视，我们也不可能寄希望14吋黑白电视机现在还会有多大的销量。 所以，要实现销量的提升，适时推出合适的新产品。其一是可以顶替即将退市的老产品的位置，给消费者持续的刺激，以及增强他们对我们品牌的忠诚度；其二是对目标消费者群体进行细化，为每一个细分的消费群，都提供合适的新产品。 具体到新产品的设计和生产，可分为大类新产品和各大类中各档次新产品。例如我们龙的，从最开始的单一吸尘器类产品，不断发展，到目前已拥有吸尘器、电水壶、电须刀、果汁机、电磁炉、电吹风、电熨斗、煮蛋器、加湿器等九大类产品线，产品线的增长，必然可以带来销售的增长；同时，在各个产品线内，龙的又按照功能和价格细分了多个型号和款式，能满足不同消费者的需要，自然也能提高成交率，促进销售增长。aihuau.com 随着市场经济的日益成熟，已经进入买方市场，也许我们在各个价格段都进行了细分，确定了新产品，但是，最有可能出现的情况就是，依然有竞争对手的品牌在与我们竞争。那么，怎样才能使我们的产品在竞争中占据优势地位呢？ 我们知道，价格战的后果只能是损人不利己，因此这把“双刃剑”不能多用，只能作为策略性战术，偶尔为之，而不能作为长期的战略！我们要做到的就是，让我们每个系列产品、每个价端产品在终端对同类、同价格产品拥有比较竞争优势。 有针对性地投放具有比较优势的新产品，就是销售的增长点。 二、 新市场的开发。 简单来说，新市场就是我们目前尚未进入的区域市场。在我们目前所辖区域的销售没有办法提升，而又有能力在保持目前销量的前提下，寻找新的市场就是有效提升销量的一个重要途径。那么，怎么去寻找并开发空白市场呢？相对于一个企业来说，没有开发的空白市场是很多的，而且，并不是每一个空白市场都能带来销售增长的。这就需要我们在寻找到新的市场之后，要对其进行分析，避免产出与投入不成比例的情况出现。 首先要分析这个市场的容量，简单的方法就是将我们的主要竞争品牌的年销售额相加，再除以它们该地的市场份额之和。找到了市场容量之后就可以算出自己的销售份额，份额越低，说明增长的潜力就越大。然而，并不是潜力越大的地区就能成为我们的核心增长地区。因为，如果一个地区有几个强势品牌霸占市场，竞争相对会激烈，此时要想在该地区增加销量，付出的代价会很大，而且，若资源有限，很难成功。一般而言，市场容量大，品牌分散而我方市场份额又很低的地区是可以实现快速增长的理想地区；而某个品牌一枝独秀的地区也是不错的增长地区。如此，我们可把空白市场分为“当前就可以实现的核心增长地区”、“未来重要增长地区”和“一般地区”。这样我们就清晰了主攻阵地。 例如，目前的西北市场就是我们龙的的空白市场，广袤的区域，人均消费水平也不低。但是，这么大的一块空白市场，如果没有选择性地就把它全部作为我们的新市场，那么惟一可以预见的就是花了大力气投入，却达不到预期的产出效果。2007年，龙的西南营销中心在经过仔细分析之后，决定以新疆乌鲁木齐市为新市场的切入点，打开了龙的在西北的销售局面。 需要注意的是，开拓新市场可以提升销售，但是，新市场也不能盲目地开拓，不是越多越好，俗话说，贪多嚼不烂。所以，我们提倡精耕细作，而要尽量避免广种薄收，甚至是广种无收。 三、 渠道结构优化。 这里的渠道结构是指不同类别的终端。对于家电行业来说，渠道可以大致分为家电连锁、传统百货商场、连锁超市、建材市场、专卖店、批发代理商商、分销商、小型电器专营店（个体经营店）等几种渠道。 在一个市场中，我们要调查经营的全行业产品在该地各种渠道中所占的销售比重，以找出销售经营产品的主流渠道。至于相关数据通过自己的销售数据及主要同行的销售情况即可获得。得到了各渠道的销售比重后，再对比自己销售额的渠道分布，就可以寻找出有增长潜力的渠道。 同时要考虑两个重要因素：一是该渠道内的同行竞争程度；二就是渠道成本问题，即不同渠道的销售成本，其主要构成为“扣点＋费用＋时间和精力投入”，而我们最有可能忽略的就是“时间/精力投入”，实际上这种成本也是很高的。 在实际销售中，对现在的优势渠道――家电连锁（国美、苏宁等），我们发现，尤其在一些大城市，虽然毛利不错，但稍一核算，就会发现公司其实是亏损的，甚至可能亏损相当严重，这其中一个重要的原因就是在这些渠道中，产品销售基本都是通过高成本运营来实现的。这种情况下，要想扭亏，除了通过提高高成本渠道的销售产出外，还必须开发相对低成本的渠道，实现渠道业态的多元化，以求降低渠道的综合成本。
特别是对我们龙的精品小家电来说，单品价值低，品类型号多，在家电连锁卖场的费用相对于大型家电更为昂贵。所以，找到新的销售渠道是提升销量的重要步骤。龙的自2007年4月正式成立直销部后，大力拓展新兴渠道，例如，电视直销购物、大宗团购和网上商店销售。经过一年多的努力，如今，这些新渠道已成为龙的又一个实实在在的销售增长点。 四、 消费者的引导。 对于目前的买方市场，对消费者的引导也是有效提升销售的一个重要手段。这里所说的消费者引导，主要是指公司从上而下的广告宣传，以及品牌和产品的传播。 提高品牌和产品知名度的主要手段就是广告和公关。“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，如果不想默默无闻，必要的广告投入是必需的。进入2008年，龙的花大力气在中央电视台投入了巨额广告费用：中央二套黄金栏目“快乐主妇”（原超市大赢家）、“幸运52”，中央三套黄金栏目广告套播，中央七套主要栏目“沃野天机”、“农广天地”等，前后长达4个月的广告投放，极大地提升了龙的精品小家电的知名度。 仅有硬性广告是不够的。公关，作为传统广告的重要补充，能够实现广告所不能达到的目的：有效提升企业、品牌的美誉度，提高公司广告、公关诉求的准确率和达成率。营销传播学专家阿尔8226;里斯的一句关于“营销已经进入公共关系时代”的论断，应该引起众多营销人的注意。 龙的十分重视公关的传播，不仅时刻保持在传统的新闻性、事件性公关传播上的投入，“龙的新款电水壶成功上市”以及“龙的第二届水文化节”等事件和新闻作了全方位公关传播。另外，龙的还创造性地进行了“博客传播”以及“威客传播”，大胆地对网络传播进行了突破。 五、 促销手段创新。 促销可以促成销售，所以众多商家、厂家都十分地重视促销活动。而促销在经过十数年的发展之后，似乎进入了一个瓶颈：我们在市场上所看到的促销手段很多，但归纳起来无外乎就是这几个方面：降价、打折、买赠、返券……，相伴着的还有路演、舞台、模特等等。无形之中增加了大量的促销成本。 而且，在各终端卖场，如果你不做促销活动，你的产品和品牌基本上可以肯定是会被淹没在众多的竞争品牌中了；同时，促销方式并没有专利的保护，模仿性很强，也许今天一个好的创意，明天就很多人都在以你为学习榜样了。 所以，在各终端流传着这样一句俗语，“不做促销活动是等死，做了促销活动就可能是找死”。如何在终端名目、种类繁多的促销活动中脱颖而出？ 笔者认为，促销手段的创新，首先需要紧跟促销产品的特点，以及当地的消费水平和消费习惯，来设计促销内容和手段。比如说2007年7月，龙的江浙营销中心杭州办事处，就抓住当地气候炎热，空调销售火爆的时机，以加湿器在空调房间保护人体健康为切入点，与某知名空调品牌联合进行销售，月销售龙的加湿器超过5000台，有效提升了销量。 其次，促销及推广的主题要根据品牌特征进行设计，而且最好要有延续性，使促销活动带上品牌的烙印，让消费者在看到这个促销活动的名称，就能和我们的品牌联系起来，提升消费者的忠诚度。如，龙的精品小家电的产品，有相当部分与水有联系，如电水壶、果汁机、加湿器等，以“龙的水文化”命名的系列促销推广活动，能与这些“水”产品相得益彰，而且，在一些连续举办过两届“水文化”活动的地方，龙的品牌和产品更加得到消费者的认可。 六、 营销队伍强化。 这里所说的营销队伍包括三个方面：企业营销人员、代理商业务人员、促销员。营销队伍的强化也就是对这三支队伍的强化，一支强华的、有组织、有知识、有战斗力的营销队伍，对销售的增长起着不可估量的作用。因为，所有的销售，都需要“人”的工作才能实现。 营销人员直接面对客户：企业营销人员直接面对代理商，代表的是公司的整体形象，是企业了解市场需要与用户建立良好关系的窗口纽带；代理商业务人员直接面对分销商及终端卖场，代表着该代理商的形象，以及所代理品牌的形象，是市场信息反馈的中转站；促销员直接面对顾客、消费者，是真正实现销售的关键，也是市场信息的收集点。 销售工作既是一门科学，也是一门艺术。因为，销售人员既要同物打交道，熟悉市场，熟悉产品；更要善于同人打交道，即能为客户排忧解难，还要为企业生财致富。他们不仅体力上要能吃苦耐劳，还要能在心态上承受各种压力。 首先，要一支学习型的营销队伍。彼得8226;圣吉在《第五项修炼》中说过一句名言：“企业唯一持久的竞争优势在于比自己的对手学得更快更好”。学习onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化、学习产品知识、学习竞争对手、学习新的好的促销技巧和方法、学习团队合作精神。因为，只有不断的学习，才能不断地进步。培训，就是学习新知识的最佳捷径。 其次，要一支分析型的营销队伍。市场信息千变万化，真真假假，有用的和没有用的信息纠缠在一起。如何拨开迷雾，找到其中最有用的？这就要考验营销人员的分析能力，哪些是企业所需要的，哪些无关紧要，从而提供给企业策划部门和领导正确及时的信息，帮助他们作出最正确的市场应对方案。不断地积累经验，就能有效提升分析能力。 第三，要一支实干型的营销队伍。竞争日益激烈的市场环境，时机稍纵即逝，所以，对于营销人员而言，最有价值的东西莫过于时间。特别是在具体的终端活动中，你能对一件突发事件率先做出反应，那么，我们就已经抢到了先机。另外，实干还包括对策略、方案的具体落实，俗话说“十个好的想法，抵不上一个真正的实干”。公司总部的营销策略、推广方案要贯彻下去才能见到效果，也才能在实际操作中发现不足，并修正。否则，它就只是停留在书面范畴，不能为销售提供丝毫的帮助。
