爱华网慈善劝募者的“钱途”生涯
李 兴
分布在全国各地的慈善机构，每天都有许许多多的劝募者奔波在公益事业的“钱途”中。 “我觉得公益组织的劝募者应该转变思路，从以前坐在办公室里等待捐款、上门要钱等简单形式变为站在企业角度，在劝募之前为企业先考虑一下——‘我能为你做什么？’如果这样，也许劝募的成功率就会大大提高了。” 2005年12月26日，在印度洋海啸发生一周年之际，中国红十字会向社会公布了关于印度洋海啸救援工作捐款的使用情况。截止到2005年11月，中国红十字会共接受社会各界捐款4.27亿元人民币、物资价值1560万元人民币。一年来，中国红十字会已向11个海啸受灾国家提供捐款1.68多亿元人民币、向正在进行重建的项目承诺支付捐款7200万元人民币，合计2.4亿元人民币，占接受捐款总额的59％。中国红十字会表示,将根据重建工作的进展和计划陆续将募集的全部善款用于重建项目。 在浓浓爱心的背后，公益组织中活跃的劝募者们都在为慈善事业忙碌着……劝募者好似推销员？
“那是一次最意外的劝募惊喜！”说这话时，王舒侬的眉梢向上扬起，眼中闪着掩饰不住的兴奋。 王舒侬说的是影星李连杰自愿为中国红十字会总会举办的“心灵阳光工程”捐款之事。由中国红十字会全民健康教育项目办公室推动的心灵阳光工程公益活动呼吁全社会重视心理健康教育、帮助学生了解心理健康知识，使学生能够自我调整并积极寻求治疗、进而帮助他人。2005年10月13日，国际影星李连杰在北京大学以“关爱生活，珍惜生命”为主题进行演讲，他将50万元交给了红十字会,并表示,还将从自己最新拍摄的电影《霍元甲》未来的票房中再拿出50万元继续捐赠给红十字会。从印度洋海啸、西藏高原反应到南亚的地震，一年之中的“三劫”使李连杰认识到生命才是最可贵的，进而才有了这场善举。
中国红十字会总会事业发展部筹资与宣传处处长王舒侬揭开了著名影星李连杰捐款给阳光工程的内幕:“当时，完全是李连杰主动捐款的，他看到了红十字会网站上的阳光心灵工程项目，就打电话给我们，这在我的劝募经历中绝对是一个惊喜。” 当然，劝募并不总像李连杰捐款这样轻而易举。在王舒侬的劝募经历中，被拒绝是一件很寻常的事。“我已经习惯了被企业婉拒，多数是被企业的办公室工作人员或总经理秘书拒绝。”在王舒侬的话语中，吃“闭门羹”好像是公益组织劝募者最正常的“业务”了。发劝募函、电话劝募和面对面劝募是他们最常用的三种劝募方式。 王舒侬所在的处有编制3人，加上两位志愿者现在也只有5人在专业从事劝募工作。“人手不够，我们只有大量依靠志愿者，使用较原始也是效率最低的发劝募函的形式开展工作。近来我们在尝试用企业来劝募，但因为涉及的因素较多而开展得谨小慎微。”王认为，最好的劝募方式是与媒体进行合作，这样的公益活动往往活动策划比较成熟，公众的关注度和影响力也比较高。 对于失败的劝募活动，王舒侬认为原因并不总在企业一方。“问题可能出在我们对企业了解、研究得还不够透彻，对企业的发展历史和公益偏好不大了解，所以失败是难免的。”王举例说，西安杨森、平安保险等企业就格外钟情于无偿献血，这与企业的文化有着很大关系。过去，王舒侬和同事们总喜欢按照报纸、媒体上的广告去“按图索骥”，结果多数仍是以碰壁告终。 “我觉得公益组织的劝募者应该转变思路，从以前坐在办公室等待捐款、上门要钱等简单的形式转变为站在企业角度，在劝募之前为企业先考虑一下——‘我能为你做什么？’如果这样，也许劝募的成功率就会大大提高了。”王舒侬认为，现在已经不是单方面“要钱”的劝募时代了，而应该是公益组织和企业建立长期的合作关系，这样既是对企业的关注与帮助，也能更有效地进行沟通与合作。2005年自然灾害较多，但经常外出的红十字会救援人员还没有保险保障。当时，王舒侬找到了有长期合作关系的平安保险公司，双方很快便找到了契合点，既成功地募集到了资金，又为企业的宣传增加了一个新亮点。 尽管前一段时间关于仅有1％的企业有捐赠行为的话题被社会广泛讨论，但王舒侬对企业参与捐赠的前景还是很乐观的:“重要的是公益组织是否有一个基本公信力和透明度，有些捐助人会在捐献之后要求查看一下资金使用情况。如果公益组织不能满足这些基本要求，那就会大大影响企业捐赠的积极性。”她透露，近期中国红十字会总会就曾组织过给巴基斯坦灾区捐款的代表和新闻媒体对捐款使用情况进行回访。 在王舒侬的劝募经历中，最难受的事是因为体制等因素造成的募捐流失。她举出了劝募成本的例子——一些劝募中间人希望在劝募过程中获得劝募成本的回报，同时一些筹资活动也确实要产生诸如寄送报告、沟通等相应成本。但在目前的机制下，这些成本的支出都是不被允许的,这也是公益组织目前谨慎对待与劝募公司合作的重要原因。 作为一名劝募者，王舒侬希望全社会的慈善环境更浓厚些、企业公民的慈善文化再强些。“这些都需要培育，这就是有时我们连一些公司的年终小聚会也不放过的原因。通过仅有数千元捐款的小活动，也许我们就能培育出更多的慈善公民来！” 面对劝募，王舒侬说：“我愿意去碰壁，只有去碰壁才能碰撞出公益捐赠的网络来。”
“爱心社”的头疼事
“我现在头疼的就是缺钱！”孟凡济，这个北京大学爱心社的新掌门人2005年12月21日这样告诉记者。 有12年历史的北京大学爱心社是个颇有名气的高校公益社团组织,1993年11月23日由17名扫雪的学生发起成立。也许全国没有哪所高校社团能有这样的天时地利，这个以季羡林为名誉会长、以厉以宁教授为管理顾问的草根社团还拥有濮存昕、鲁健、刘璇、桑兰等名人顾问。尽管有社员近1000人，拥有儿童、助残、校园、护老四个部组和手语分社,但当爱心社社员们把爱的种子播撒到社会的各个角落，“呼唤爱心，奉献爱心”的同时，也同样面临着资金瓶颈。 孟凡济告诉记者，劝募需要一定活动经费，总得印些宣传品、组织些活动吧，而爱心社的活动经费主要来源是学校给一部分、社员捐一部分、社会募集一部分。然而，在多数情况下，社会募集还是比较困难的。一般情况下，这些资金也仅够社员报销一下市内公共汽车票和复印材料的费用。 “出门劝募，我们抱的态度就是能谈成一家就不错了，所以面对不断接踵而来的‘失败’我们没有太多失落感，因为事先早有心理准备！”孟凡济这样笑对记者。 在2005年暑假前，为了准备每年一次的暑期万里行活动，孟凡济和他的爱心社友们早早就开始了劝募工作。当时他们将潜在的劝募对象分成了食品、IT、文具图书、服装和网站等大类，然后由爱心社的志愿者们分头出击。孟凡济劝募的主要对象是饮料生产企业。他先后与多家知名饮料企业取得联系，这些企业的市场部和公关部工作人员态度都非常和蔼，但却都以没有预算为由而婉言谢绝了。有一次，一家饮料企业的办公室主任约孟凡济面谈，但双方面谈交流后，这家企业只愿意提供一部分饮料产品而不能捐现款。因为变现的困难，最终这次劝募也是无果而终。 “2005年的万里行最后只谈成了三笔捐助，其中还包括网站的宣传与一家化妆品的义卖，但能如此也已经不错了。”孟凡济对社团组织的劝募难度显然已经有了更多心理准备。当孟凡济与他的爱心社友们踏进新疆木垒县西吉尔镇和博斯坦乡小学时，尽管当地生活条件相当艰苦，但他们还是在有限捐款支持下完成了支教与社会调查活动。“当我们要离开孩子们时，不少人都眼含着泪。”孟凡济认为，此时虽然没有足够的捐款支持，但是爱心与实践在支撑着他们的爱心活动。 分析劝募困难的原因时，这位年轻的劝募者认为：“问题出在我们不能给企业以想要的回报上。”作为一家“草根”公益组织，爱心社显然并没有更多地研究企业的需求，对企业的运作过程与市场信息掌握得也很少。同时，学校社团所能给予企业的回报显然更有限，有些企业眼中盯着更大的公益活动，显然对学校社团的“小活动”不大放在眼里。尽管北大爱心社的名气并不小，常有公益活动被媒体报道。 “我们有过一次成功的劝募，那次是科龙赞助的。”孟凡济分析,其成功的原因在于当时找对了“对象”。当时万里行要去的地方正好有科龙捐建的一所希望小学，他们为了继续深化公益活动，自然会比较顺利地出资支持。孟凡济有意将这次的经验进行推广，今年准备认真研究一下要去支教的偏僻地区是否有希望小学、是哪些企业捐建的。他认为,做好这些前期准备工作可能劝募起来会更有针对性些。 尽管北大爱心社现在的公益活动丰富多样，如为北京的民工小学支教、对白血病儿的心理护理、对盲校孩子的补课、关爱星星雨儿童自闭症研究中心的儿童、河北丰宁县凤山镇捐助活动、与Marie Stopes国际组织合作开展的同伴教育、香山老年公寓护老等活动，但多数情况下只是爱心社的同学们在付出自己的时间与微薄的资金，走向社会的劝募实际上仍是一条充满荆棘之路。 “现在的情况是信息不对称，一方面我们找不到合适的捐赠企业;另一方面，想捐赠的企业又找不到我们。”孟凡济这样总结。2005年的暑期万里行，爱心社想给西部的小学捐献一部分图书，但劝募工作进展不利，最后还是北大的一位教师捐赠1500元买了些图书。 “2006年，我的愿望是希望有出版社加入到我们的爱心万里行活动中来，力争为支教地区的每所小学都建一个小型图书室，”“在新的一年，我们对劝募对象还要研究得透一些、细一些，争取能在劝募中有所突破。” 虽然困难不少，但面对爱心社这个本来就以付出与奉献为主的公益工作，孟凡济还是感到乐趣更多一些。每当爱心的付出有了回应，爱心社的这个掌门人心中就充满了满足与快乐！ 据悉，截止到2004年底，在民政部登记注册的民间组织就已经超过了28万个。每天，都有像王舒侬、孟凡济这样的劝募者忙碌在为公益事业的“钱途”中。
