爱华网广告常识一.广告定义;美国销售协会(AMA)较权威的定义:所谓广告是由一位被确认的广告主,在有费的原则下所进行的观念.商品或劳务方面的非人员的提示以及促销活动,美国广告协会.广告是付费的大众传播,起最终目的是为了传递情报,变化人满为患对广告商品的态度,诱发行动而使广告主从中获益,二.广告的研究对象;1.广告是一种有计划有目的的活动.2.广告活动的主体是广告主,3.广告活动的客体是消费者,4.广告活动是通过传播媒体来进行的,5.广告活动内容的是经过有计划地选择的商品或劳务信息,6.广告活动的目的是为了促进商品或劳务的销售或某种观念的树立,并使广告主从中收益,推销自己远比推销产品重要更重要aihuau.com要想超过谁,就比他更努力四倍(要具体量化)三.广告要素1.主要有广告主(客户),2.广告信息(内容)3.广告媒体(报刊杂志等)四.广告的特性;1.目的性(知名度)2.信息性(客户意向)3.经济性(钱)4.文化性(文化差别.品位)五.广告的分类; 1.印刷品(报刊杂志.印刷品,招贴) 2.影视广告 3.广播广告 4.网络广告 5.DM顾客上门约见你,你就成功了一半,顾客购买的往往是业务人员的服务态度和服务精神
六,广告的传播区域划分;1.国际广告2.全国3.区域性广告七.广告的表现形式划分;(一)1.理性广告(以理服人) 2.感性广告(以情打人)八.根据广告的直接目的划分;1.销售广告 2.观念广告3.公共广告 4.求购广告知识不如能力,能力不如品质;老总是选择产品,员工是卖产品,管理人员是管理产品;九.广告的功能;1.情报功能2.引导功能3.沟通功能4.刺激功能5.教育功能(公益广告)十.广告的原则1.效益性原则2.真实性原则3.艺术性原则4.思想性原则业务人员的工作成果包括两个方面;1.销售额.2.市场信息种瓜得瓜,种豆得豆,有什么样的付出就会有什么样的收获创意---------广告的灵魂 灵感---------广告的情人文化----------广告的归属和家园 悬念---------广告的心脏起博器初恋---------心中有了她 热恋---------心中只有她失恋----------她已经结婚了,但新郎不是我STPS模式(即细分市场.选择目标市场.市场定位和制定相应的市场营销战略)CI英文GORPORATELDENTITY的缩写.直译为企业规范体系(美国IBM公司首开先 河使用) CIS分成三个部分,理念识别(MI).行象识别(VI).活动识别(SI).CI偏重 在形象识别部分,重点在企业识别颜色;(最早使用于欧美,日韩企业)SWOT分析内部和外部(内部优势和劣势 外部机会和威胁)4P到4C;(4P 1.产品.2.价格.3.渠道.4.促销 4C. 1.需求.2.成本.3.便利.4,沟通) USP(独特的销售说辞)广告是年轻人的行业,销售需要激情和自信别人可以看不起你,但你自己千万不能看不起自己;广告策略;5M决策1.任务;广告的目标是什么?2.资金;广告要支出多少费用;3.信息.广告要传送什么样的信息给目标群体;4.媒体;广告将使用什么样的媒体;5.衡量;如何评价广告效果;5W2H调研模式;1.市场需要什么-------有关产品2.为何购买_---------购买目的3.购买者是谁_------购买组织4.何时购买_----------购买时机5.何处购买_---------购买场合2H是指;A;如何购买-------购买组织的作业行为 B.花费多少_-------------购买实力的程度做销售10个客户认识你远比你认识100个客户要成功就不要有借口,要借口就不要成功每千人成本=(节目成本X1000除以送达人数)广告预算=(对手广告费除以对手市场占有率*本企业预计市场占有率)广告销售效果=(平均销售增加额除以广告费用(增加额)*100%广告活动效果-----未知-----认知-----理解-----确信-----行为评价模式 ----媒介普及 ----媒介登出----广告登出----广告认识-----广告报道----销售效果营销观念经历了五个阶段(消费品营销50年代.产业营销60年代,非营利及社会营销售70年代,服务及关系营销售80年代,整合营销90年代)(它石攻玉, 巧借东风; 孙子兵法)成功来自于从小养成的习惯先为客户考虑,客户才会为你考虑媒体推广理念:1.提供所代理媒体的广告价值分析;2.与广告主相关的市场分析;3.同类媒体价值分析;4.帮助广告公司或广告主制定媒介计划;5.帮助广告公司或广告主策划媒介广告;6.提供广告监播服务,(播出证明或监播报告,报刊杂志小样或样刊)7.提供广告媒介刊播后的效果研究;(上智为谋, 谍战有术; 孙子兵法一等人不用人教二等人用言教三等人用棍棒教四等人用刀砍与上游媒体的服务与被服务的关系;1.每日媒体签约统计表;2.媒体客户关系管理统计;3.媒体受从分析;4.媒体广告客户意见反馈信息统计;5.月.年媒体经营管理总结;6.年.度媒体推广经营预算计划;战略是地图和罗盘错误的方向也比没有方向好整合营销传播(简称IMC协同作用)的阐述美国威雅广告公司的全蛋经营概念,奥美广告公司的行销合奏概念和安历琴广告集团推出的行销网络概念,他们的这些实践都类似于后来提出的整合营销传播概念,我们现在已经进入一个广告新纪元,广告是受人尊敬的而不是施恩与人的,是寻求对话,而非独白的,是能引发回应但不是可以安排的,他谈的是共同利益的最高点,广告已不再是人们所认知的广而告之,他不再只是电视广告广播广告和报纸杂志的平面广告,此外,厂商也不再视广告为必要之素,不再是难以理解,无法操纵的成本项目,越来越多的广告主,将之视为投资并且应该对其结果负责,广告主.广告代理商和媒体各自调整彼此的关系,以扮演新的角色;向竞争对手要客户自己就是最好的介绍信整合营销传播的意义;IMC协同作用也就是说整体功能大于局部之和,威廉.阿伦斯在<<当代广告学>>中指出.整合营销传播是指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动使自己借助各种媒介或其它接触方式与员工顾客,利益相关者以及普通受从建立建设性的关系,从而建立和加强与他们之间的互利关系的过程,舒尔茨教授用一句话;请消费者请注意,到现在则应是请注意消费者(不再卖你所能制造的产品,而是消费者想要购买的产品.研究消费者的需求和欲望)4C取代4P(4P密歇根州立大学麦考锡教授产品.价格.渠道.促销;4C消费者成本.便利.沟通.20世纪90年代劳特朋,主要是卖方市场转为买方市场PDCA计划.执行.检查 行动)如果你想成为高手,那么首先是你要击败高手拜访客户前的准备;1.资料的准备(A.公司介绍 B.个人名片 C.广告媒介产品资料 D..客户资 料产品及相关负责人情况);2.形象准备; 一表人才.两套西装.三双皮鞋(A.个人综合素质 B.相关礼仪);一次成功的市场启动.有两个关键点需要正确.(一).是策略的方向性必须正确;(二)是在方向正确的基础之上, ( 一定要确保策略执行各细节的到位)如果你想成为高手,那么首先是你要击败高手拜访客户前的准备;1.资料的准备(A.公司介绍 B.个人名片 C.广告媒介产品资料 D..客户资 料产品及相关负责人情况);2.形象准备; 一表人才.两套西装.三双皮鞋(A.个人综合素质 B.相关礼仪);一次成功的市场启动.有两个关键点需要正确.(一).是策略的方向性必须正确;(二)是在方向正确的基础之上, ( 一定要确保策略执行各细节的到位)当你成为这个行业第一时,你就拥有了一切首先要热爱并熟悉自己的产品和产品谈恋爱1.谈恋爱和谈客户一样;2.要先了解对方,如.身高.学历.家境.相貌.对方爱好.3.最主要的要了解对方有没有谈恋爱和想不想谈恋爱.4.什么时候谈恋爱最合适5.你觉得你自己好缺什么. 6.准备好了没有.7.通过方法约见对方,要找借口(如借书.出门玈游.购物.逛公园玩危险游戏. 共同爱好.打高尔夫球.看电影等)8.准备好后约见对方(准备;形象.如服装.礼仪.先演练一番)9.考虑与对方交谈;(如赞美)
