广告行销 广告媒介江湖行销之四把刀(用刀1)



贰.用刀(行销)

广告简而言之就是广而告之;广告简单的讲可以分为工商广告和分类广告

而我们通常所说的主要指工商广告,传统的有报纸,电视.广播.杂志,还有户外媒体:如路牌灯箱,公交车候车亭,校园.社区.招牌.墙体大牌.液晶电视(分众传媒), 机场,地下停车,同时还有新型各种媒介形式;如互联网.网吧.手机短信.移动电视,数字电视, 杂志;DM单,海报,夹报 广告公司主要分为三大类;媒介代理,客户代理,策划设计,一个现代化的广告公司具有市场调研,策划制作,媒介投放,效果评估等四项基本职能,也就是我们通常所说4A公司,大型颇具规模经营型大公司;(做营销找本土公司,做品牌找4A公司;做国内市场找本土公司,制定战略找4A公司;做国内市场找本土公司,做国际市场找4A公司)

抓住客户的十八招数;

1.你就是企业. 

2.永远把自己放在客户的位置上.

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3.使用于任何情况下的词语

4.多说我们少说我. 

5.保持相同的谈话方式,  

6.表现出你有足够的时间;

7.永远比客户晚放下电话.

8.与客户交谈中不接电话,

9.不要放弃任何一个不满意的客户,

10.花更大的力气在那些不满意的客户身上,

11.随身携带记事本;

12.不要怕说对不起.  

13.不要缩小客户的问题, 

14.重视客户的满意度,

15.根进问题直至解决,   

16.不要自高自大,   

17.给予,给予,再给予

18.感谢,感谢,再感谢;

营销的本质是挖掘需求而不是满足需求(在行销一切都是手段,都是过程,(产品.价格.同行.竞争对手),只有客户才是你的最终目的;

如广告经营是指报纸中的广告.发行.印刷

报纸广告的优势在于:

A.具有保存期.B.阅读面广.C.传阅度高.D,适合促销广告

缺点;价格高,一般不会留到第二天;

电视;收视面广,具有声画效果.适合促销广告

 广告行销 广告媒介江湖行销之四把刀(用刀1)
缺点;广告目标太分散,不具有保存期, 价格高

杂志;画面视觉效果佳.传阅度高,保存期长

缺点:价格高,不具有时效性.不适合促销广告

户外广告;三多三少;(墙体大牌适合企业形象宣传,候车亭适合促销广告)

三多指公司多,媒体多,众业人员多

L媒体资源过剩(视觉冲击力强,效果统一)

三少;专业化服务少,高附加值少,资金少;(除部分候车亭和大牌.灯箱主要是好一点的路段和市中心)

三流销售靠产品,

二流销售靠理论, ( 随机应变.用兵如神; 孙子兵法)

一流销售靠人格魅力

客户资料来源:

A.报纸.电视.户外.网络(从其它类似媒体或竞争对手挖墙角);

B.参加各种不同类型或专业的会展收集名片和资料(如房交会.汽车交易会);

C.参加各种各样的专业或行业会议聚会,如销售酒会.研讨会等结交各种人物;

D.收看行业新闻,关注新来的企业并特别关注其规模实力和经               营产品;出门也可以观察户外一枝笔,一个本子

E.关注人才招聘报刊及相关信息,可以从中了解公司规模及主要业务和最近主要发展方向;

F.陌生拜访;也叫敲门推销,根据自己的媒介广告产品选择适合自己的客户进行推销,如专业市场,(到了每栋大楼看楼层示意图特别是写字楼);

G.熟人推荐.名人推荐,朋友推荐;自我表现;

L.黄页,电话号码薄, 不想当将军的士兵不是好士兵,不做总统就做广告人

人脉+知识=钱脉

行销拜访对象:

1.企划部.市场部负责人L(A.准时,B,个人好处;回扣等)

2.公司老板(A.低价.B.感情C.价值,D.个人素质.E.产品分析

F.准时;通过门卫,清洁工,勾兑好公司前台秘书等)

3.各大公司驻本地分公司或办事处

4.各个广告代理公司(AE或媒介部负责人)

(就地取材,以战养战; 孙子兵法)

没有不好的广告产品, (巧借地形,所向无敌)

-----孙子兵法

只有不适合的广告产品

客户拜访的技巧L

(即使摔倒了,没什么可抓,但灰尘也要抓一把)

1.从竞争对手那里获取客户资料最关键;

2.分析自己的广告媒介产品寻找适合与自己适合媒体的广告主;

3.对前台小姐及老板的秘书都要非常有礼貌和尊敬;

4.对客户身边的每一个都要非常关注;

5.到什么山唱什么歌;

6.尽可能的满足客户的需求但也要注意自己的身份,不能过于强求和低头,在难也不能签卖国合同)

7.要具备眼观六路,耳听八方(进屋观脸色,出门观天色)的能力,

8.克服恐惧心理,自己就是老板;

没有失败 就只用暂时停止成功(但失败一定要检讨)

业务人员的职业道德;

1.专而精对业务人员非常熟悉; 2.对广告公司对客户对自己的忠诚度;3.对其它业务人员的维护,团队作用.不能相互诋毁;4.时间概念,价格概念,对客户的每一分钱都要重视(物有所值);5.相关的公司规章制度及国家法律法规(包括广告法及产品法等相关知识)6.吃苦耐劳. 敬业.专一,坚持不懈,和方式方法, 7.全局意识和局部广告效果意识,8.企业危机意识, 9.专业知识和企划人员的素质;

推销中的五大提问技巧;

1.单刀直入法;   2.连续肯定法;  3. 诱发好奇心;

4.照话学话;       5.刺猬效益;

(五德皆备,  可为大将J)

---孙子兵法

智(智慧)  信(诚实与正直)  仁(领导愿望)  勇(进取心)  严(自信)

嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去,

现在需要和强调的是用脑子做行销

(方法比勤奋更重要,市场不相信眼泪)

广告主需要什么;

1.老板式推销,

2.行业相关知识及同行广告投放和媒体选择;

3.我的该怎么做什么时候做,做了有什么效果,

4.什么时候做最有效果,

5.如何保证广告效果;

客户维护; 1.电话.邮件.短消息

;2.生日节假日问候; 3.小礼物关注身边每一个人尤其是亲人,(小孩) -

(未战失算, 多算取胜;  孙子兵法)

成功要素;(知识+人脉3:7);

成功行销就是永不放弃,放弃者永不可能成功

  

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