微营销招商 一个营销经理的招商秘笈



  梅运国经理是同济阳光湖北省市场的金字招牌人物,是同济阳光品牌的代名词。很多经销商都是因为梅经理而知道了同济阳光。登门拜访客户是营销人员必修课,如何在川流不息的拜访者中脱颖而出,给经销商留下不寻常的印象,这对营销人员来讲是一大难题。精明的梅经理是怎么打动客户的呢?在这里不妨透露一下他的招商秘笈。

  首先是目标锁定,先瞄准锁定品牌经销商。在很多营销人员对大品牌经销商的店面望而却步时,梅经理反其而行之,他专门去敲这些老板的大门。他的这种专攻大商带动招商策略获得了巨大成功。武汉、十堰、黄岗等地的经销商都稳居前三强地位。如何目标锁定。梅经理有一个习惯,他每到一个地方,很少坐公交车,习惯性地边走边看,在走的过程中,有所发现,有所感悟。就这样,一双脚踏遍湖北的好多市场,脚底磨破起泡,起了厚厚的茧子,去了一层,又长一层。这个地区的太阳能一条街或者其他相关行业的品牌经销商,他一般都做到心中有数。

  其次是谈判搞定,通过沟通交流传达给经销商实实在在的东西。在黄岗,同济阳光业务员已经去过几次某经销商的专卖店,效果都不是很明显。一天,梅经理来到他的店前,看到一魁梧大汉站在台阶上,梅问:老板在吗?那大汉斜眼说:不在。梅经理便一屁股坐在他店内的洽谈区。这时,大汉走过来看到他手里拿的单页,漫不经心地问,你们不是前几天来过了吗?他说,是啊。于是,二人你一言我一语谈起来。

  这时,梅经理便开始使出他的杀手锏,通过自己沟通达到打动客户的目的。当然前提是,你对行业和客户背景都要有充分的了解。他与客户分析目前的市场状况,并毫不留情地指出经销商目前的困境、困惑和难处,这令其非常吃惊,梅经理不动声色再进一步为其把诊疗伤。很多经销商在同他谈过后,深深被其吸引,就拿这位老板而言,他惊讶地问梅经理:你怎么知道呢?一边说,一边把椅子搬得离得他更近了,静静地细耳倾听。再后来,两人便开始长谈起来。老板大有两人相见恨晚之意,当天把梅经理留在他那里。其实,梅经理常讲,经销商选牌子一般注意两点:品牌意识与业务能力。一个有潜力的牌子最让其动心,同时,能传授给经销商实实在在的销售技能,这也是非常重要的。这就需要我们业务人员一定要不断提高个人技能。经销商有半杯水的水平,你一定要有整杯水的能力。目前,一些经销商凭借掌握的多年市场经验,对厂家的业务人员一般都不予理睬。这个时候就看厂家业务人员的个人真实业务水准了。

  十堰经销商的谈成颇有戏剧性的。当时,梅经理与其谈过后,经销商已经非常认同,打算明天就签约打款。明日两人谈了一上午。中午时分,老板店里来了两个朋友,梅经理一直认为是老板的朋友。可是在酒桌上,两人谈起太阳能好像也非常了解。当时,他也不便多问。在回旅馆的路上,老板告诉他,这是某品牌湖北的大区经理。当归,他心头还略过一丝担忧。但是,事情却有了转折,第二天老板打电话告诉他,过来签合同,他决定代理同济阳光。后来,梅经理才明白,这位老板在与那些大区经理沟通后,两者对比发现,同济阳光才能给出他实实在在的东西。

  可是,两天过去了,梅经理去他那里时,老板却不在店里。打电话也不接,这令其非常纳闷。梅经理仍然不放弃,先后多次跟踪,后来才知晓,这位老板又跑到河南南阳考察去,看看同济阳光到底如何?经过多日的追踪,最终经销商才放心地签了单。

 微营销招商 一个营销经理的招商秘笈
  招商的第三步,三是持续跟定。后期维护服务跟踪要扎实。招商成功后一定要维护到位,不能因为招商成功便成事大吉,要与经销商经常保持联系,对存在的问题及时化解,对其经营进行业务指导,善始善终,最终才能牢牢抓住这个客户。

  梅经理现在也有一些苦恼,因为湖北市场作为成熟市场,招商还存在很大的难度,还需要下更大的力气去开拓。

  

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